開創：水處理公司的創新絕活

在環保行業，固、液、氣三種形態的廢物處理中，水處理的市場最大，因為幾乎所有建筑、工業單位都會涉及到排水處理問題。而在水處理行業，最主流也是效果最“徹底”的技術是膜技術，透過各種物理或生化技術的膜組件或膜片，污水甚至能夠達到飲用水的標準。

這是個養活了大大小小無數家公司的高產值行業，多數公司都在潛心研究如何在細分領域上把膜的應用做到極致。浙江開創環?？萍加邢薰荆ㄏ潞喎Q“浙江開創”）創始人包進鋒卻從另一個角度靈機一動：他將膜的物理結構做了調整，新產品“砼式膜”克服了原來的中空纖維膜最主要的物理強度問題，大幅度提高了使用壽命，而且成本只會增加10%。

此舉堪稱原料的革命，也為他帶來了更多的商業機會?！艾F在創新多是模仿國外，而我們的‘砼式膜’是完全原創的。很多東西在沒有點破之前，大家不一定往這個方向去想，但做出來的時候就會意識到，原來這么簡單！”

他的商業模式也跟著產生了變化：浙江開創是家做“工程”的公司，提供包括設計、設備制作、安裝及調試等服務的水處理“交鑰匙”工程；在砼式膜誕生之后，由其全資子公司杭州求是膜技術有限公司生產與制作的砼式膜將成為新的核心競爭力。

發明“砼式膜”

包進鋒曾在國企任職，承擔了包括863計劃在內的多項國家重點項目，是國內較早從事膜分離技術開發應用的人員之一。之所以離職創業，是因為他總對“創新”念念不忘，在行業浸泡越久，越想試一些新做法。

所以，在2008年注冊公司時，他將公司取名為“開創”；同時注冊的“求是”專門研發和生產膜材料，取其母校浙江大學校訓中的“求是”二字。這個清潔技術行業的老兵身上有些文化氣息。

水處理的應用面非常廣，主要兩大部分是市政用水與工業用水，其中工業用水還可以具體劃分為很多領域，如造紙、鋼鐵、石化、醫藥等。只要在某個領域攢足經驗，“出個上市公司都沒問題”。包進鋒認為，市政類項目基本上是“關系營銷”導向；工業類項目技術難度較高，但如果可以解決問題就能夠中標，符合浙江開創當時的特點。他選擇工業為主攻項目。

包進鋒一邊嘗試各種領域的水處理工程，一邊實施他的創新計劃。由他帶隊的浙江開創負責做工程，追求膜應用技術的創新；副總經理張星星領銜的“求是”進行膜的研發與生產，為浙江開創提供材料，也順便做膜材料的創新。

在研發上，他最初的目的是利用新技術降低成本。但凡是涉及到新技術、新產品的行業，很多都需要以“進口替代”來打開初始市場，浙江開創當時的目標就是模仿GE、西門子等大型企業的技術，在工藝上“修修補補”，以求在生產環節降低成本、提高性能。

在一次模仿某國外新式膜技術的研發中，包進鋒發現國內很多家公司都在模仿該項技術，一旦成本降低，就無異于讓大家處于一個起跑線上，浙江開創并無優勢可言。這時他想到了原料的問題：膜的物理結構是中空纖維，水透過微孔得到過濾；纖維本身是復合材料制成，就像“鋼筋混凝土”，類似于“鋼筋”的材料可以讓膜體強韌，類似于“混凝土”的材料讓它更抗壓?！颁摻睢钡姆至吭黾?，可以延長其使用壽命，否則硬度過高，容易斷裂。

膜的問題多年沒人解決，于是他與張星星就此方面展開研究。張星星是包進鋒的大學同學，做過理論研究，也下過工地。用包進鋒的話說，“懂機械、懂化工、懂化學，還懂電器，只有雜家才能搞發明”。他們在膜中加入了類似于“鋼筋”的材料，在耗資200余萬的研發后，最終產品可以增加強度，大幅度延長使用壽命，成本僅比普通膜高出10%。

包進鋒將產品稱為“砼式膜”，即“以增強型改性聚丙烯、砼式聚偏氟乙烯中空纖維膜為基礎的各類超濾膜組件、脫氣膜組件、MBR膜生物反應器膜片”。砼式膜在2011年推出，浙江開創的團隊在行業內部舉辦了發布會。他們請來的專家很驚訝，也表示了充分認可，針對參會的同行進行推廣后，很多公司陸續更換材料為砼式膜。目前來自求是的收入已占到浙江開創總收入的30%-40%——“市場反饋良好，我們已經進入‘攻城略地’的階段了?！?/p>

砼式膜的誕生也為浙江開創促成了更多的專利申請。目前公司的發明專利有2項，正在受理的有7項，其他與砼式膜相關應用的專利還會陸續推出。

處理好行業角色

如今包進鋒會把浙江開創的商業模式與IT行業類比：膜材料與膜產品相當于電腦芯片，實施設備相當于電腦，而把膜技術用在化工、造紙等各個領域就相當于系統集成。

但他也存在困惑：創業初期，浙江開創遭遇金融危機，對項目幾乎沒有過多挑選，幾年后雖然能夠同時接下多個百萬、千萬元級別的大項目，但是依舊沒有專注的應用領域。這使公司停留在國內第二陣營中，而包進鋒對此毫不避諱：“所有企業都會經歷業務發散、收斂、再發散、再收斂的過程嘛?！?/p>

與業內同行對比，浙江開創的業務面很廣。在這個行業中，做工程需要設計、畫圖、做設備等工作，只有在領域中扎根下去才能做到專業化、精細化。“你能看到行業中每個公司的策略不同，有的正在用一兩年時間攻下一塊市場，有的是主攻幾年后會爆發的市場?！?/p>

后來浙江開創根據工業、市政、特種分離、海水淡化幾大領域設置了事業部。工業類聚焦于印染、化工、制藥等，這部分占浙江開創業務的半壁江山；物料濃縮分離的市場同樣很大，細分如植物提取行業、發酵行業、食品飲料行業等；市政類包括市政污水處理廠中水回用及提標改造與自來水處理；海水淡化則是與中海油、中石化等建立合作。

不過，包進鋒還需要顧及到另一個問題。砼式膜的推出改變了浙江開創在行業中的地位，既做膜材料，又做工程應用，這意味著大家會與浙江開創形成競合關系。已經有客戶問道：你又做項目又做產品，到底是怎么個玩法？

包進鋒調整好的策略是，作為工程承包方，浙江開創只接長三角的項目，其他地區的選擇放棄，避免與客戶的競爭；與此同時，砼式膜的應用面越來越廣，得益于早期的“不專注”，公司對各個細分領域的膜技術都有所了解，一邊生產一邊做專業化應用。

“我不希望在賣出去膜的時候不知道對方怎么應用。我們需要通過與對方的溝通來做改進，在不同領域打開市場。以后我們會形成一個服務平臺，如果四川一個項目需要砼式膜，我還會派同事過去輔助他們使用，相當于我幫你把系統全裝好?！卑M鋒總結，“光是技術創新不行，還需要與市場匹配。我把開創的這一步叫做‘用技術換市場’，我們會永遠保持對市場的敬畏感。”