“濕”營銷魅力

王雍

目前中國4.2億的網民中有1.5億網民選擇網上購買商品，占網民總數的35%。珠寶行業電子商務的發展雖然起步較晚，但這似乎并沒有阻礙其強勁的發展勢頭。

在我看來，中國鉆石珠寶B2C電子商務市場客戶精準的區隔性訴求和創意是關鍵。而客戶訴求信息在客戶與客戶之間不斷呈現病毒式擴散，具有顯著的社會化特性，每位受眾既是信息的接受者，也是信息的傳播者，中國鉆石珠寶電商正從B2C趨向C2C步入濕營銷時代。

那究竟什么是“濕營銷”呢？他是指借由互聯網上的社會性軟件聚合某個群體，并以溫和的方式將其轉化為品牌的追隨者，賦予消費者力量，鼓勵他們以創造性的方式貢獻和分享內容，從而影響商家的新產品開發、市場調研、品牌管理等營銷新戰略。

我認為這種新興的營銷方式更適合珠寶電子商務。

模式之優勢

眾所周知，在傳統珠寶行業里，周大福、周生生主要靠占據商場有利位置通過無聲的變相廣告實現品牌傳播和告知的效果。

而珠寶電商可以聯合互聯網營銷之間的元素，融合、跨界合作，深度的互動體驗，更有利于營銷的開展，讓受眾與傳播的訴求高度互動、深度體驗。實現品牌溝通，也把品牌和用戶之間的溝通變得更融洽，更濕潤。

今年情人節和520，珂蘭鉆石“愛心小天使”同時在北京、上海、深圳、武漢等20多個城市幫助顧客實現求婚夙愿。

只要你想求婚，只要你有求婚創意，我們都可以幫你實現。比如今年520的藍色港灣求婚禮，我們為了創造精美的求婚效果，把可愛的小學生小提琴天使樂團、歡快勁爆的街舞演員、美輪美奐的民族舞演員等等請到了現場，還在北京藍色港灣的大屏幕上為他們播放精心制作的VCR。結果可想而知，女主人公感動得一塌糊涂，男主人公當然也抱得美人歸。

經常有人說，為顧客免費求婚，搞這么大的陣勢，你們這樣做虧不虧啊。單看這一件事，我們是虧的，顧客買我們的戒指，確實沒有多少錢，我們為他們的求婚花費肯定要高于買鉆戒的費用。但是從長遠來看，求婚現場，主人公的親友團都在，這些沒有結婚的人都是我們的潛在消費者。如果這些親友團向他們身邊的人去分享，我們口碑傳播的范圍就會再次擴散。

從另一個層面來講，求婚現場有上千人的圍觀，他們也會打聽這場求婚儀式的幕后故事，比如，參與求婚的一位工作人員回來跟我講，現場的一位觀眾得知是我們免費為顧客實施的求婚禮之后，感慨地說“能這么周到的為顧客服務，買你們的鉆石就對了。”

微博盛行之后，互聯網時代的自媒體力量更加顯現。當天晚上，關于藍色港灣求婚的事情就爆出上百條微博，有當事人發的，有我們員工發的，也有現場關注發的。這些流量也都將順其自然地導到我們的網站上。

在我們看來，這種求婚活動的潛在影響力是巨大的，參與其中的人、物和話題都成為群體聚合的原因，信息能在用戶間進行更快的傳播。他們不再是傳統大眾媒體控制下的受眾，也不再被動消費媒介提供的內容，而是發揮集體的力量，主動創造文化、協同組織活動。企業和品牌與顧客之間的溝通變得越來越輕松、越來越便利、也越來越濕潤。

設計之優勢

周大福，周生生等傳統品牌都是先設計、再生產、然后再拿到店里去賣，一旦賣得不好，眾多產品都將成為壓貨庫存。而我們卻可以先設計出樣品，顧客選擇下單購買之后，再進行生產，這其中顧客也可以直接參與設計，我們按照顧客的需求進行生產。這對珠寶設計來說將是一場革命。

或許有人說，這樣的模式顧客愿意等那么長時間嗎？這個大可放心，鉆戒誰都不是天天買的商品，或許一輩子只買一次，只要是自己真正喜歡的款式，是不會在意多等幾天的。

譬如2009年，上海的一對準新人想在對戒上刻一串希臘文，大意是“是神賜予我們在一起，一輩子不分離”，為了實現這樣一個愿望，這對準新人逛遍了上海的珠寶首飾商家，都沒有商家能做到，最后珂蘭鉆石幫他們實現了這個愿望。

應該說，珂蘭鉆石為產品創意設計賦予消費者力量，使消費者和企業相互影響，以創造性方式貢獻和分享顧客的喜悅，利用Twitter、Facebook和微博等社會化媒體，見證了“魔戒”的愛魔力，我們也從顧客很好的反饋看到商機，從而開發了后來的魔戒產品。

這些案例告訴我們，在今天這個充斥著Twitter、Facebook的世界，把生意和顧客聯系起來非常重要的。在這樣的互聯網環境里，品牌有更多的機會成為一個被人們追捧的對象，以“濕”的方式將消費者轉化為自己品牌的粉絲。

我想這就是“濕”營銷的魅力：通過互聯網影響著客戶、潛在客戶、消費者且不斷擴散。作為一種品牌的溝通方式，“濕”營銷能把品牌和用戶之間的關系變得更融洽，更濕潤。