微清：從二級(jí)醫(yī)院尋找機(jī)會(huì)

2010年11月，衛(wèi)生部下發(fā)《綜合醫(yī)院眼科基本標(biāo)準(zhǔn)（試行）》，規(guī)定“十二五”期間，所有二級(jí)及二級(jí)以上綜合醫(yī)院眼科診室都必須配備視網(wǎng)膜熒光眼底造影機(jī)、手術(shù)顯微鏡。這引起了正在休斯頓大學(xué)做博士后研究、任職視光學(xué)院眼科成像儀器系統(tǒng)工程師的李超宏的注意。

李超宏，博士畢業(yè)于中科院光電技術(shù)研究所，師從中國(guó)工程院院士、有“中國(guó)自適應(yīng)光學(xué)技術(shù)研究奠基人”之稱的姜文漢，他本人的研究領(lǐng)域正是自適應(yīng)光學(xué)高分辨率共焦顯微成像在天文、醫(yī)療領(lǐng)域的應(yīng)用，擁有多項(xiàng)相關(guān)專利。留美后，他將注意力收窄于眼科醫(yī)療，在休斯頓醫(yī)療中心熟悉了世界頂尖眼科醫(yī)療器械的研發(fā)、應(yīng)用情況，并與國(guó)內(nèi)做對(duì)比，同時(shí)也在密切留意醫(yī)改政策導(dǎo)向。

原本只要求三級(jí)醫(yī)院配備的高分辨率眼底成像設(shè)備推廣至二級(jí)醫(yī)院，國(guó)家對(duì)眼科疾病越來(lái)越提倡早發(fā)現(xiàn)、早預(yù)防。但目前三級(jí)大醫(yī)院的眼科診室及各大醫(yī)學(xué)院在眼底成像方面普遍采購(gòu)的是進(jìn)口設(shè)備，本土企業(yè)惟有從相關(guān)行業(yè)儀器研發(fā)拓展到眼科儀器，其市場(chǎng)是財(cái)力稍遜的二級(jí)或二級(jí)以上醫(yī)院眼科診室、民營(yíng)眼科專科醫(yī)院及各大體檢中心。

在逐漸替代眼底照相機(jī)的眼底攝影儀和高分辨率眼底熒光造影機(jī)領(lǐng)域，國(guó)產(chǎn)進(jìn)口替代品還是一片空白，尤其是較為高端、基于激光掃描技術(shù)的寬視場(chǎng)在線成像設(shè)備。

這正是李超宏想做的。2010年底，他回國(guó)來(lái)到蘇州組建了六六宏醫(yī)療器械有限公司。由于在光機(jī)設(shè)計(jì)、信號(hào)分析、圖像處理各環(huán)節(jié)的技術(shù)均較成熟，加之結(jié)合了眼科臨床的經(jīng)驗(yàn)，公司只用了半年時(shí)間便做出了第一款產(chǎn)品，激光掃描眼底攝影儀的第一代樣機(jī)。

研發(fā)資金、用房等諸多園區(qū)扶持政策隨之而來(lái)。一年之內(nèi)，李超宏注冊(cè)了蘇州微清醫(yī)療器械有限公司（下簡(jiǎn)稱“微清”），拿到了中新蘇州工業(yè)園區(qū)創(chuàng)業(yè)投資有限公司的300萬(wàn)天使投資，搬入了中新生態(tài)科技城，團(tuán)隊(duì)從1人增加到10人，辦公面積從150平米擴(kuò)充到450平米。公司現(xiàn)已開(kāi)發(fā)出了兩種商業(yè)樣機(jī)，正在申報(bào)國(guó)家三類醫(yī)療器械生產(chǎn)許可證，擬于今年年底、明年年初進(jìn)入醫(yī)院做臨床實(shí)驗(yàn)，正式面世預(yù)計(jì)在2013年底或2014年初。

中檔產(chǎn)品切入市場(chǎng)

微清預(yù)備第一批推向市場(chǎng)的產(chǎn)品有兩款：?jiǎn)为?dú)的激光掃描眼底攝影儀，和其與眼底熒光造影機(jī)二合一的機(jī)器。

前者的原理是用激光掃描的方法照明視網(wǎng)膜表面，結(jié)合像差探測(cè)與補(bǔ)償技術(shù)，獲取人眼視網(wǎng)膜活體、非侵入的在線寬視場(chǎng)高清視頻。二合一機(jī)器的特點(diǎn)則是能用這種“攝影頭”拍出眼底熒光造影的高質(zhì)量視頻圖像，供醫(yī)生觀察熒光物質(zhì)在眼底循環(huán)的動(dòng)態(tài)過(guò)程。如此，相比于傳統(tǒng)眼底照相機(jī)拍攝的靜態(tài)視網(wǎng)膜和眼底熒光圖像，信息的豐富與準(zhǔn)確度均大大提升，有助于眼底血管滲漏、糖尿病、青光眼、老年黃斑變性等眼底疾病的早期觀測(cè)和實(shí)時(shí)診斷。

兩款產(chǎn)品的核心技術(shù)均是基于激光掃描的共焦成像，和在此基礎(chǔ)上綜合光學(xué)、機(jī)械、電子、軟件圖像處理做出的眼科診療集成設(shè)計(jì)。由于交叉了多個(gè)學(xué)科和技術(shù)，兩款產(chǎn)品目前均是國(guó)內(nèi)首創(chuàng)。

“我有把握在未來(lái)5～8年里處于國(guó)內(nèi)絕對(duì)領(lǐng)先地位，因?yàn)榧词褂型活I(lǐng)域的技術(shù)人才效法，從研發(fā)到走完國(guó)內(nèi)所有審批程序到面世也至少需要5年。所以，初創(chuàng)階段我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只有進(jìn)口產(chǎn)品。”李超宏對(duì)自己的創(chuàng)業(yè)時(shí)機(jī)非常自信。

就其質(zhì)量和定位，初期面世的會(huì)是市場(chǎng)上的中檔產(chǎn)品，目標(biāo)也是替代進(jìn)口中檔產(chǎn)品。以微清的現(xiàn)有技術(shù)可以實(shí)現(xiàn)更高定位，之所以從中檔起步，基于李超宏對(duì)國(guó)內(nèi)醫(yī)療體系的理解：“一流的三甲醫(yī)院一來(lái)不差錢(qián)，二來(lái)病患數(shù)量普遍超負(fù)荷，醫(yī)療器械都是‘只買(mǎi)貴的、不選對(duì)的’，一定會(huì)采購(gòu)國(guó)外頂級(jí)設(shè)備以降低醫(yī)患糾紛發(fā)生時(shí)可能的責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)，本土產(chǎn)品沒(méi)有生存空間。而二級(jí)醫(yī)院（縣級(jí)醫(yī)院）、民營(yíng)眼科專科醫(yī)院、體檢中心經(jīng)費(fèi)有限，會(huì)更注重性價(jià)比。”

價(jià)格方面，他打算參考同等級(jí)的進(jìn)口產(chǎn)品，確定在其1/2水平，也即20萬(wàn)左右，不同型號(hào)會(huì)有上下浮動(dòng)。在產(chǎn)品剛問(wèn)世的1～2年內(nèi)，銷(xiāo)售主要會(huì)以代銷(xiāo)方式進(jìn)行，目前微清已經(jīng)與上海緯仕敦醫(yī)藥科技有限公司簽約，還在洽談其他合作伙伴。這一階段的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)，會(huì)放在正面臨衛(wèi)生部強(qiáng)制要求、必須采購(gòu)眼底造影設(shè)備的二級(jí)醫(yī)院眼科中心身上。以全國(guó)5000家二級(jí)醫(yī)院一半尚未采購(gòu)設(shè)備計(jì)算，單款產(chǎn)品的市場(chǎng)容量大約在5億左右，兩款產(chǎn)品便是10億。在積累一定原始資本、市場(chǎng)聲譽(yù)之后，他希望自建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，向直銷(xiāo)發(fā)展。

與此同時(shí)，李超宏還計(jì)劃在未來(lái)2年內(nèi)接續(xù)推出4～6款新產(chǎn)品，涵蓋核心技術(shù)所能覆蓋到的、從眼前到眼后視網(wǎng)膜成像的方方面面，比如更高端的細(xì)胞尺度視網(wǎng)膜顯微鏡，或更低端的便攜式眼底照相機(jī)。長(zhǎng)遠(yuǎn)估計(jì)，李超宏認(rèn)為蘇州微清的潛在市場(chǎng)容量會(huì)超過(guò)100個(gè)億。

以服務(wù)巧做推廣

想要替代進(jìn)口品在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，僅憑“低價(jià)”一條腿走路未免不夠充分。在李超宏看來(lái)，另一條可以與“低價(jià)”齊步向前的“腿”是“服務(wù)”，包括軟件更新、硬件維修、使用培訓(xùn)，甚而醫(yī)學(xué)圈子里的學(xué)術(shù)研討會(huì)等等。

他的邏輯是這樣的：一方面，比較一下中美生物醫(yī)藥領(lǐng)域的上市公司，中國(guó)公司不是賣(mài)藥就是賣(mài)器械，而美國(guó)有很多公司在賣(mài)服務(wù)。循著中國(guó)醫(yī)改的發(fā)展路徑，短時(shí)間內(nèi)應(yīng)該都會(huì)跟隨美國(guó)的腳步：中國(guó)醫(yī)藥公司進(jìn)入醫(yī)療服務(wù)領(lǐng)域?qū)⑹勤厔?shì)；服務(wù)的本土化和響應(yīng)速度是本土公司相對(duì)于歐美大牌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

考慮到中國(guó)醫(yī)院和醫(yī)科大學(xué)的共生關(guān)系，他在設(shè)計(jì)服務(wù)項(xiàng)目時(shí)將教育培訓(xùn)與營(yíng)銷(xiāo)綁定在了一起。比如，與溫州醫(yī)學(xué)院、浙大、復(fù)旦等高校合作開(kāi)設(shè)眼底成像培訓(xùn)班，面向?qū)W生或者全國(guó)范圍內(nèi)的初級(jí)眼科醫(yī)生，讓微清的儀器成為這些人接觸到的第一臺(tái)儀器，接受度和影響力會(huì)像讀書(shū)時(shí)用到的第一本課本一樣深遠(yuǎn)。這些人有可能會(huì)成為微清的用戶。

他設(shè)想的另一種變相營(yíng)銷(xiāo)方式是協(xié)助眼科專家、主任、院長(zhǎng)同時(shí)也是醫(yī)科大學(xué)教授的人群做研究、發(fā)論文：“與眼科名醫(yī)合作發(fā)文章對(duì)我們來(lái)說(shuō)就是最好的宣傳，業(yè)內(nèi)盡人皆知，比花幾千萬(wàn)在中央臺(tái)打廣告還有針對(duì)性。”

李超宏說(shuō)現(xiàn)在自己正處在一個(gè)非常“享受”的階段：公司前期有了非常順利和快速的發(fā)展，項(xiàng)目很受蘇州工業(yè)園區(qū)看重，正在進(jìn)行二期融資和招兵買(mǎi)馬，一個(gè)禮拜至少有兩三個(gè)不同階段的投資人登門(mén)造訪，粗略看來(lái)未來(lái)一兩年里資金不是問(wèn)題。“現(xiàn)在運(yùn)營(yíng)部門(mén)只有兩個(gè)人，后續(xù)會(huì)大量擴(kuò)充這方面的人員，注冊(cè)申報(bào)、對(duì)接醫(yī)院、商務(wù)拓展、申報(bào)國(guó)家高科技項(xiàng)目、報(bào)獎(jiǎng)、大規(guī)模生產(chǎn)管理接下來(lái)的一年我們要大干一場(chǎng)！”