楊嵩:“精英店”意在完善營銷網絡

《新營銷》：實施“精英創富”戰略主要是為了宣傳，還是為了招募人才？

楊嵩（東風日產市場銷售總部副總部長）：當然是為了招募人才。近幾年汽車市場發展得非常快，東風日產每年要增加一兩百家4S店，整個汽車行業增加幾千家，所以現在很缺乏人才。因此，我們非常希望通過 《老板是怎樣煉成的》節目招募優秀的人才，不僅最后的優勝者會成為東風日產“精英店”老板，其他人也有機會，我們將選擇優秀的人才給他們提供到東風日產4S店實習或工作的機會。

《新營銷》：你們準備開設多少家“精英店”？

楊嵩：這取決于此次活動招募了多少合適的精英人才。首先，我們寧缺毋濫。其次，如果有一些好的人才，我們希望多多益善。“精英店”第一期大概開設一二十家。

《新營銷》：“精英店”和標準的4S店有什么差別？“精英店”如何與主流的4S店競爭？

楊嵩：“精英店”與標準4S店的主要差別，一是雙品牌，二是投資規模比現有的4S店規模略小，主要是因為我們希望2到3年創富精英能將“精英店”變成自己的。但是“精英店”和4S店在功能上是完全一樣的，其中包括銷售、售后、水平事業和二手車等，享受的政策也與4S店相同，因為他們是和東風日產直接發生業務關系。

基于營銷網絡建設考慮，我們選擇相對獨立、未來發展潛力比較大的城市。因為在相對獨立的城市或一些三、四線城市，“精英店”在經營規模上和當地的競爭環境中都發展得相對好一些。為了扶植他們做得更好，做一些相對封閉的市場，風險會小很多。

《新營銷》：“精英店”擁具有Nissan和啟辰兩個品牌的銷售權，對于東風日產意味著什么？

楊嵩：這是一個趨勢，事實上我們已經這么做了，今年我們在一些三、四線城市開設了Nissan和啟辰兩個品牌的直營店。

《新營銷》：在區域選擇上是否傾向于三線或者四線城市？

楊嵩：不完全是這樣，簡單點說，參與者會考慮哪個地方有銷量、有利潤，他們自己會做出判斷，我們尊重參與者的選擇。比如北京限購，我估計他們在北京開設“精英店”的可能性不太大。

《新營銷》：假如有人愿意自帶資金，采用加盟方式拓展“精英店”，你們允許嗎？

楊嵩：我們希望參與者有投入意識，可以投入比較少的資金，我們的最高限額是40%。如果有人資金很充足，就不必走“精英店”的路，可以直接向東風日產申請開設4S店或直營二級店。因為我們的初衷是幫助那些相對缺乏資金但又想創業的年輕朋友，圓他們的夢想。

《新營銷》：《老板是怎樣煉成的》節目評委是哪些人？

楊嵩：評委是多個行業與企業的BOSS級人物和業界專家。評比很公平，不是完全由東風日產評審，也不是全都邀請汽車行業之外的人，我們要綜合考慮，而且評審過程大家都看得到。

《新營銷》：如果3年內“精英店”沒掙錢或者虧損了怎么辦？

楊嵩：從理論上考慮，三、四線城市的“精英店”應該在2到3年收回投資，達到預期回購東風日產股權的目標。我們將針對“精英店”建立一個監控管理模型，監控、評估“精英店”在運營的過程中出現的風險。如果出現重大運營風險，我們將介入管理。如果運營正常，那么經營者享有完全的經營自主權，到期后以“精英店”賺取的利潤購買股權。

《新營銷》：東風日產的百城翻番計劃提出半年了，效果如何？

楊嵩：百城翻番計劃中的100個城市都是三、四線城市，它們去年的絕對量占到東風日產全國總量的1/3。東風日產預計今年增長20萬輛，1到5月這100個城市的增長大概占到全國的65%，相當于1/3的存量帶動接近2/3的增量，而且預計下半年會給我們帶來更大的增量。

《新營銷》：東風日產啟動營銷體系變革，進展和順利嗎？

楊嵩：關于大部制改革，首先改革的工作量很大。去年年底我們推出了一本手冊來規范流程、制度、崗位、授權體系、預算管理等，但在改革的過程中我們發現有很多事情是原來沒有考慮到的，所以我們不斷地進行完善。

我們很慶幸做了這項改革，因為今年市場形勢嚴峻，雖然在完善流程方面我們花了很多精力，但是從營銷工作包括提升銷量等實質性的舉措來講，節省了我們不少心力。

數字營銷部也是如此，我們希望每兩個月大家就能看到東風日產有明顯的改善。我們堅定不移地認為數字營銷是絕對正確的發展模式。

《新營銷》：這種創新模式是否意味著東風日產在三、四線城市拓展中遇到了一些困難？

w：恰恰相反，我們在三、四線城市的拓展是非常順利的。百城翻番計劃中有一個核心，就是在眾多的三、四線城市布局雙品牌的二級網點。我可以透露一個數字，今年上半年我們開設的二級網點大約是我們過去若干年開設的總和，而且在6月底前二級網點將接近200家。

我們現在實施的“精英創富”戰略其實是人才戰略，但是如果單靠人才戰略建設網絡，是不夠的，最主要還是靠經銷商在三、四線城市實施東風日產的雙品牌戰略。