貝昂：三位硅谷博士的小家電夢

冉宏宇、章燕、陳競坤，三位硅谷博士在一起，研發(fā)出了一種新式的離子風(fēng)技術(shù)空氣凈化器，并在“PM2.5”這個名詞最引人關(guān)注的2011年下半年上市。

“80%-90%的凈化產(chǎn)品都在使用膜技術(shù)，而我們和他們完全不一樣。我們做的是打破行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的事情。”蘇州貝昂科技有限公司（下簡稱“貝昂”）董事長兼技術(shù)總監(jiān)冉宏宇說。

但這條路很漫長。從清潔技術(shù)切入，作為一種能夠走進(jìn)千萬家庭的環(huán)保新產(chǎn)品，貝昂需要搶灘“小家電”這片戰(zhàn)場。

從發(fā)明到產(chǎn)品

貝昂空氣凈化器的原理是：空氣進(jìn)入該裝置后，空氣離子會在電壓作用下帶電，機(jī)器中放置了電阻，在經(jīng)過電場作用后帶電的風(fēng)離子會加速運(yùn)動，污垢在電場力的影響下被吸附，而干凈的空氣離子遵守“動量守恒定律”，從出風(fēng)口出來。相對于“膜過濾”，這相當(dāng)于一種“電過濾”。

它的研發(fā)得益于三位創(chuàng)始人各自的“絕技”：冉宏宇是一位空氣動力學(xué)博士，研究過帶電空氣顆粒的運(yùn)動三維模擬設(shè)計，曾將其運(yùn)用在電子產(chǎn)品的散熱上；章燕專注于電子材料學(xué)，對于能夠分解空氣中有害氣體的特殊材料非常了解；陳競坤的專業(yè)是半導(dǎo)體光學(xué)，對電控部件的研發(fā)非常在行。

冉宏宇與章燕原是同事，他們曾一起研究一種無聲的微型風(fēng)扇，但在試驗中卻發(fā)現(xiàn)，離子風(fēng)技術(shù)可以吸附臟東西。這使他們靈機(jī)一動：也許這種技術(shù)能夠用來研發(fā)空氣凈化裝置。期間，章燕回國，由衷地感到空氣質(zhì)量每況愈下，空氣凈化會是巨大的機(jī)會。

其實(shí)空氣凈化類產(chǎn)品早就在美國出現(xiàn)了，有Blueair等專業(yè)品牌，而且家庭占有率能達(dá)到20%。這倒不是因為空氣污染，而是為了防止花粉過敏和哮喘。在崇尚科技、炫產(chǎn)品的美國，曾有人提出離子風(fēng)的概念，光是“靜音、不必更換過濾膜”的概念就風(fēng)靡一時。

利用兼職時間，幾個人在美國“攢”出了樣機(jī)。沒有任何工業(yè)設(shè)計元素，更沒有噴漆，冉宏宇形容它“就是一臺‘丑小鴨’”，但效果可以達(dá)到他們的預(yù)期。

它的特點(diǎn)顯而易見：離子風(fēng)本身是沒有風(fēng)壓的，所以風(fēng)力輕柔，聲音非常小，不會像同類產(chǎn)品那樣給人一種電扇般忙碌運(yùn)轉(zhuǎn)的感覺；其他產(chǎn)品都在使用濾膜，但多數(shù)人都忽略了更換，效果早就大打折扣，離子空氣凈化器則能完全規(guī)避這個問題；過濾效果超越膜過濾，后者可吸收90%的顆粒，而離子風(fēng)可以吸收99%以上，甚至是直徑小到20納米的顆粒。

產(chǎn)品本身鼓舞了他們?nèi)耍笫羌媛氉內(nèi)殻⒂?009年底回到國內(nèi)，落戶蘇州注冊“貝昂”。他們首先找到了一些國內(nèi)大型空調(diào)廠商做技術(shù)交流。在貝昂的樣機(jī)面前，格力、美的等企業(yè)的凈化器負(fù)責(zé)人十分認(rèn)可。

但內(nèi)行叫好，市場卻不一定叫座。2010年“正式版”產(chǎn)品出來，幾位創(chuàng)始人開始擔(dān)當(dāng)銷售，提著產(chǎn)品到處跑，看看市場的反饋。此后他們幾乎是一邊跑市場一邊修改產(chǎn)品。

中國市場的需求與歐美不同，除了城市污染、PM2.5問題之外，還有裝修引發(fā)的甲醛超標(biāo)。清除甲醛的功能被細(xì)化，貝昂使用了很多新材料來吸收裝修產(chǎn)生的有機(jī)物。產(chǎn)品設(shè)計上，外包設(shè)計公司提出建議：在中國，如果要顯得高檔，需要在產(chǎn)品前面使用玻璃面板，添加觸摸屏。“這個我們還真的沒想到，美國人其實(shí)并不喜歡花里胡哨的設(shè)計，蘋果這樣的已經(jīng)算是過渡渲染型的產(chǎn)品了。”冉宏宇說。

雖然凈化器并不是一個全新的概念，但畢竟是小眾些的產(chǎn)品。為了迎合中國消費(fèi)者，他們特意代理了美國一個知名品牌“Dylos”的空氣質(zhì)量檢測儀，在面對客戶時使用。機(jī)器啟動，放到出風(fēng)口，讓客戶直觀看到明顯效果。

為了防止在國內(nèi)被山寨，他們注冊了相當(dāng)完備的知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)，牢牢把控特殊材料的采購權(quán)。

B2C轉(zhuǎn)戰(zhàn)B2B

在“創(chuàng)新中國DEMO CHINA”賽場上，冉宏宇提出，空氣凈化行業(yè)到2014年，市場規(guī)模會超過400億人民幣。

問題是，作為一種可以走入千萬家的環(huán)保小家電，貝昂急需突破消費(fèi)市場。目前它的銷售渠道包括：線下尋找經(jīng)銷商建立銷售體系，在超市、商城或一些經(jīng)銷商自己特有的資源落地；線上渠道，如淘寶、天貓、亞馬遜等；銀行等特殊渠道。貝昂的消費(fèi)者多是中產(chǎn)階級，對室內(nèi)空氣環(huán)境比較介意，有些人剛剛裝修了別墅，一口氣就購買了6臺。

但貝昂在淘寶上的價格是每臺3998元，售價很高，產(chǎn)品線也稍顯單一，不僅讓消費(fèi)者難以選擇，而且也并不利于經(jīng)銷商“搶灘”——在中國做消費(fèi)品的確就像“搶灘”，占領(lǐng)柜臺上越多的地方，越容易形成品牌。

空氣加濕器起家的品牌“亞都”就在采用這樣的策略。“亞都產(chǎn)品價格不高，出了一大堆，開模具成本、研發(fā)成本比較高，但是在品牌上有回報。”除了家用之外，貝昂也打算在8月推出車載類產(chǎn)品。

另一個問題是，冉宏宇感到市場格局在變化。幾年前亞都在凈化器市場占有半壁江山，最近則出現(xiàn)了很多國際品牌，如松下、飛利浦等。海外公司開始發(fā)力了。

不過，目前他更看中的是另一個機(jī)會：對企業(yè)客戶推出產(chǎn)品與解決方案。2010年底，冉宏宇帶著產(chǎn)品在蘇州工業(yè)園拜訪了很多“潛在客戶”——園區(qū)中大大小小的公司。園區(qū)管委會最后采購了幾十臺，蘇州生物納米園BioBay光是樓下的展廳就放了15臺，僅科技園與BioBay就有不下30家公司購買了貝昂產(chǎn)品，很多公司都是剛剛裝修完畢。

這引發(fā)了貝昂在B2B方面的聯(lián)想。他們推出了面對企業(yè)客戶的“空氣質(zhì)量處理方案”，為企業(yè)測試甲醛超標(biāo)情況并提供解決方案，例如在該公司面積中適宜使用多少臺機(jī)器，甚至還提供炭包。這種模式在未來會增加更多增值服務(wù)，在盈利上有很大的想象空間。

另一方面，他們與國內(nèi)中央空調(diào)廠商合作，成為核心部件提供商，將貝昂出品的模塊直接置入這些空調(diào)中，助其推出能凈化空氣的空調(diào)。“類似于‘好空調(diào)，格力造’，以后可能會變成‘好空氣，格力造’。”

再往后，他們會進(jìn)入醫(yī)院或其他建筑市場，推出嵌入建筑的凈化裝置，在外面的空氣進(jìn)入建筑時直接先進(jìn)行一層過濾，或在醫(yī)院這樣的專業(yè)領(lǐng)域做除塵與殺菌。

“B2B生意的周期長，需要找到合適的伙伴，前提是向其證明技術(shù)；B2C生意意味著進(jìn)入市場比較快，對技術(shù)有很快的反饋，可以推動B2B。以后的公司發(fā)展方向，我更傾向于做工業(yè)解決方案，可以顯示我們的技術(shù)優(yōu)勢，和產(chǎn)品的高科技背景比較契合。以后在每個專業(yè)領(lǐng)域也不必再做很多研發(fā)。”

幸好在B2C方面冉宏宇也找到了一個切合的宣傳方式：趁著PM2.5在網(wǎng)上熱炒，他找到薛蠻子、潘石屹等“意見領(lǐng)袖”，向其免費(fèi)贈送貝昂產(chǎn)品，請他們在微博上介紹使用感想。一陣宣傳過后，貝昂在淘寶上的訪問量大增。

目前每天都有同事專門在官方微博上發(fā)布當(dāng)天的PM2.5檢測情況。最近一位貝昂員工無意中發(fā)現(xiàn)，自己在微博上關(guān)注的一位暢銷書作家在“秀”家中的凈化器，產(chǎn)品就是貝昂的。這讓他們對市場更有信心了。