“翻新”老字號(hào)

王小諾

67歲的黃錦成，每周會(huì)到鐘表店里巡視一番。這位九龍表行的董事總經(jīng)理，會(huì)俯下身子親自為顧客擦拭鐘表，調(diào)試時(shí)間。年僅24歲的時(shí)候，黃錦成便接過父親這門生意經(jīng)營至今，他對店內(nèi)每個(gè)品牌的合作緣由都能如數(shù)家珍。

最近讓黃錦成興奮的一件事情，是九龍表行的60周年慶典。這家在香港九龍深水埗起家的連鎖表行，最早以銷售梅花、依波路等名牌表為主。而今，它更希望傳遞出時(shí)尚甚至有科技感的形象。因此，慶典舉行當(dāng)天，黃錦成還親自展示了公司研發(fā)的能打電話的手表。“很多合作伙伴都很感興趣。”提及此，這位二代接班人顯得志得意滿。

香港的表行很多都是家族企業(yè)。例如已上市的東方表行（0398.HK），以及內(nèi)地人熟知的時(shí)間廊等，都是經(jīng)營了20年以上的本地品牌。表行的生意模式大多類似，即手表品牌的代理商提供商品，表行作為零售終端，展示、推廣和進(jìn)行銷售，賬期到的時(shí)候結(jié)款給供應(yīng)商。因此，表行的品牌知名度、店面數(shù)量以及推廣能力等，都是影響著“貨如輪轉(zhuǎn)”的因素。

對九龍表行來說，深知香港市場競爭激烈。因此，除了深耕本地市場，還拓展中國內(nèi)地和海外市場，并將原有模式轉(zhuǎn)型為“代理銷售＋自有品牌”，增加產(chǎn)品的毛利率。這家每年銷售額達(dá)到數(shù)億規(guī)模的企業(yè)，也在醞釀登陸資本市場。

“辭”舊迎新

辭退公司元老，引入新鮮血液，是這位24歲的二代接班人首先做的變革。

剛接手父親生意的時(shí)候，黃錦成就“鐵腕”執(zhí)行過一次變革。

當(dāng)時(shí)是1972年，已有三家門店的九龍表行生意可謂蒸蒸日上。但年輕氣盛的黃錦成看到跟隨父親20年的老員工已經(jīng)沒有了拼勁，“他們更多的是考慮退休”。這個(gè)年僅24歲的年輕人開始琢磨基業(yè)如何長青的問題：“我想把這個(gè)生意做得更好，但我不能停在我爸爸的時(shí)代。”

于是，變革分兩步：黃錦成先是讓公司里有經(jīng)驗(yàn)的“老干部”培訓(xùn)年輕人。“用他們的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，去傳給年輕的干部。”新老員工完成交替后，就將職位讓給年輕人。黃錦成的補(bǔ)償方案是：“我和他們說退休沒有問題，還會(huì)給終身的福利。”但條件是必須讓位給新人，讓更多有沖勁的員工補(bǔ)上來。

第二步則開始篩選供應(yīng)商。當(dāng)時(shí)九龍表行做了一些減法，與那些要賣“水貨”的供應(yīng)商解除合作關(guān)系，堅(jiān)持只賣正品。此外，為了增加銷量，黃錦成給員工進(jìn)行了一系列銷售的培訓(xùn)。“從那個(gè)時(shí)候我們就制定了獎(jiǎng)金制度，還教員工如何更好地賣出商品。”要知道，就上世紀(jì)七八十年代而言，商品的稀缺讓很多商家坐等買家上門，銷售技巧的培訓(xùn)與品牌的建立還是新鮮事。但這位被員工們稱為銷售能力“有幾把刷子”的老板，已經(jīng)看到主動(dòng)營銷的重要性。

接班的過程并不是一帆風(fēng)順。雖然直言“困難重重”，但黃錦成還是完成了這一過渡，并開始考慮下一任的接班人選。“我已經(jīng)在考慮接班計(jì)劃，我會(huì)放手讓年輕人去試。”不過，對九龍表行來說，第三代接班的時(shí)間表仍在討論的議程當(dāng)中，但轉(zhuǎn)型的壓力已經(jīng)迫在眉睫。

再造表行

中間消費(fèi)者的崛起，也讓這家老表行開始調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，往時(shí)尚化轉(zhuǎn)變。

兩年前，黃錦成開始思考九龍表行的二次轉(zhuǎn)型。就香港的連鎖表行而言，普遍定位是面向富裕的消費(fèi)者，銷售也多以價(jià)位高企的奢侈品為主。但是隨著消費(fèi)市場、消費(fèi)人群喜好的變化，市場也在發(fā)生轉(zhuǎn)變。因此，引入家族年輕的成員進(jìn)入管理層，讓他們成為這場變革的執(zhí)行者，是黃錦成深思熟慮的結(jié)果。

也許因?yàn)樽约耗贻p時(shí)就接班的緣故，黃錦成認(rèn)為年輕人更有想法，也更能適應(yīng)新變化，這是他早早考慮交班的原因。

黃家恒就是其中一個(gè)人選。這位85后的年輕人，是黃錦成的侄子，從國外學(xué)習(xí)回來后，進(jìn)入九龍表行擔(dān)任業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理，具體的工作職能是制定公司的品牌與市場戰(zhàn)略。

“從去年開始，奢侈品市場的競爭就變得越來越激烈，特別是在香港。但我們看到報(bào)告說一些中等價(jià)位市場的品牌銷量在提升，例如天梭，還有很多新的時(shí)尚品牌，比如Gucci、CK在內(nèi)地開始賣得比較好。”看到報(bào)告，加上實(shí)際的調(diào)研，黃家恒發(fā)現(xiàn)中價(jià)市場是個(gè)藍(lán)海，匯報(bào)至董事會(huì)后，開始從店面裝修的更換到收購新品牌，都成了這家老字號(hào)“翻新”的嘗試。

“我們開始把店面分類，裝修改造的同時(shí)也在調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。例如加強(qiáng)日本品牌和時(shí)尚品牌的比例，這些商品的數(shù)量賣得越來越多。”黃家恒如此表示。而后的11月末，黃家恒主導(dǎo)設(shè)計(jì)了一場微博營銷。用話題引導(dǎo)與轉(zhuǎn)發(fā)抽獎(jiǎng)的形式，僅用了不到兩周的時(shí)間，香港九龍表行的粉絲便增加至7萬多名。

加入這次改造老品牌的還有黃錦成的女兒黃雅芝。在2003年大學(xué)畢業(yè)后，黃雅芝便回到家族接手國際業(yè)務(wù)。這位同樣是第三代的候選接班人，經(jīng)常與黃家恒一起探討年輕人的消費(fèi)習(xí)慣與消費(fèi)心理，微博、社交網(wǎng)絡(luò)和電子商務(wù)，成了他們升級(jí)品牌的工具。

黃雅芝還負(fù)責(zé)自有品牌業(yè)務(wù)，“JazMa”就是其中之一。其做法是借用長年合作的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，匹配相應(yīng)的產(chǎn)品。因此，選品的能力非常重要。在黃錦成看來，女兒的觸覺很敏銳，從銷量而言，自有品牌已經(jīng)站穩(wěn)腳跟。

黃錦成認(rèn)為，九龍表行具備做自有品牌的優(yōu)勢。60年的歷史，使得“我們了解客人的需求，可以根據(jù)需求來設(shè)計(jì)產(chǎn)品”。因此，一方面集合國際品牌的經(jīng)銷商資源，另一方面買下或者自己研發(fā)合適的產(chǎn)品，讓這樣一家表行的生意增添了更豐富的元素。

如此一來，九龍表行便可實(shí)現(xiàn)差異化的經(jīng)營。“我們不是一家只能銷售別人產(chǎn)品的表行，我們還有自己的研發(fā)能力和產(chǎn)品營銷推廣能力。”黃錦成表示，公司最近在和一家具備科技基因的手表品牌合作，希望推出更符合年輕人需求的產(chǎn)品。“我們相信未來的手表是可以集成手機(jī)、MP3等功能的。”黃錦成告訴記者，這款手表已經(jīng)研發(fā)出來并計(jì)劃2013年上市，“但是這行的模仿復(fù)制速度也很快，對我們來說，還需要不斷創(chuàng)新。”