每日給力：“有錢大叔”玩的游戲

對國內網頁游戲發(fā)展有所了解的人也許依稀記得，人人網早期有款名為《搶床位》的游戲，曾經在2008年底風靡一時，總共積累了360萬活躍用戶，在《人人農場》出現之前一度居于第三方游戲榜首。這款游戲出自浙江工業(yè)大學的三位大二男生之手：丁懿、陳丞、馮澤龍。他們在不太懂商業(yè)運作的情況下賺了100多萬，而且三人所學專業(yè)都和計算機毫無關系，編程技術完全靠自學而成。在《搶車位》之后，三人又開發(fā)了一款更貼合大學生群體需求的游戲——《暗戀秘密》，同樣爬到了人人網社交類游戲榜首的位置。

App Store的發(fā)展和智能手機的快速普及讓三人看上了移動互聯(lián)網的機會，他們轉向手游領域，又從零開始學習移動App的開發(fā)，最終摸索出了當時市面上還很少，并且經過親身驗證確實可以賺到錢的游戲類型——戰(zhàn)爭策略類。

2011年1月，他們成立了每日給力科技公司（下簡稱“每日給力”）。其實在這之前，他們手下便已經擁有了分工明確的10多名員工，公司成立后，團隊職權分配更為明晰：丁懿任CEO，負責產品和管理；陳丞負責運營；馮澤龍負責商務。由于三人都是88、89年生人，在團隊中反而年齡最小。時至今日，每日給力團隊人員已經發(fā)展到了30人。

試水重度手游

去年9月，每日給力主打的第一款戰(zhàn)爭策略類游戲《文明復興》在App Store上線。游戲取材于中世紀，玩家可以建設自己的帝國，打造強大的軍隊，征服其他諸國。作為一款偏重型的手機網游，《文明復興》體系復雜，擁有13張大型副本地圖、10種陣型、幾十個兵種、幾百個大小Boss。在以《憤怒的小鳥》、《水果忍者》這類休閑益智類游戲為主的App Store上，這類重度手機網游并不多見。

作為一款典型的下載免費、游戲內置道具收費的手機網游，上線至今用戶累計充值總額達1000萬人民幣左右，在App Store上取得了200萬的總下載量，玩家人數82萬，平均每個注冊用戶付費超過20元，花錢最多的玩家超過10萬元。

“我們的目標用戶是‘25到35歲之間的有錢大叔’。他們有一些共同特點：首先是有錢，其次是愿意花錢買游戲快感。”陳丞說。《文明復興》曾到過App Store中國大陸區(qū)收入榜13名的位置，并且長時間名列臺灣區(qū)收入榜第1名，直到現在也沒有掉落過前5名；臺灣版本推出晚于大陸版本成為臺灣收入第一的產品。丁懿和團隊很快找到做重度手游開發(fā)的感覺，而且抓住了“有錢大叔”們的心理。

拴住“有錢大叔”的心

“此類手游有一個特點，那就是二八效應非常明顯，付費最多的20%用戶占了總付費的80%。按照馬斯洛需求層次理論，這群人的需求基本已經在自我實現和社會成就感的層次。”丁懿認為，這部分用戶現實中很有錢，在游戲中也希望成為“老大”。針對這種心理特點，《文明復興》的許多設計都以滿足這種需求為出發(fā)點，比如軍團的團長，城戰(zhàn)、聯(lián)盟戰(zhàn)、銀礦戰(zhàn)等戰(zhàn)爭，都可以滿足“大叔”們這種領導戰(zhàn)爭的成就感。

每日給力會從細節(jié)的設計上培養(yǎng)用戶付費的習慣。比如游戲進行到某個階段，突然出現一個小困難，如果花錢可以輕易地跨越，不花錢則要花去很長的時間。“對我們的用戶而言，只要玩得開心，花5000和花5萬沒什么區(qū)別，這是我和他們交流后的感覺。”丁懿說。

每日給力有一套“洗用戶”的客服系統(tǒng)。由于二八理論中20%的富人在整體用戶中占比較小，所謂的“洗用戶”就是把這部分人找出來，然后加以特別服務。比如在每1000個或1萬個新增用戶中篩選出一定比例的重度付費用戶，然后以VIP服務的形式和用戶建立關系，維持用戶的付費率，并盡量滿足用戶的需求。每日給力的客服共分為三類，普通客服、游戲中和玩家互動的客服、VIP客服，后者專門一對一地服務充值額度非常高的玩家。

曾經有一位VIP用戶在充值2000塊錢，玩了兩天之后，連著兩三天沒有登陸游戲，每日給力的客服通過后臺查到了這一現象：“一次性充值2000元，首先說明這是一位有錢的玩家，不玩了應該是遇到了障礙。這個玩家應該可以再深挖一下。”每日給力的VIP客服主動聯(lián)系到了那位玩家，得知他是在游戲策略的理解上出現了困難，于是客服花了1個多小時的時間對玩家進行指導，結果那位玩家在接下來的幾天里又連續(xù)充值5萬元。

每款游戲都有一定的生命周期，手機網游也不例外。通過開發(fā)iPad和Android版本，并不斷向海外市場開發(fā)新版本，《文明復習》維持了整體收入曲線的上升，每天有兩三萬的活躍用戶。但是從去年開始，很多玩家已經過了游戲的生命周期，目前他們主要通過不斷地開服，利用倒用戶的方式維持營收，又適時地推出了新游戲《白金海盜》。

每日給力沒有像很多國內手游公司一樣開發(fā)如三國、金庸這類的游戲，而是更傾向于開發(fā)西方文化題材的游戲，如《文藝復興》就已開發(fā)了六七個國家的不同語言版本。新游戲《白金海盜》是一款海盜題材的戰(zhàn)爭策略游戲，今年六月底剛剛上線App Store，正處于公測階段。每日給力正在不斷地對其進行優(yōu)化，期待著新一輪的增長。