商務談判人員應具備的素質

蔡弘志

摘要： 在現代社會中，商務活動占據了很重要的社會地位。而商務談判是實現某項商務目的或者是避免和解決商務摩擦的重要手段。在這個環節當中，優秀的商務談判人員起到了關鍵性的作用。本文將從商務談判人員的知識、經驗、社交、氣質、心理、思想等方面來闡述優秀的商務談判人員應具備的條件，從而給商務談判人員的培養指明方向。

關鍵詞： 商務談判談判人員素質培養

商務談判在現代商務活動中具有極為重要的地位，成功的談判會給商務活動單位帶來直接和間接的效益。商務活動歸根結底就是一種人與人之間的溝通，而這樣的溝通在很多時候都是以談判或者類似談判的形式出現的。無論是不是正式的談判，參與談判的人員都將在這樣的活動中扮演極為重要的角色。可以說成功的談判除了離不開優秀的產品、強大的實力等企業具有的硬實力外，同時參與談判的人員也是至關重要的。那么，優秀的談判人員是不是就是我們認為的口若懸河、辯才出眾的商務人員呢？優秀的談判人員是不是天生的呢？除了良好的語言表達能力外，還需要什么素質呢？如果不是天生的那么又該如何培養呢？本文將給予解答。

隨著生產力的提高，信息化商務的快速發展，現代商務活動的復雜性已經遠遠超出了普通人的想象。商務談判的難度和復雜性也隨之提高。商務談判人員不僅僅要有良好的口才，還要具備全面的整體素質。全面素質這一問題早在清代就有了很細致形象的概括。清代袁枚說過：學如弓弩，才如箭鏃，識以領之，方能中鵠。意思是說一個人的學問如同射箭用的弓弩，才能如同那支將要射出的箭鏃，要以自己的認識作為引領（瞄準）才能射中目標的那只鳥。這句話非常形象地說明了一個人的學識、才能、素質之間的關系，正所謂知行合一。在這三方面“識”為最核心的層面，“學”為中間層面，“才”也就是表現在外的外圍層面。

談判人員的“才”，指的是表現在外表能夠被對方直接觀察到的能力表現，包括社交能力、表達能力、組織能力、應變能力、創新能力等。談判人員要有很強的社交能力，至少不應該是個內向或者容易怯場的人。要具備和不同的人打交道的能力、應付不同社交場合的能力。商務談判本身就是比較復雜的活動，不僅僅會發生在談判會場或者辦公室內，還有可能在其他各種社交場合。而在商務活動中，形形色色的人都有，每個人的喜好、氣質、學識、修養、習慣都不同，所以必須自然面對各種人群；表達能力指的不僅是單純口頭表達能力，還包括較強的公文寫作修養。較強的口頭表達能力也不是口若懸河的辯論能力，而是能夠說出重點、能夠聽出對方的重點、能夠用恰當的方式表達出自己的重點；談判不是一個人的事，而是要有一支過硬的團隊，那么善于協調團隊成員之間關系的能力是很必要的，而且在團隊合作當中時刻要擺正自己的位置；應變能力：很多時候最后的贏家并不是知識最豐富、辯才最出色的那一方，而是最冷靜的一方。冷靜的頭腦，正確的分析是談判過程當中必須時刻保持的，只有這樣才能在激烈或者沉悶的談判過程中找到成功的途徑，從而對時刻都在變化的談判進程做出及時的調整；在談判過程中，要保持豐富的想象力，只有這樣才會在某些僵局出現的時刻保持解決問題的能力。如果說談判的基點、雙方可分配的資源及雙方的信息總是有一定限度的話，那么想象力恐怕是唯一可以拓展的資源。

談判人員的“學”，指的是人們可以學習、可以掌握、可以積累的知識和經驗。對于商務談判人員來說包括：知識結構、談判經驗這兩大方面。知識結構是指商務談判人員的專業知識，比方說，外貿知識、營銷知識、財務知識、技術知識、民俗、法律、運輸等方面的專業知識。同時還包括各種時事新聞等社會知識。當然這些知識也不太可能讓一個人都掌握精通，所以說在商務談判團隊中應該注意到人員在知識方面的互補性；談判經驗指的是經過長時間的學習積累得到的關于談判的共性和特性的知識的累積，并且能夠在談判當中恰當使用。經驗的運用一定要靈活，不能生搬硬套。現在社會上有很多關于談判經驗、談判招數這樣的書籍。不是說這些招數不好用，這些東西也是經驗的累積，但是如果生搬硬套這些招數的話，估計還不如不看這些書。

談判人員的“識”，指的是談判人員的氣質性格、心理素質及思想素質等，人們內心深處所具備的特點，在這方面既有后天紀律約束形成的思想素質，又有先天帶來占有大比例的氣質性格和心理素質。當然，氣質性格和心理素質在一定的環境下是可以鍛煉培養的。氣質性格：談判的人員要具備大方、豪爽、堅強、果斷、自重、謙虛及活潑等適合于人際交往和自身調節的氣質性格。在這方面可以說人的本性起著較大的作用，但是經過培養和熏陶也會得到相應的提高；談判人員要具備自信、自制、坦誠、穩定的性格。尤其是自信，要相信自己的團隊，相信自己企業的實力，相信自己團隊科學的調查，甚至相信自己的直覺；要有一定的政治素養，尤其在涉外談判時，必須有政治底線，并且要有很高的信譽意識、合作意識。這些都是談判必要的條件。

談判人員應具備素質還包括敏銳的觀察力、健康的身體、良好的耐力、充沛的體力等各方面的要求。以上談到這些雖然很大程度上和個人自身與生俱來的條件有關，但是通過個人的努力和科學的培養，相當一部分談判人員還能達到這樣的目標，尤其是在談判團隊當中，合理的搭建團隊可以發揮每個隊員的優勢、回避劣勢。

參考文獻：

[1]曹庭昆.國際協商概論[M].韓國國立江陵大學出版社，2005.