尚思：做“會思考”的智能家居管家

家庭內部安全防范、家居綜合布線系統、照明控制、家電控制、遠程視頻監控、聲音監聽這些是杭州尚思科技有限公司（下簡稱“尚思”）做的事情。“夢享家”，則是這家公司開發的一套智能家居系統。

2009年尚思成立，夢享家的研發時間到今年已是第三個年頭。30歲的應華是這家目前有50來人的公司的創始人。他對《創業邦》說，這個項目一度存在技術難點、壁壘，現在還有銷售上的難點需要解決。

夢享家的夢想

這個行業對應的是怎樣的市場，他們要解決的問題又是什么？應華打了一個比方：原來，所有電器設備從家庭到整棟大樓“像一個孤島，彼此之間不會有聯動性的工作，就像是失去大腦控制的一個人的手、腳、頭，它們是分散開來的，相互之間沒有協調工作”。在這樣的背景下，這個行業第一個階段要解決的問題是，讓不同功能的設備連接、集中在一個系統里進行聯合配給與工作。譬如，把燈光、空調、火災等控制系統集中在智能家居系統里，由一臺主控設備統一控制。

目前在這個產業中，大部分的廠家還在做集中控制的事情，把各種各樣的設備連接在一起，通過一個設備進行控制。應華的觀點是，這個階段還不足以達到“智能”的概念：“這就像一個嬰兒，他的手和腳雖然為大腦所控制，但他還不能明確如何讓它們很協調、有機地工作。”

為此，尚思一直想盡快躍過這個行業的第一個階段，能讓自己的產品像一個貼心的管家，“會思考”，是一個有認知度的智能系統。應華覺得，現在看來它其實并不存在太大的技術壁壘，關鍵要看整個系統的構架是否清晰。

夢享家最終想展現出來的效果分為兩個層面：通過智能手機控制家里所有的設備，就像把家里所有的電器和狀態都帶在身邊那樣，它會收集家里所有的信息，包括儀器是否工作正常，有沒有食品在冰箱里壞掉等等；而在夢享家的“2.0版本”中，他們想達到的預期效果是，它就像一個看不見、摸不著的貼身管家，“會很精心地幫你完成家里面一些你原來必須手動操作的事情。”

它的智能性體現在：回到家它會幫你放好洗澡的熱水，也會把空調調到合適的溫度；假如你是一位家庭主婦，在看電視的同時可能忘了還在煲湯，而夢享家會用背景音樂提醒你，如果你還沒有反應過來，那么它便會自動斷電；它還會根據室內的光線、明暗來調整家里的燈具是否打開，以及打開到什么程度；假如家里的煤氣泄漏了，它會自動打開排風扇，并通過手機將這個信息發送給業主．“你完全不需要去考慮，你家里的電器是一個什么樣的狀態，哪些該打開，哪些該關掉。”

練好內功再進市場

在“創新中國DEMO CHINA”杭州分賽，軟銀中國合伙人宋安瀾等幾位評委覺得這是一個有意思的產品，但也提出了他們的疑問：這個產品從銷售到回報的周期特別長——從房地產公司開始接觸，到設計、裝修通常是一兩年的時間，你怎么活下去？

夢享家在今年四月份進入市場，應華承認在產品推廣的過程中的確遇到了各種問題：“在銷售環節里，它確實不像單純地買一個杯子、茶具那么簡單。”所以他們很快做了一個多元化的銷售計劃：

首先在技術層面上，無論房子有沒有裝修，在產品的安裝、調試上盡量縮短周期，變得簡便、快捷。而在銷售方式上，一類是B2C模式，以80后這個群體為目標用戶群。“因為他們要么面臨結婚，要么剛生完孩子，對房子有剛性需求，這樣也會使我們很快、很直接地抓到客戶。”

第二類模式是B2B，讓家裝公司成為產品的渠道分銷商，因為他們有施工、安裝產品的能力和資源：“這等于是外包出去了，我們花的精力會比較少。”此外，就是與房地產商合作。回報周期相對比較長，但應華覺得安裝的體量會比較大，因為這種合作就是把整個小區都變成智能化小區，“為此它會帶來物業的服務增值、新的收費模式等，在商業模式上都會帶來一些比較根本性的改變”。

夢享家目前已經完成了“3.0版”，但它現在投放市場的是“1.0版”。也就是說，它的主要功能是一個連接不同設備的集中控制系統，而不像它的“2.0版”已實現智能化，更不是剛出爐不久的3.0版：圍繞“智能”這個母題，開發一系列軟件，并計劃吸納外部資源將其做成一個軟件超市。在應華的描述里，這些軟件的功能在未來可能會是五花八門。譬如，它可以在手機上顯示你要找的放在家里的鑰匙的位置；去超市購物，它會根據你之前的一些需求的簡單記錄提醒你買什么東西。

但應華對這個市場的感受是，它處在一個初期階段，很多人對智能家居的概念缺乏了解。為此他們選擇了循序漸進的方式，先普及這個售價1-3萬元的“初級階段”的產品，“畢竟這是一個本土化的產品，市場有一個接納的過程”。

進入市場，尚思做了3年的財務預算。此前，他們主要做一些短平快的項目給公司供血，“做過LED燈，也做過加密的路由器。 ”應華判斷，今年尚思的銷售額會是1500萬-5000萬這個等級：“年底我們大概可以依靠這個產品達到一個收支平衡的狀態。像這類新產品，前期投入雖然非常大，但利潤也相對比較好。還沒發展到一個大家拼價格的階段，但即使到了那個階段，我們也會找到自己新的商業模式。”

2004年，應華大學畢業。當年，他去了一家集外貿、銷售、設計于一體的美國在華公司，一直干到總經理的位置。他在大學學的專業是計算機，從大二開始他就一直想做這個項目。但他很清楚，做智能家居系統資金需求大、資源也得夠廣，就一直在等待一個時機。金融危機時，他所在的公司受到影響，在中國的業務為之萎縮。原本沒有打算這么快創業的應華，2009年從那家美國公司拉出了一個團隊，再加上一些大學同學創辦了尚思。

“到目前為止，我們在這個項目上已經投了1100萬，錢是我們自籌的。其中一部分的來源，就是我們那些有造血功能的短平快的項目。在這個過程里，我們一直在做技術儲備。我們希望始終有一套前端的理念。”他說，整個項目比較龐大，回報周期也比較長，在這樣的一個過程里不但要有領先的技術理念，還需要有扎實的“內功”。