招商證券嚴曉暉：發(fā)展立足機構(gòu)客戶

“在我看來，營業(yè)部的基礎仍然是通道業(yè)務，在行業(yè)追求創(chuàng)新的大背景下，營業(yè)部要做好根本，創(chuàng)新求變，追求卓越。”招商證券北京建國路營業(yè)部總經(jīng)理嚴曉暉在接受《投資者報》記者專訪時如此表示。

在行業(yè)創(chuàng)新的大背景下，很多券商營業(yè)部都在力圖改變單一的交易通道，向服務通道轉(zhuǎn)變：或打造金融超市、或打造財富管理概念。而嚴曉暉也表示，他們會堅守基礎業(yè)務，通過各項措施提高傭金收入的基礎上，加大力度，做好財富管理業(yè)務，做綜合化經(jīng)營的營業(yè)部。

她的底氣來自營業(yè)部客戶的構(gòu)成，據(jù)介紹，該營業(yè)部50%上的托管資產(chǎn)來自機構(gòu)客戶。而正是由于客戶質(zhì)量高，招商證券北京建國路營業(yè)部去年融資融券業(yè)務的開展在公司營業(yè)部中排名第一。

她告訴記者，未來營業(yè)部的發(fā)展思路是繼續(xù)爭取機構(gòu)客戶，并在此基礎上發(fā)展財富管理業(yè)務，現(xiàn)階段爭取機構(gòu)客戶的一個方向是開拓陽光私募市場。

融資融券排名冠軍

北京建國路營業(yè)部融資融券為何能做得好？“主要是營業(yè)部的客戶質(zhì)量決定的。”嚴曉暉說。 她告訴記者，早在融資融券業(yè)務推出之際，營業(yè)部就在總公司的要求下布置了工作，對客戶進行了分級，了解他們的需求。

“我們發(fā)現(xiàn)營業(yè)部的客戶符合融資融券資格的比較多，需求比較集中，單個賬戶的授信額度較高，融資融券總體規(guī)模較好。”大量的融資融券需求，會帶給券商營業(yè)部大量的利息和傭金收入。僅去年一年，融資融券業(yè)務收入就占到建國路營業(yè)部全年收入的近三成。

她還告訴記者，去年很多融資融券的客戶都以失敗虧損告終。由于沒有開通轉(zhuǎn)融通業(yè)務，做空功能很難實現(xiàn)。目前，業(yè)內(nèi)各券商只能通過從市場自行購買證券來為客戶提供融券券源，因此，融券券源數(shù)量有限。為了改善此種狀況，今年隨著參與融資融券客戶數(shù)量的增加，公司通過自有資金購買股票，擴大了融券標的股票的規(guī)模。“相信隨著轉(zhuǎn)融通業(yè)務的推出，融券業(yè)務將會得到長足發(fā)展，市場做空功能也會充分發(fā)揮，到那時融資融券將會成為券商重要的收入來源之一。”嚴曉暉期盼地說。

重點發(fā)展陽光私募

除了融資融券業(yè)務，招商證券北京建國路營業(yè)部還把目光投向了陽光私募領域，拓展私募發(fā)行和托管業(yè)務。2010年，招商證券各家營業(yè)部在公司的戰(zhàn)略推動下，開始進軍陽光私募領域。

雖然私募業(yè)務開展得晚，但是發(fā)展并不慢。北京建國路營業(yè)部目前除托管了數(shù)個陽光私募信托產(chǎn)品外，還有MOM產(chǎn)品在發(fā)行，這是一種傘形信托產(chǎn)品，有多個管理人來分別管理。

陽光私募是一塊大蛋糕，但是也會有變質(zhì)的可能。自去年以來，由于市場不好，大量陽光私募清盤，這不僅對私募本身、且對發(fā)行中介來說，也會造成形象上的受損。該怎么避免這種狀況？

嚴曉暉說，他們會對投資公司實力、投資經(jīng)理的投資能力、個人品格等多方面進行考察，建立一套嚴格的篩選標準，并且會建立白名單，備選私募產(chǎn)品會上報給公司總部審核，再加一道防火墻。

“盡管這項業(yè)務才開展了一年，但已經(jīng)有利潤產(chǎn)生。”嚴曉暉說。

隨著陽光私募隊伍的擴大，嚴曉暉告訴記者，營業(yè)部未來會大力發(fā)展這項業(yè)務。在她看來，雖然目前大量陽光私募被清盤，但是通過市場的主動管理，未來會呈現(xiàn)公募、私募、券商資管三足鼎立，陽光私募是一塊不能忽視的領域。

爭取機構(gòu)客戶的秘訣

當全行業(yè)都在談券商轉(zhuǎn)型時，記者注意到嚴曉暉有一套獨特的見解。

“如果說創(chuàng)新是自上而下的，營業(yè)部作為基層部門，更多的是執(zhí)行公司的創(chuàng)新措施，但就營業(yè)部本身來講，也會發(fā)現(xiàn)很多機會。我們努力發(fā)展投顧業(yè)務和財富管理業(yè)務，通過提升服務來增加綜合收入能力；增強各種金融產(chǎn)品的代銷能力；通過協(xié)助投行爭攬投行項目分得部分業(yè)務收入……綜合來講，將不斷提高營業(yè)部綜合經(jīng)營能力。”

嚴曉暉告訴記者，正是由于這樣的判斷，未來的發(fā)展思路應該是爭取更多的機構(gòu)客戶，然后在這個基礎上發(fā)展財富管理業(yè)務，做綜合化經(jīng)營的營業(yè)部。

怎么爭取機構(gòu)客戶？嚴曉暉認為不是降低傭金率那么簡單，更多的是營業(yè)部能夠為機構(gòu)客戶提供個性化、定制化的服務。譬如機構(gòu)客戶想?yún)⑴c定增項目，“營業(yè)部了解到客戶的此項需求后，會為客戶提供一些服務咨詢建議，同時，協(xié)助客戶與公司投行的保薦人聯(lián)系，由投行保薦人團隊為客戶提供相應的業(yè)務服務，另外，我們公司的研究團隊還可以為客戶提供深入的研究支持。”嚴曉暉說。

今年，公司推出了有償清算托管服務。對于一些私募合伙制企業(yè)來講，沒有信托產(chǎn)品，但是也要做凈值清算，公司此項服務剛好可以滿足他們的需求。

嚴曉暉告訴記者，在招商證券未來三年發(fā)展規(guī)劃的指引下，公司向著“全面提升核心競爭力，努力打造中國最佳投資銀行”的目標努力，打造擁有完整的、具市場競爭力的投行業(yè)務平臺，能滿足大、中、小客戶在境內(nèi)外的全方位服務需求，并最大限度地實現(xiàn)交叉銷售與資源共享，實現(xiàn)收入的穩(wěn)定、持續(xù)增長。在這樣的思路下，未來營業(yè)部會有更大的發(fā)展空間。