對話特勞特

《新營銷》：市場總是在不斷變化的，對于現有定位，企業是否要根據市場做出快速的改變和反應？

特勞特：“定位”本身具有很高的靈活度，按照美國的說法就是你要用一個很快的速度去做出一個調整，但這個調整不是對定位進行改變。當市場發生一種新變化時比如一種革命新技術，靈活度就顯得尤為重要。企業一旦在某領域取得了成功，就一定會有大量競爭對手涌入進來仿照你的做法，競爭就會越來越激烈。企業就要不斷地跟進，對整個產品線進行調整。

《新營銷》：建立一個新的品牌是否需要進行重新定位？

特勞特：建立一個新品牌所要求的投入確實特別多，有些企業不愿意建立一個新的子品牌，他們更珍惜原有的品牌，期望進行品牌延伸，這樣的話，新品牌的初期投入相對較少。但我認為建立一個新品牌一定要區隔化，采用一種新定位，要跟舊有的品牌區隔開來。豐田在美國傳統汽車品牌中應該屬于中低檔汽車，豐田后來也想進入高端市場，于是推出了雷克薩斯這一品牌，并跟進做出了一系列規定，比如雷克薩斯的銷售店跟豐田的銷售店至少要保持20公里以上的距離，這樣才能讓消費者在心目中對這兩個品牌進行區別，使得雷克薩斯具備了更大的品牌潛力。

《新營銷》：中小企業如何應對越來越多元化的市場？

特勞特：中國的消費者正在不斷成熟，中產階級也在不斷增長，他們將是未來非常優質的購買方。這部分消費者會購買越來越適合自己的產品，這就需要賣家知道如何去打造自己的品牌，實現差異化，來吸引消費者購買自己的產品。尤其對于中小企業來說，消費者的選擇是非常多的，他們可以通過選擇的暴力決定一家企業的生存與否，所以中小企業的戰略選擇就尤為重要。

以寵物食品為例，美國的寵物食品品牌有80多個，而中國市場則很難找到知名的狗糧品牌。所以在中國我常提到三點：第一個是定位，主要是針對消費者的心智，如何在他們的心智里建立相關認知；第二是商戰戰略，主要是針對競爭對手，怎樣更好地競爭；第三就是利用差異化同競爭對手的產品區隔開來。如果這三個工具都用好，任何企業在中國這樣大的市場環境下都能如魚得水。

《新營銷》：如何利用社交媒體來幫助企業進行營銷推廣宣傳？

特勞特：社交媒體是一種跟受眾進行傳播的新媒體，對企業而言是一種工具，但如何在新媒體上做好營銷推廣仍在探索階段。以Facebook為例，Facebook目前有9億用戶，但同Google用戶主動搜尋信息不同，Facebook用戶是在利用這一平臺講述自己的故事，同朋友進行分享，在這一過程中他們是不希望自己的體驗過程被廣告所打斷的。所以Google是一個很好的廣告平臺，人們在搜索信息時很樂意接受更多的廣告信息。而Facebook是一個非常好的社交平臺，但卻不是一個有效的廣告平臺，目前通用公司已經從Facebook撤資，如何更好地利用社交媒體仍是我們需要探索的一個難題。