成功增員的“殺手锏”

怎樣在陌生的市場上成功獲得增員？如何通過贊美和面談來邀約面試？本刊繼續與向日葵保險網“專家有約”為您聯袂推薦保險精英李世華，希望李老師的精彩言論能幫助您踏上保險銷售的巔峰之旅。

成功增員五要點

1、擺好心態

增員帶給你最大的財富不是能獲得多少收入，而是你可以認識多少朋友。如果你總是想：這位優秀的人能成為我未來的好朋友那該多好，那么你成功的機率就一定會大大增加！

2、注重選才

增員那些未來在壽險行業能幫你的人，而不是那些抱怨自己命運不好，唉聲嘆氣的人。增員時，認真做好選才工作，對被增員者加以觀察、判斷，做出正確的選擇，萬萬不可為了給自己的團隊增加人數，什么人都要，不做任何篩選。

3、注意面談藝術

在面談工作中，要積極正面，完全展示自己的精神面貌，學會聽他人的話并加以分析和鼓勵。談話中不要過多去談這個行業有多么多么的好，可以賺多少錢，要知道，很多人來到這個行業不是為了賺到多少錢，也不是都以賺錢為唯一目的而來到這個行業中的。談話內容最好和被增員者有關系而不是和自己有關，語句中多加鼓勵和認同的詞語，這樣會贏得好感。

4、不斷提高自己的素質

在我近500位成功增員的案例里，他們大多數是從陌生人轉化到熟人的。讓我興奮和驚訝的是，我發現這些伙伴都想在我身上看到希望的存在，進而去采取行動。因此只有不斷地去完善自己，提升自己的綜合能力，才可能增到好的人才！

5、增員的同時談客戶

我們在面談過程中，會形成兩個方向，有意愿和有時間的可以加盟壽險行業，沒有這個條件的可以變成我們的客戶。這樣在不斷的面談中，增員的數量上來了，客戶也沒有因為用大多時間來增員而受到影響。

增員中的贊美藝術

心中要永遠充滿著愛，要用欣賞的眼光看待他人，充當學生要處處拜師學藝，臉上一直保持微笑，能快速地說出對方十大優點。贊美要從自己開始，充分了解自己，內心充滿愛才能用欣賞的眼光看待他人，發現他人的美。此外，在贊美他人之前需要進行觀察判斷，發覺贊美點，然后面帶微笑的用語言直接或委婉的說出來，切不可虛假，要親和誠信；贊美后還要禮貌友好的握手。贊美要別出心裁，所以需要用心觀察，要用流暢的語言抓住他的內心最深處。贊美的語言案例：

①看上去您的氣色真的很不錯，精神也挺好的，是不是最近有什么可喜的事情；例如：漲工資啦！中大獎啦！還是新購置了房子！

②看上去挺年輕的，大概的年齡是……（你猜對方的年齡最少要比她的實際年齡小5歲）

③你的眼睛特別明亮，雙眼皮真好看，而且有一對酒窩，還有一個瓜子的臉形。這一組合太完美了，我想肯定有不少的人夸過你的某一處。

面談中的三個理念

學會與他人談話。增員中與他人交談要注意傾聽，多聽他人說話不僅可以明白其中語意還是尊重他人的表現；交談時不時地點頭，可以給對方一種自信，通過這種認同的感覺迅速拉近距離；微笑能給對方帶來熟悉感和安全感；發問，通過發問來引導出問題；不能一直沉默，合適的回答能讓對方覺得你是他的希望，你懂得他。

增員過程中發生的幾種狀況。增員的對象不同也會發生不同的狀況；按性別分，如果是女性，則容易被話語鼓舞，最容易興奮，比較好引導；倘若是男性，男性比較理性，所以必要時應該給予心理打擊。按年齡來分，大姐最容易聽懂講話內容，而剛畢業的學生則最不容易聽懂講話內容。

在邀約面試時需要保持熱情，目的性不能太強，語速也不能過快。

陌生市場增員話術

在陌生的市場如何能吸引增員對象，用合適的話語打動他人？增員的方法、良好的助手和在不同場合的隨機應變都是不可缺少的。首先介紹一下增員學中的最高境界——隨機增員法，相關話術如下：

①A：今天你找到工作了嗎？我相信到12點還會有很多人還沒找到工作。

B：為什么呢？

A：因為這里有很多的應屆畢業生都不知道自己想要做什么。不要找工作，而應該找平臺。你，是否是我的希望？

②A：嗨，您好，我想請問您是老師嗎？

B：有什么事？我不是老師。

A：哇，真的不好意思，我看你的形象太好了，特別像老師，所以忍不住上來問您一下。哦，忘了介紹我自己，我是一家公司的招聘人員，你的個人條件太好了，太像我們公司的培訓部的老師了，真的很希望你能來我們公司工作。

③A：嗨，您好，請問您有工作嗎？

B：有工作。

A：哇：太好了，像您這么優秀的人當然不會缺工作，我是一家公司負責招聘的工作人員，真的很高興能遇到您，我們公司正想招聘一批有工作經驗的人，真是太好了，也真是太巧了，能遇到像您這么優秀的人，真的是很高興的事情。希望我們能成為很好的朋友。

B：我考慮考慮，以后再說吧。

A：我覺得你是一個很聰明的人，做任何事情都會做認真的考慮。這樣說吧，你要考慮的事情我前幾天都幫你考慮過了，我覺得你非常的適合到我們公司來工作，這么好的機會，這么好的事情你還考慮什么呢？又不是讓你上刀山，又不是讓你下火海，面試關你肯定能過的了。

A：我對保險不感興趣，我干不了。

B：您說的太好了，干不了的事情，當然是會不感興趣了，但是我在想，像你這么優秀的人，除了沒有接觸的工作，其他的工作你都會干的非常的好。

另外，團隊快速組織發展的法寶是打造出一支專業的助理招聘隊伍。以22-28歲的年輕女性為最好的助理隊伍，外在形象和內在素質都要好，執行力強，學習力強，團結力強。在這些助理中打造標桿，形成影響力。有這樣的助理，增員也就事半功倍了。銘記增員迅速成功的不變法則——笑容﹑贊美﹑語言。

增員的方式在不同場合也有所區別。比如在人才市場，這里找工作的人很多，首要解決量的問題，把人聚集起來是第一步。如果在路上行走或在公交車上，則需要用隨機增員法；倘若在餐廳吃飯，可以利用餐廳這個高端場所，打造自己的高端形象，吸引高端人才。