千千氏：主動和女人“發生關系”

史翔宇

飾品和衣服、化妝品一樣是女人不可或缺的物件，閃耀著絢麗光芒的物體對女人具有致命的誘惑。正因如此，全中國的女人每年撥出300億元的預算留給發飾品。

千千氏看準了這個商機，主打中高端流行發飾，同時配以彩妝、護膚、護發產品和化妝工具等輔助性產品。產品的生產研發采取“自主設計+買手制”的模式，20%—30%的產品由公司自行生產，其余則由其他工廠代工。

這些發飾通過區域代理進入終端加盟店，呈現在消費者眼前。千千氏選擇二三線城市作為主要市場，通常10—15㎡的店鋪，只需十萬元左右的啟動資金就能加盟。為了對門店進行標準化管理，千千氏建立了“金牌店長輸出機制”，公司統一培訓并向門店輸送合格的店長，協助加盟商管理門店。千千氏還聯手核心區域代理共同打造樣板市場，進而向全國復制。

在吸引客戶方面，千千氏的手段是“美發、美妝、美容”一站式服務。其中，“免費盤發”是俘獲女人芳心的重要手段。免費其實是個噱頭，在盤發過程中，店員和顧客之間的接觸和交流無形中增加了用戶黏性。千千氏甚至推出“一次消費，終身免費化妝盤發”的服務，看似虧本的買賣背后卻是用戶多頻次的訪問以及重復購買。千千氏終端店銷售的核心法則是PMP，即拍馬屁。店員要主動和顧客“發生關系”，而且是“互動、長久的關系”，于是才會有很多顧客和店員以姐妹相稱，甚至成為閨蜜。

千千氏創始人曾昭霞看到了企業成長，也經歷了酸甜苦辣。他在員工面前不是老板而是“老大”，經常被喊“帥哥”。在他眼中，女員工是孔雀，愛美，愛熱鬧，勇于自我表現，也脆弱易受傷。2008年，曾昭霞決定將部分員工分派到各個門店，成為加盟商的員工，引起員工巨大的情緒波動，認為企業拋棄了她們。每次提及，曾都十分愧疚，并從中汲取了經驗，力圖在公司里建立一種“家文化”，讓女員工感受到溫暖。對于企業的未來，他有三點想法。第一，成為行業第一；第二，上市；第三，讓員工獲得很好的財務回報。