藥店聯盟從虛擬聯合到實體掛牌

張友先

面對政策影響，“抱團”成為眾多藥店抗風險的一種選擇。目前，中國已有江蘇、山東、河南、河北、遼寧、四川、浙江等18個省、區擁有藥店聯盟。改變利潤率偏低的局面，是各省藥店聯盟成立的初衷。

在新醫改、社區零差率等政策的影響下，連鎖藥店的市場環境一度陷入困局，但隨著藥店聯盟的興起，這一困局正在逐步被打破，一些“覺醒”的小藥店甚至開始挑戰大型連鎖藥店的市場地位，而大型連鎖藥店則開始通過聯盟抱團圖謀上市之路。

中國醫藥管理協會會長于明德表示，“藥店聯盟有了新的變化,它們由原來的一致行動開始向資本的聯盟轉型。”

政策催化

對藥企來說，由于國內80%的藥品銷售額來自醫院渠道，因此除了老百姓、海王星辰等大型連鎖藥店外，中小藥店幾乎沒有話語權。但在基本藥物制度推進的過程中，大量基礎用藥需求被基層醫療機構取代了藥店的地位。基本藥物涉及2000多個品規，目前只在醫療機構提供，藥店無法以同樣的低價拿到貨源。缺乏優質而又廉價的貨源，眾多藥店面臨市場流失的風險。

于明德表示：“中國目前有28萬家藥店，其中2／3為分散的業態，醫改中又很少談到藥店的話題。致使藥店與萬億醫改大蛋糕失之交臂。”根據醫改方案，2009年到2011年全國財政對醫改新增投入達11342億元。

“新醫改”是中國官方兩年前出臺的關于深化醫藥衛生體制改革的意見，旨在“有效減輕居民就醫費用負擔，切實緩解看病難、看病貴”以及“建立健全覆蓋城鄉居民的基本醫療衛生制度”。

新醫改方案中，對基本藥物實行按藥品進價銷售的“零差率”政策，使得零售藥店不再具備價格優勢。由于與基層醫療機構的競爭地位不對等，零售藥店失去了基本藥物的大部分市場，一些藥店難以生存。

面對政策影響，“抱團”成為眾多藥店抗風險的一種選擇。目前，中國已有江蘇、山東、河南、河北、遼寧、四川、浙江等18個省、區擁有藥店聯盟。“改變利潤率偏低的局面，是各省藥店聯盟成立的初衷。”行業專家崔為民說。

聯盟“井噴”

自2009年10月首家省級藥店聯盟江蘇藥店聯盟成立以來，全國迅速刮起了藥店聯盟風，山東、浙江、北京等省級藥店聯盟接連誕生。

2010年，藥店聯盟呈井噴式興起：5月8日，陜西藥店聯盟成立；5月28日，遼寧藥店聯盟成立；6月19日，河北藥店聯盟成立；6月13日，四川藥店聯盟成立……

一些小的藥店聯盟也在此時不斷吸收新成員，使聯盟體不斷膨脹，以湖北藥店聯盟為例,最初是由武漢8家藥店組建,至今聯盟成員增至29家,覆蓋全省17個地級市,共有門店1747家,銷售額超過47億元,占據湖北藥品零售市場60%左右的份額。

而江蘇藥店聯盟自成立以來,至今已成立12家省級藥店聯盟,共有成員單位482個,門店總量14559家,年銷售總額186.73億元,成為中國藥品零售業規模最大的經濟聯盟體。

如果說2010年是藥店聯盟的“井噴年”，2011年則是藥店聯盟的“變臉年”。

8月5日，由上海復美大藥房、湖南益豐、山東漱玉平民等27家連鎖藥店發起的中百聯盟宣布成立，這成為中國目前最大的連鎖藥店實體聯盟，各股東和各會員單位總計年銷售額超過200億元。

“目前，最大的藥品零售連鎖企業銷售額不過40億元，連鎖藥店要想光靠自己的力量在兩三年內實現100億元的零售額很難，這是組建聯盟的初衷。”中百聯盟董事長、杭州天天好醫藥有限公司董事長陳金良說。

崔為民也認為，當藥品零售告別了高毛利時代，連鎖藥店只有迅速擴大自己的市場份額才能生存下去。

中國醫藥物資協會副秘書長韋紹鋒稱,省級藥店聯盟將引領中國藥品零售產業的行業未來。在模式上,省級聯盟多以資本為紐帶,通過聯合出資方式成立運營實體加快發展；在渠道上,聯盟主要由各個地級市主力藥店聯合發起,渠道網絡基本覆蓋全省；在資源上,各發起單位將品種資源、工業資源進行共享,并在藥店經營、管理和服務上進行交流分享,推動成員藥店在競爭中更具領先地位；在競爭上,通過聯盟作用抑制股東之間的惡性價格競爭,維護市場的良性發展,減少內耗,加強自律,共同為消費者和供應商做好服務,提升藥店利潤；在份額上,各省級聯盟都占據了當地藥品零售市場最大的份額,讓聯盟在工商博弈關系中占據更主動的地位。

廣西藥店聯盟理事長俞云輝表示，醫藥企業以聯盟的名義向廠家進行聯采，可最大限度剔除中間環節，增強企業進貨議價能力，使藥品銷售價格有望下降10%。此外，聯盟內的藥店定期互通營銷信息，交流學習，以此推動成員藥店在競爭中更具領先地位。

“可以預見,在未來5-10年之內,擁有全省網絡、擁有大量門店、擁有最大市場份額的省級藥店聯盟,將必然成為藥品零售市場的主宰,如果再實現擁有統一品牌和融資上市目標,其地位將再也無可撼動。”韋紹鋒說。

聯盟變臉

經過3年打磨，藥店聯盟形態和格局逐步清晰，但也耽于陳舊。現實是，高毛利商品集中采購模式，讓各種大小藥店聯盟失去了新意；零售終端往往腳踏幾只船，同時從幾個聯盟采購商品，聯盟的集中采購吸引力被大大稀釋。

2010年初成立的山東藥店聯盟就采取了聯合采購方式，目的是拿到最低折扣。但由于聯盟由不同利益主體構成，多元化的利益訴求使得具體項目執行起來十分困難。“盟而不聯”的問題出現在浙江、河北等地聯盟。

還有一些藥店聯盟，實際成為各中小藥店之上的總批發商，由一兩家大企業從中賺取中間差價。這部分利潤率可能高達40%以上，聯盟形同虛設。哈藥六廠OTC事業部總監許永海表示：“我基本上參與過所有省級藥店聯盟的采購，幾乎都沒有成體系的組織。只是中小藥店受利益驅動捏合到一起，管理非常混亂。”

全國工商聯醫藥商會連鎖藥店委員會主任徐郁平表示：“僅有采購商品功能，聯盟可能會走入死胡同。這種以資本關系約束責權的形式剛剛起步，發展壯大之后，股權分配、人員安置、內外整合許多問題會相繼到來。”

而很多聯盟也已經不再滿足于單純的商品供應和簡單的管理培訓，老牌聯盟特格爾的理事長劉豐盛2010年曾在北京推出特格爾的展會，其模式類似于一個小型藥交會，但參展的都是特格爾的供貨商和會員單位。劉豐盛表示，今后會將這種模式固定下來，成為春季訂貨會。

江蘇聯盟是目前全國9個省級藥店聯盟之一，占有江蘇10%的零售市場。同很多省份一樣，中小型藥店是聯盟的主體，大型連鎖藥店并不熱衷這種聯盟形式。

不過，4月2日的采購會上，江蘇省內知名連鎖藥店幾乎悉數到場。雷允上、同濟堂、先聲等藥店雖然不是聯盟成員，但由于哈藥六廠、同仁堂、湯臣倍健等企業的參與，令這些區域龍頭也不得不側目。

江蘇藥店聯盟理事長楊一峰表示：“江蘇聯盟正籌劃一些實體的聯合，而不僅僅是聯合采購。初步計劃是每個股東出一到兩個店鋪，掛聯盟的牌子。”

江蘇蘇禾醫藥投資管理有限公司總經理王玉坤強調，蘇禾大藥房走的是一條“與眾不同”的路。開設蘇禾大藥房，是江蘇藥店聯盟繼成立蘇禾醫藥投資管理有限公司之后，又一個實體運作的嘗試——聯盟開設實體門店，這完全打破了既有的藥店聯盟“產品輸出，管理輸出”的老套路。

蘇禾的目標是，未來開出不同商圈的樣板店，作為向會員單位輸出的模板。同時，蘇禾已經開始B2B的電子商務，未來不排除進入B2C領域。在王玉坤的理想中，通過對多元化健康產品的探索，獲得進口商品的全國總代理，進而在電子商務板塊推行，吸引特許加盟商。

據中國醫藥物資協會連鎖藥店委員會主任委員徐郁平透露，依照協會的設想，所有成立了實體公司的聯盟，都計劃最終走向品牌統一、捆綁上市的路線。從發起成立聯盟，到成立聯盟實體，再到實體投資共同的藥店或反向收購聯盟成員股份，再到各聯盟成員經濟一體化，最終實現上市的目標。

“一些國際資本和國際企業逐漸進入中國市場，企業面臨的挑戰增多。”俞云輝說，“聯盟要有國際化視野，通過系統的管理，使企業具有核心價值，這樣才可以生存，并與國際的連鎖企業競爭。”