剃刀上的商業(yè)模式

題記：

簡單粗暴地賺錢，是件可遇不可求的事，得之我幸，失之我命。對于大多數(shù)創(chuàng)業(yè)企業(yè)而言，什么樣的商業(yè)模式看上去美，做起來實？自己選擇的商業(yè)模式會不會有小腳穿了大鞋的感覺？商業(yè)模式是不斷進(jìn)化的嗎？這些都是有趣的問題。韋凱元和趙易天是北京一家音樂教育公司的董事長和CEO，他們都是我的朋友。在過去兩年，這兩個創(chuàng)業(yè)者一直嘗試將一項音樂教育領(lǐng)域的發(fā)明演化成一種可行的商業(yè)模式，或者不妨說，他們在嘗試“發(fā)明”一種可行的商業(yè)模式。過程艱辛，值得關(guān)注。

韋凱元自述

2010年6月我才決定創(chuàng)業(yè)，但我的創(chuàng)業(yè)情結(jié)源自18年前。1992年，當(dāng)我開始寫出《堅持》（黑馬成長營營歌，倡導(dǎo)某種創(chuàng)業(yè)精神）這樣的歌時，仍然沒有勇氣選擇音樂作為人生方向。我覺得自己沒有受過專業(yè)的音樂訓(xùn)練，朝這個方向走到成功的可能性太低。可造化弄人，18年之后，我重燃夢想，不愿錯過這不解之緣。我的長江商學(xué)院同學(xué)趙易天（以中央音樂學(xué)院作曲系第一名成績畢業(yè)）于2008年創(chuàng)立新跨樂，源于“音圓數(shù)字樂譜”和“音圓數(shù)字覆蓋條”這兩項專利發(fā)明，他們花了兩年時間測試了數(shù)以千計的學(xué)員，并最終創(chuàng)造了一套鋼琴課程，它可以使一個毫無音樂基礎(chǔ)的人在兩三個月內(nèi)學(xué)會彈奏“卡農(nóng)”這類難度的曲子。

決定和易天合作之前，我們有過三次聊天。第一次我們聊這個發(fā)明在學(xué)術(shù)上是否行得通？第二次我們聊這個發(fā)明可能的商業(yè)應(yīng)用范圍和商業(yè)模式。他希望以這個發(fā)明發(fā)展成一個類似于“Intel inside”一樣的生態(tài)圈，可以植入音樂教育相關(guān)的行業(yè)內(nèi)容，比如制造樂器的星海鋼琴廠。我們畫了一張很大的餅，以專利中心，形成一個生態(tài)圈，所謂第一流的公司賣標(biāo)準(zhǔn)，這令我心潮澎湃。可當(dāng)躺在家里的床上時，我卻開始懷疑：沒有大量的用戶，類似“Intel inside”的生態(tài)圈就子虛烏有。那么，大量的用戶從哪里來？于是我找到易天聊了第三次。

我們探討了這家公司近期、中期和未來的發(fā)展規(guī)劃。最終的計劃是，先建立一個以免費(fèi)教學(xué)視頻為主的普及型鋼琴學(xué)習(xí)社區(qū)，同時輔以師資培訓(xùn)，即在全國各地培養(yǎng)使用這套方法教學(xué)的老師，并讓他們開辦成人鋼琴培訓(xùn)班，采取線上線下結(jié)合的方式，培養(yǎng)出大量使用這套專利學(xué)成鋼琴的學(xué)生。然后，Intel inside……

2010年8月，我們開始嘗試第一種商業(yè)模式——一種近乎免費(fèi)的商業(yè)模式。幾個月之間，我們拍攝好視頻，開發(fā)完網(wǎng)站，一切準(zhǔn)備妥當(dāng)后翹首以盼，但用戶反應(yīng)卻很慢。同時，我們也招聘教師開展培訓(xùn)，后者雖然有些微薄的收入，但相對于網(wǎng)站所需的運(yùn)營和推廣費(fèi)用而言，實在是九牛一毛。我意識到，如果不進(jìn)行大規(guī)模融資，公司根本無法支撐到我們期望的那一天。

于是，我們開始第二次商業(yè)模式嘗試。2010年10月，我們在北京建起第一個旗艦店，然后以全國加盟的方式，將原來有較強(qiáng)師資實力的琴行首先發(fā)展為加盟店，盡快產(chǎn)生現(xiàn)金流。為此，我們還收購了一家營業(yè)了半年的專門采用“音圓數(shù)字”鋼琴教學(xué)法的地面教學(xué)公司——北京神州妙樂公司，以它的教學(xué)團(tuán)隊為底子，開展旗艦店的建設(shè)。由于純免費(fèi)的壓力實在太大，且對地面教學(xué)的盡職調(diào)查做得倉促，我們對地面教學(xué)點(diǎn)的開設(shè)沒有進(jìn)行周詳?shù)呢攧?wù)評估，同時對自己的經(jīng)營能力和資源也沒有充分地評估，這導(dǎo)致后來的再次轉(zhuǎn)型。

雨豪感悟

免費(fèi)的商業(yè)模式看上去如此誘人，但對于融資的依賴，某種程度上類似對于毒品的依賴，在指定的時間內(nèi)讓企業(yè)達(dá)到高潮，這是個高難度動作。新跨樂在商業(yè)模式上的勇敢摸索，對我們創(chuàng)業(yè)者不無幫助，它同時激發(fā)了這樣一些疑問：

商業(yè)模式是不是越性感越好？

商業(yè)模式有沒有量體裁衣大小適中一說？

商業(yè)模式有副作用嗎？甚至有毒嗎？選擇商業(yè)模式，是不是如同在剃刀邊緣跳舞？選錯了，何以療傷？

韋凱元自述

我們依托神舟妙樂原有的教學(xué)點(diǎn)，在望京地區(qū)繼續(xù)開展教學(xué)，同時組織店面管理系統(tǒng)、店面VI系統(tǒng)和教師培訓(xùn)工作，并按照客流量選定望京一家即將開業(yè)的商場作為旗艦店入駐之所，開始進(jìn)行商務(wù)談判和裝修設(shè)計。

忙碌的同時，我內(nèi)心感覺并不是很好，北京的租金越來越高，加上老師、運(yùn)營人員的費(fèi)用，固定成本非常高，即使每月招到足夠多的學(xué)員，但如果他們不能及時來上課，那么坪效降低，這生意也不劃算。我們的成本、用戶的時間、都成了樂器地面教學(xué)點(diǎn)的瓶頸。地面樂器培訓(xùn)，只是看上去很美？

我?guī)е鵁o比糾結(jié)的情緒，回到用戶那里去尋找答案。最終發(fā)現(xiàn)，用戶學(xué)樂器的困難可以確定為：難度大、費(fèi)用高、耗時長。換言之，用戶需要一個輕松容易、費(fèi)用便宜、時間可以碎片化自由控制的產(chǎn)品和服務(wù)模式。我閉上眼睛，想象一個用戶用電腦或者iPad上網(wǎng)學(xué)音樂的樣子。突然我意識到，我忽略了一個事實，即很多學(xué)員單純依靠我們的視頻課程就已經(jīng)學(xué)會了彈琴，而傳統(tǒng)的古典音樂學(xué)習(xí)方式雖然也有網(wǎng)絡(luò)教學(xué)視頻流傳，但大家還是要完全依賴地面教學(xué)才能掌握，這不就是“音圓數(shù)字理論”最大的優(yōu)勢嗎？如果我們把教學(xué)視頻做好，讓學(xué)員能夠自由下載，再加上軟件可以閱讀樂譜、自動配好各種和弦招式，甚至對學(xué)員進(jìn)行糾錯打分，用戶完全有可能實現(xiàn)鋼琴自學(xué)，這不就是一個完美的鋼琴自學(xué)APP嗎？

2011年3月，我們正式投入APP開發(fā)和專業(yè)級視頻課程的設(shè)計和制作。目前，我們開發(fā)出的APP-icanmusic費(fèi)用只收99元/年（相當(dāng)于地面教學(xué)費(fèi)用的1%），用戶可以下載課程視頻和軟件，利用碎片化時間自學(xué)。短短半年，這已經(jīng)是商業(yè)模式的第三次轉(zhuǎn)型，而這次轉(zhuǎn)型給我們帶來了100萬美金的天使投資。

2012年1月底，我們的iPhone、iPad應(yīng)用上線，同年3月Windows版和Android版上線。上線后的第一季度，我們名列蘋果應(yīng)用商店音樂類應(yīng)用排名第五。全球知名電子樂器品牌CASIO與我們達(dá)成了捆綁銷售協(xié)議，另外幾家電腦、電視機(jī)廠商也與我們展開了緊密的合作。

此外，我們正在與華語樂壇極具名氣的吉他手江建民老師合作開發(fā)吉他課程，與中國流行鋼琴和影視音樂創(chuàng)作領(lǐng)域的實力干將林海開辦鋼琴大師課，與國內(nèi)ukulele（夏威夷小吉他）最具流行潛質(zhì)的新星張松濤、國內(nèi)最著名的視唱練耳專家趙易山教授等人先后簽約。與大師或準(zhǔn)大師級的人物合作，將使得icanmusic逐步演變成一個在線音樂學(xué)習(xí)中心級的平臺。

雨豪感悟

去年9月，在分眾傳媒總部的會議室里，我和一眾年輕創(chuàng)業(yè)者聆聽江南春先生分享他的第二次創(chuàng)業(yè)：Q卡計劃。他說：“我的夢想是把Q卡和分眾互動屏變成全中國最大的促銷優(yōu)惠信息互動傳播平臺”。當(dāng)時，我表達(dá)了一些不同意見，認(rèn)為移動應(yīng)用的快速發(fā)展，將會阻礙這個“全中國最大的促銷優(yōu)惠信息互動傳播平臺”計劃的變現(xiàn)。江先生不假思索地回答我：好的商業(yè)模式就是要簡單粗暴地賺錢，同一領(lǐng)域的移動應(yīng)用在未來五年的潛在收入恐怕不及分眾當(dāng)下一年的收入。我能理解這是他基于樓宇電視的巨大成功而得出的,關(guān)于什么是好的商業(yè)模式的自信判斷。

“做平臺”，這是韋凱元、趙易天和他們的音樂教育公司關(guān)于商業(yè)模式的第四次探索了。這兩年，他們的冒險和經(jīng)歷極易讓人聯(lián)想到一種行走方式——“剃刀邊緣的行走”。而這也確是實情，是數(shù)以萬千手中無任何壟斷資源的中國創(chuàng)業(yè)者艱苦創(chuàng)業(yè)的實情。從一個發(fā)明開始，去探索并發(fā)現(xiàn)一種妥貼的商業(yè)模式，并不是每次都那么簡單。