海豚、觸寶回中國

葉靜

砸錢做預裝，刷排行，明目張膽地抄襲，無處不在的口水仗……國內移動互聯網同行的兇悍玩法，讓兩個在美國移動互聯網市場取得初步成功的創業者目瞪口呆。觸寶輸入法創始人王佳梁、海豚瀏覽器創始人楊永智之前沒上過這一課。

他們殺回中國后發現，中國移動互聯網市場勢力龐雜，PC互聯網時代的所有流氓戰法全數上演。面對這樣一個叢林，他們相信，亂戰之中，活下來比什么都重要。他們一邊靠海外市場微薄的收入供血，一邊想怎么贏別人。“我相信中國會有這么一個空間讓我們生存下去，我們是后進入者，包袱沒有那么重。產品方向上比別人更清晰更堅定。”楊永智說。

海外成功術

王佳梁至今還記得他打開美國移動互聯網市場的點滴。

2009年，觸寶輸入法發布前，每到夜深的人靜的時候，他就開始在美國的手機論壇活躍起來，這些論壇潛伏著大量智能手機發燒友，他們的話語極有可能影響一款手機應用的流行度。在熟悉了這個人群后，王佳梁放出“一款空前絕后的手機輸入法”即將上市的消息。

一個月之后，TouchPal （觸寶）在網上發布，不久下載量達到了30萬套。之后二代、三代、四代、五代觸寶輸入法相繼面世，支持的語言也從單一的英文擴展到5種，現在能支持多達60種語言的輸入。

隨著產品下載量的飆升，一些運營商也找上門，接觸后發現，這是一家剛起步的中國小公司，原先打算合作的就此放棄。這使得王佳梁最終決定參加全球移動通信系統協會GSMA大賽，除了用戶，他需要給自己和公司貼上其他有力量的標簽。2009年，觸寶獲 GSMA頒發的全球移動創新大獎總冠軍。隨后觸寶的發展，印證了這一做法是對的，得獎之后，投資人找上門來，運營商的合作也有了可能。

輸入法站穩腳跟后，2011年他們推出了觸寶撥號，這是一個自2009年就開始精心醞釀的產品，同輸入法一樣，撥號也是每個手機用戶每天必須使用的功能，卻又缺乏創新和好的用戶體驗，而且，它與輸入法一樣，都有一個共同的推廣渠道——終端廠商預裝。

預裝，不是件容易的事。王佳梁找到的第一個客戶是德國電信。這是一個在某展會認識的合作伙伴，“海外的運營商和廠商與我們建立了非常穩固的信任、合作關系。這得益于我們以前在微軟形成的做事風格：不會過分承諾，非常職業化，并不像國內一些公司為了談下一個單子，將所有事情都承諾下來，有點卑躬屈膝的感覺，我們完全是平等交流，但我們承諾的都會做到，這一點在西方是很重要的，逐漸地，對方發現你可信度非常高，會信任你。”王佳梁說。

之后在德國電信的推動下，華為預裝了觸寶的輸入法。華為的手機面向多個海外市場，需要多種語言支撐。而提供全語言的覆蓋，正是觸寶區別于國內其他對手的有力武器。同時觸寶還非常重視知識產權，開發某個功能前，首先聘請全球一流的律師事務所寫專利文書，如此保證了其跟華為、中興等巨頭合作不存在任何法律風險。

“如果我直接找國內廠商談的話，肯定是弱勢地位，但如果從海外找到甲方，和海外運營商建立合作關系，再反過來和國內廠商談，就相當于找到一個背書人，比你直接去找要好得多。”王佳梁說。

榜上了華為、中興等近年迅速崛起的手機巨頭，觸寶高速成長。目前，觸寶輸入法的裝機量超過5000萬，已占到了全球安卓手機出貨量的20%，市場份額位列全球第二。

當觸寶在海外市場快速成長的時候，楊永智也開始了美國手機市場的摸索，不同于觸寶一開始就獲得用戶的青睞，他開發了上百個運用，但都沒能立刻開花，之后所謂的101個產品——2010年2月推出的海豚瀏覽器居然成了。它強調對各種PC網站以及手機網站都盡量給予PC端瀏覽般的支持，讓用戶手機上網也能擁有用PC上網一樣的體驗，由此迅速俘獲用戶：上線當月，海豚瀏覽器用戶數突破25萬，3月突破100萬。到2011年3月，海豚瀏覽器用戶數更是突破500萬。

對于海豚的成功，楊永智把它歸結于其在安卓市場起步早，且產品有一些好的創新體驗，因而得到了用戶的好評。這些好評通過相關論壇傳播，海豚被越來越多的用戶下載，排名上升，更多用戶有機會看到海豚從而進入一個穩步成長階段。

選擇海外市場發力，楊永智的理由是：2009年，國內安卓用戶總共只有幾十萬，當時最大的安卓市場在美國。那里用戶基數大，獲得的反饋多，能讓產品更快成熟。“這是一個相對簡單的平臺和渠道，中國市場太小了，也太復雜，所以沒做。”楊永智說。這和王佳梁的理由也多少有些相近，在王佳梁看來，國外市場也更尊重創新，“不是靠關系啊什么的。所以說，很多人說國外的市場很難打，因為他們習慣了用中國的打法去打，這肯定會碰一鼻子灰。”

同樣的打法，或許源自他們相似的基因。王和楊同生于1979年，都是1998年考上大學，2005年研究生畢業后進入微軟，見過他們的商業偶像、大老板比爾·蓋茨。

這段微軟的工作經歷使得他們在創業初期就把眼光定位于全球市場，并在權衡利弊后，決定先進入美國市場。在美國，付費下載應用程序已經形成了一個完整的模式。觸寶憑借每套近10美元的定價，維持了公司的正常運轉，直到實現了對廠商的預裝收入。海豚瀏覽器產品沒有收費，卻向用戶設置了一個捐款賬戶：如果你喜歡海豚，就捐給它6.99美元吧。由此，海豚收到了上十萬用戶的捐贈。對一個初創公司而言，這是筆不小的錢。

用戶有了，收入有了，名頭有了，現在，他們打算回來了。“國內的安卓和智能手機的發展也慢慢跟上來了，中國的市場也很大很有潛力，我們就很想看一下我們的產品在國內的表現怎么樣。”楊永智說。2011年9月，海豚推出中文版。

叢林之戰

“中國的渠道非常分散，營銷成本非常高，比國外市場其實更難進入。”殺回中國市場半年后，楊永智如此感慨。

在國內，單是Appstore就有一百多家，海豚只能一家家上傳，祈禱對方看在海豚的產品在海外市場表現優秀的分上獲得推薦位置。起初還能如愿，但若想長期得到推薦，必須付費或資源交換。

與2004-2005年那批移動互聯網創業公司相比，幸運的是，由于海量智能手機用戶存在，海豚、觸寶更容易憑一款好的產品勝出；不幸的是，創始人不能像第一代移動互聯網創業者可以慢慢地試錯。在人人都覺得移動互聯網要爆發的年代，搶跑的不僅有大量的創業公司，還有谷歌、騰訊、百度、360等巨頭也重兵圍剿。海豚、觸寶和巨頭們在一起，就像一輛自行車上了一條滿是豪華跑車的賽道。

“巨頭無非幾板斧：有錢、有渠道、熬時間。”王佳梁說。錢可用來投廣告，渠道可用來置換資源，而時間，同一個產品，巨頭們可以一直免費，直到熬死那些沒有穩定的盈利模式的創業公司。 其實他忘了說，巨頭還可以砸錢把創業公司買了。

這是個殘酷的市場。以觸寶為例，在國外市場，廠商需要付費給觸寶，而在國內，觸寶不得不對一些廠商免費。當然，這比起要付費才能預裝的競爭對手來，已經好了很多。“有些公司為了預裝就付給渠道商1-3塊錢，如果一個月發展幾十萬用戶，就燒掉幾十、上百萬元。”王佳梁說。

這再次證明了觸寶當初選擇輸入法作為切入點是對的：作為一種手機用戶每天都離不開的應用，一旦形成了黏性，用戶輕易不會更換，這就迫使終端廠家愿意付費（至少不收費）預裝觸寶。“這一點和很多的移動互聯網公司不同。一進一出，我相當于賺到了兩倍于別人的錢。”王佳梁介紹，預裝之外的另一主流渠道是手機市場下載。為獲取好的推薦位，一些公司每月的廣告費高達百萬元。花錢獲取用戶，這是國內互聯網企業的慣用伎倆。而在美國市場，王佳梁與楊永智都沒上過這一課。看看瀏覽器的對手騰訊吧，市場份額直逼UC，業內人士認為騰訊瀏覽器的崛起是騰訊在廠商預裝等方面大筆投入砸出來的。

楊永智也試圖和廠商合作，但他承認，在這個高價且巨頭林立的市場，他只能碰運氣。海豚2011年7月已獲得經緯和紅杉1千萬美元的投資，但若是撒在預裝和廣告上，并不能短時間內增加海量用戶。“我們的錢一部分做推廣，但主要用于招人。”楊永智說，中國移動互聯網的渠道太分散了，他不擔心誰用錢就能全部控制。同楊永智一樣，王佳梁也謹慎地避開了燒錢競賽，“他們用錢來鋪天蓋地打廣告，我們要用產品來贏得用戶的口碑，群眾的眼睛是雪亮的。”好在渠道上，觸寶憑借現有的知識產權優勢，可以不付費而獲取資源。王佳梁說：“觸寶主要靠海外市場盈利，雖然這個模式不會一直這樣下去，但堅持幾年就贏得了時間，而不用擔心VC的錢燒完了怎么辦。”楊永智的海豚現在也主要依靠海外市場獲取穩定的現金流。

即便燒錢競爭他們可以不主動參與，但被抄襲卻像煩人的蒼蠅，怎么躲也躲不過。“抄襲肯定是有的，就不點名了。”王佳梁說。以觸寶最先推出的智能糾錯功能為例，現在國內巨頭們均已推出智能糾錯功能。不僅是巨頭，王佳梁覺得現在越來越多的創業公司也變得非常浮躁，不愿自己創新，而是照搬海外，炒作概念，理由似乎很充分：與其自己辛辛苦苦做一個還不如直接抄一個，反正巨頭也要抄。“他們覺得，博一下，賭一把，博成了當然最好，博不成過兩年換一個再賭。他知道自己不會持續做下去，短期心態很嚴重。他會想，短期內怎樣圈住更多的用戶，套進更多的錢。這歸根到底和缺乏盈利模式有關。”王佳梁說。

讓楊永智更不滿的是，不僅創新隨時可能被抄，還可能隨時被抹黑。“在渠道上散布謠言，攻擊你，讓別人不跟我們合作。”楊永智剛結束了一場口水仗，海豚發布的新雙核瀏覽器被指是偽雙核。楊不得不寫了一篇長文一一回應和反駁。在楊永智看來，這種口水仗只是不太惡的競爭，更兇狠的戰爭在后面等著。

2012年年初，這兩個早已互相聽說的男人，終于坐到了一起，把他們拉到一起的話題是——如何迎接巨頭的挑戰。“我們不會盯著對手干，我們只和自己比。”這是王佳梁的答案。

他們只能和自己賽跑，在跑道中尋找對手犯錯的時機。在這一點上，楊永智覺得自己已經看到了一些競爭對手在犯錯：一家大公司花了3年時間研發一款產品。一面市，楊在心里就給對方判了死刑，“產品方向錯了，其他再強也沒用。”楊在微軟做過操作系統、瀏覽器，“我們比別人更清楚在微軟、谷歌等大生態系統里的游戲規則。”他自信海豚不會在技術、產品方向上犯錯誤，但他也清楚，“不犯錯不代表一定會成功，還要有很強的資本和很強的推廣、營銷能力。”

“我相信中國會有這么一個空間讓我們生存下去，我們是后進入者，包袱沒有那么重。產品方向上比別人更清晰更堅定。”楊說，亂戰之中，活下來比什么都重要，然后再去想怎么贏別人。

雞蛋已在兩個籃子里，在楊的規劃里，未來在海外市場進一步加強與運營商和本土廠商的合作，深入其生態系統里，保證海外的收入，而這也正是海豚能繼續在賽道上堅持下去的原因。隨著海豚的崛起，兩家和海豚在美國市場競爭的小公司已經退出。這是個警告，如果不能一直前行，消亡是可想見的命運。