聯(lián)優(yōu)：視頻版微信，還是增強(qiáng)版Facebook？

面向政企的移動視頻通訊，是聯(lián)優(yōu)的核心產(chǎn)品之一。1971年出生的湯曉輝是這家公司的創(chuàng)始人，迄今已在IT界摸爬打滾了20來年。

公司起步于無錫，成立于2009年11月，50來人的團(tuán)隊。馬松偉是負(fù)責(zé)技術(shù)的另一名創(chuàng)始人。他是中興通訊寬帶接入產(chǎn)品總設(shè)計師、美國貝爾實驗室新型網(wǎng)絡(luò)技術(shù)全球研究總監(jiān)。

在將近3年的時間里，他們一直處于一個產(chǎn)品的研發(fā)階段。但8月份，他們已確定將產(chǎn)品推向市場。

成為“視頻版微信”

聊到產(chǎn)品，湯曉輝認(rèn)為對它更為精準(zhǔn)的概述是“一個可視化的協(xié)作平臺”。除了PC，手機(jī)、平板電腦等終端設(shè)備也可以使用他們的產(chǎn)品；無論是有線、無線還是3G，只要能上網(wǎng)就能進(jìn)行移動視頻通訊。它的應(yīng)用可以是一個視頻會議，一次可視化的辦公，也可以用它監(jiān)管、處理工作中的某些業(yè)務(wù)。

概括起來，它的主要使用價值表現(xiàn)為兩點：一，在政府領(lǐng)域，可能會遇到一些突發(fā)性的、需要迅速處理的事件，只要有人在現(xiàn)場，利用這款產(chǎn)品便能及時將現(xiàn)場的情況反饋給決策層；二，在企業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域，對于那些擁有多個分支機(jī)構(gòu)的公司，這個產(chǎn)品可以在不同的終端設(shè)備上出現(xiàn)，利用它可以看到各個辦公、生產(chǎn)場地的運(yùn)轉(zhuǎn)情況，隨時隨地進(jìn)行視頻溝通。如果一個客戶去一家工廠看產(chǎn)品，當(dāng)銷售人員遇到一時無法解決的問題，這款視頻通訊產(chǎn)品便是一座與公司管理人員進(jìn)行直觀性溝通的橋梁?！斑@完全改變了老板的管理方式，加強(qiáng)了對整個公司的管控。”

這個領(lǐng)域很容易給人這樣一個印象：各類視頻產(chǎn)品層出不窮。湯曉輝不免要對現(xiàn)在的視頻產(chǎn)品所存在的問題和局限做一番描述，以此表明他們與這些產(chǎn)品的差異。

首先是大家常見的視頻監(jiān)控。湯曉輝認(rèn)為它存在兩個問題：一是，只有在監(jiān)控中心才能看到監(jiān)控的內(nèi)容；二是，當(dāng)它分布在多個點的時候，看起來很繁瑣、麻煩。而另一類通過硬件實現(xiàn)的視頻會議產(chǎn)品，其局限性是，通常只有在一個固定的會議室才能開會，能參與討論的人數(shù)為之有限，“比如說，那些在工作的員工，不進(jìn)入這個會議室就沒辦法同步開會”。而通過軟件實現(xiàn)的視頻會議，往往在移動性方面表現(xiàn)得不盡如人意。如果是針對某個現(xiàn)場的突發(fā)性事件，這種桌面外的會議是沒法開的。

而像QQ這樣廣為人知的即時通訊工具所開發(fā)的視頻產(chǎn)品，在他看來，其缺陷是往往只能用于個人與個人之間的視頻溝通，“很難幫助企業(yè)處理一些具體的業(yè)務(wù)”。

在這樣的行業(yè)現(xiàn)狀之下，聯(lián)優(yōu)所開發(fā)的、被湯曉輝稱為“可視化的協(xié)作平臺”的移動視頻通訊產(chǎn)品，實際上就是把各類視頻產(chǎn)品的不同功能，譬如視頻通話、視頻會議、視頻錄播、點播、視頻短信等結(jié)合起來，集中體現(xiàn)在一個產(chǎn)品里。

“不管你是在賓館、家里、咖啡廳還是在路上，也不管是什么網(wǎng)絡(luò)，只要能上網(wǎng)就可以使用。我們強(qiáng)調(diào)的是一個隨時隨地可視化的協(xié)同工作平臺?！睖珪暂x甚至比喻道，“它是一個視頻版的微信，增強(qiáng)版的Facebook。”

做方案解決商，不賣軟件或硬件

湯曉輝在IT界浸淫多年，使得他對行業(yè)趨勢的判斷平添了幾分自信，有一種日久形成的底氣：“我們一直在看未來三到五年IT技術(shù)發(fā)展的大趨勢。整個電信行業(yè)、IT界的發(fā)展，我是一路看過來并親身經(jīng)歷過的?！?/p>

他說的大趨勢建立在一個這樣的背景之下：從通訊的手段來看，它經(jīng)歷了從書信、電報、程控電話、BP機(jī)、大哥大，到互聯(lián)網(wǎng)時代的即時通訊、電子郵件、語音的發(fā)展過程。未來的趨勢是：上網(wǎng)越來越方便，支持上網(wǎng)的終端設(shè)備越來越多，“下一步不可逆轉(zhuǎn)的一個趨勢，一定是視頻為王的時代。開發(fā)一個共同協(xié)作的視頻通訊工具會是下一個主流”。

在移動視頻領(lǐng)域，江蘇聯(lián)優(yōu)已經(jīng)部署了24項發(fā)明專利。湯曉輝說，聯(lián)優(yōu)的移動視頻通訊有兩個獨(dú)創(chuàng)的技術(shù)：大規(guī)模分布式的移動技術(shù)和流媒體分發(fā)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)。“在帶寬特別糟糕的情況下怎么辦？我們有一個帶寬指引技術(shù)，它會自動調(diào)整，保證通話的最優(yōu)效果。”而在大規(guī)模分布式移動技術(shù)表現(xiàn)上，在聯(lián)優(yōu)的技術(shù)設(shè)計里（尚未進(jìn)行客戶檢驗）可以“支持千萬級以上的連接”。

一年多前，聯(lián)優(yōu)開始做銷售工作的前期鋪墊。一共列出了想要進(jìn)入市場的18個行業(yè)。除了政府部門的應(yīng)急指揮需求，聯(lián)優(yōu)感興趣、希望在早期進(jìn)入的幾個細(xì)分市場為：連鎖企業(yè)，需要用這套產(chǎn)品進(jìn)行異地管理；醫(yī)院醫(yī)療系統(tǒng)，這是一個熱點行業(yè)，但一些技術(shù)與醫(yī)院的業(yè)務(wù)結(jié)合并不緊密，湯曉輝認(rèn)為這是他們的機(jī)會。

湯曉輝向《創(chuàng)業(yè)邦》表示，在其未來市場的長遠(yuǎn)規(guī)劃里包含了三大目標(biāo)客戶群。各類中小企業(yè)，平均收費(fèi)1萬元一個月。在這一塊他們期待的市場規(guī)模是，一年發(fā)展1萬家中小企業(yè)成為其客戶。第二類目標(biāo)客戶為大型企業(yè)，“包括像中石化、中石油這樣的大集團(tuán)”。最后是國家部委這樣的政府機(jī)構(gòu)客戶。

湯曉輝不希望走一條純粹賣硬件和軟件的路子，因為在他看來，這是一個既困難又很累的模式：“我們更愿意定位為移動視頻通訊方案解決商，對于一些大的客戶，（我們會）安排專業(yè)的技術(shù)人員來維護(hù)這套系統(tǒng)?！倍谥行∑髽I(yè)，他們提供的是一個軟硬件結(jié)合的微型版產(chǎn)品：“我買一套你的設(shè)備，簡單地一搭建，馬上就可以用了。這相當(dāng)于把它當(dāng)成一種專業(yè)化的設(shè)備來賣，通過分銷渠道商的合作，這樣的話產(chǎn)品會走得（作者按：指出貨）比較快?！?/p>

湯曉輝期待的一個最佳狀態(tài)是，與大客戶進(jìn)行項目性質(zhì)的合作。它充當(dāng)?shù)慕巧喈?dāng)于一個提供原創(chuàng)產(chǎn)品的大的系統(tǒng)集成商，幫助合作對象解決所有的問題?！耙粋€大的項目，我們的最高收費(fèi)會是千萬級的規(guī)模。”

在他們的商業(yè)模式里，還包括了對個人市場的挖掘：跟運(yùn)營商談合作、談分成。“如果能夠發(fā)展到100萬客戶，一個人分10塊錢一個月，這個數(shù)字就很可怕了。”但湯曉輝顯然也清楚，市場有一個培養(yǎng)的周期，他們不能繼續(xù)等下去。為此，他們認(rèn)為現(xiàn)在能最快捷地占領(lǐng)這個市場的切入點是，主力發(fā)展企業(yè)客戶。“政府采購一個產(chǎn)品的決策周期會比較長一點，只能放在第二步?！?/p>

湯曉輝說，公司曾經(jīng)最困難的過程就是技術(shù)團(tuán)隊的組建，而現(xiàn)在他覺得這個團(tuán)隊已經(jīng)非常成熟了，“并且有一種進(jìn)入了快車道的感覺”。