商貿企業如何加強應收賬款的管理

摘要：在現今的商業活動中，資產的匱乏困擾著許多企業，其中應收賬款的管理作為流動資金的重要組成部分，扮演的重要的角色，管理并運用得好，可促進企業的銷售額的增長，反之，則會讓企業陷入資金短缺的困境。

關鍵詞：應收賬款 應收賬款風險 對策

筆者曾在一家年銷售額上億的大型商貿企業工作多年。作為商貿企業對于資金的周轉速度要求的特高，因一個環節的失誤而造成資金鏈的斷裂，會給企業帶來不可估量的損失。這其中應收賬款對一個企業的重要性就突現出來，有時候企業應收賬款賬面余額高達數百萬元，對于資金周轉困難的企業來說，需要及時收回應收賬款，加快資金周轉率。但是，在日常工作中，我們應該如何進行應收賬款的管理呢？下面我們進一步的進行分析。

一、首先，我們來認識一下應收賬款在企業經營管理中的作用

（一）增加銷售

目前行業市場競爭環境越來越激烈，商家為了擴大銷售，占領市場，同時打響品牌的知名度，會將商品賒銷給客戶，這是商家為促進商品銷售而采取的一種普通銷售方式。在市場銷售環境不好的情況下，用信用方式進行一定程度的賒銷，對擴大銷售份額以及市場占有率，有一定的銷售作用。

（二）減少存貨

由于采用賒銷方式，提高了存貨周轉率，增強了企業的短期償債能力，同時也可以減少企業因存貨管理而產生倉儲費、人工費、保險費等倉儲費用，有效降低存貨管理成本。

二、企業應收賬款風險

應收賬款給企業帶了銷售機會，但同時也帶來欠款風險。由于應收賬款是企業賒銷商品而產生的，這就造成企業大量流動資金被占用，如果不能及時收回貨款，必然要造成企業資金的壓力，使企業貨幣資金短缺，從而影響企業的正常開支和正常生產經營。應收賬款長期沉淀也加大了企業的管理成本，為了盡早收回貨款企業必然加大催收力度，增加人力、物力、財力來催收貨款。許多企業也因為流動資金不足，為了不影響生產經營，而進行短期借債，這些都會加大企業的財力成本。

三、為什么企業會存在這些風險，其根本原因是什么？

（一）內部控制制度不完善

由于行業市場競爭厲害，企業都把重心都放在產品的銷售上，企業多把考核指標定到銷量和銷售收入了，而忽視了應收賬款的回收，銷售和貨款回籠脫鉤，時常銷售是銷售人員在做，貨款的催收成了財務人員的事，這樣就是造成信息反饋不及時。加之很多企業的管理水平較低，沒有對客戶建立信用等級，也沒有對客戶的信用狀況進行追蹤調查，會以對客戶的老印象對其進行賒賬銷售行為，如果客戶資金出現斷裂的情況，就是加大企業呆賬壞賬的風險。

（二）沒有建立有效的績效考核制度

企業的呆賬、壞賬的形成，會有多方面的原因，比如財務人員記賬不及時，不準確，沒有定期對賬，沒有及時將超期的應收賬款反饋給管理層，使之決策失誤。還有銷售人員只負責銷售，沒有把貨款回收作為擔負的責任。

（三）企業的風險防范意識低

企業為了爭奪市場，沒有對新客戶群體進行資信進行深入的調查，不重視對應收賬款的風險分析，增加了壞賬風險和回款成本。

四、如何加強應收賬款的管理

企業應當如何控制應收賬款，避免壞賬，造成不必要的損失，在這里談談我的幾個觀點：

（一）建立客戶的資金信用等級評估體系，確定合理的應收賬款政策

對客戶資信的評估調查就是對客戶信用資質、經營及資金狀況進行摸底排查，根據調查結果對不同等級的客戶制定不同的賒銷政策，以此確保企業資金正常的流通回籠，規避企業經營的風險。

在此項工作中，首先要以采銷部門作為牽頭人和第一責任人，財務部門結合采銷部門提供的數據給每一個用戶制定不同的信用等級。這個信用等級評估體系是一個實時動態的體系，應以自然月度和實時的重大事件作為調整的載體。并設置紅、黃、綠色為各級的評估預對應預警色，設立對應不同的賒銷政策，最終由財務部門評定報請企業第一負責人審核后執行。

在此工作中，因采銷、財務人員的工作疏忽導致對客戶評級不準確客觀，或對客戶挾私報復等情況的發生，企業將對相應責任人和其直線上級予以嚴厲處罰。因為采銷人員對客戶是最為熟悉了解的，同時企業也要求采銷人員經常深入市場到客戶單位一方面時及時了解市場動態、第一時間為客戶解決問題做好客戶與企業的橋梁紐帶，另一方面也是為了時時關注客戶發展的動態幫助企業規避經營工作中的風險。

（二）在企業內部建立應收賬款業務內部管控制度

首先是要建立賒銷的審批管控制度，每筆需賒銷的業務必須對應該客戶的信用等級評估才能對應執行。如遇特殊情況必須通知財務部門并報請企業第一負責人，并履行“書面”審批流程(采銷-財務-總經理)并在財務部門存檔備案后方可執行。對于上筆應收款項尚未到賬的客戶原則上不予此項審批。

其次，明確采銷和財務部門在應收賬款工作中各自的職責應承擔的責任。因為財務部門是后臺支持保障型的部門，對客戶的了解遠不如采銷人員全面和細致。所以要求采銷人員提出賒銷需求時，必須對客戶的一段時間內銷售情況、資金運行情況有及時準確的了解掌握，杜絕為了銷售業績而盲目賒銷鋪貨最終導致損公肥私現象發生。財務人員應根據采銷部門提供數據匯總形成報表，及時為企業第一負責人經營決策進行提醒，如出現漏掛、錯掛、虛掛等情況將根據企業相關制度嚴厲追究相關責任人責任。

完善獎勵和約束機制。此舉主要是為了杜絕銷售人員為了“沖業績拿獎勵”而對客戶盲目許愿承諾，誘導客戶鋪貨，最終能客戶造成商品滯銷而形成大量的應收賬款沉淀。我建議對銷售人員業績的考核應加入：對貨款尚未收回的銷售業績，暫計入其銷售業績但不進行獎勵，待應收款收回后一并兌現獎勵。對于前期已形成的呆壞賬，對于能夠全額收回或按筆記收回的人員進行現金獎勵，以此方法規范銷售人員的業務操作，并能鼓舞銷售人員的士氣，杜絕各種違規虛假現象的發生，也可保障企業正常經營活動的順利開展。

現如今多數企業都或多或少地出現資金狀況緊張的情況，除了現有的現金銀行存款外，應收賬款作為企業的一項債權，能否及時收回，緩解企業的資金壓力，有著重要的作用。并且在激烈地市場競爭壓力下，許多企業為了搶占市場先機，越來越多地運用賒銷行為進行生產產品的促銷，應收賬款也因此在企業的財務狀況中扮演著越來重要的角色，所以要管好我們的應收賬款。綜上所述，只有將上述問題落到實處，才能在內部各相關部門形成相互制約、相互監督健康向上的格局，才能有效地杜絕弄虛作假、營私舞弊、相互串通行為的發生，才能使企業可持續健康的良性發展。

常見的危險信號有個十六種：

(1)新成立公司的特大額定單

(2)新更換所有者的現存客戶對賒銷要求的非正常增加

(3)客戶最近付款明顯比三個月前緩慢

(4)客戶答應付款但連續兩次毀約

(5)客戶負責人員長時間聯系不上，且幾次不回復留言電話

(6)發出的催款函長期沒有任何回復

(7)客戶股東和重要領導人突然發生改變

(8)客戶突然搬遷但沒有通知企業

(9)客戶自己產品的銷售價格比以前大幅下降

(10)客戶突然下了比以前大得多的訂單

(11)客戶的支票被銀行以存款不足為由拒付

(12)客戶最近經常更換銀行賬戶

(13)客戶被其他供應商以拖期賬款為由進行起訴

(14)客戶的重要客戶破產

(15)客戶發展過快，且客戶所在行業內競爭加劇

(16)買方所在地區發生天災。

參考文獻：

[1]雷春燕.《加強應收賬款管理和控制》

[2]屈中標.《加強應收賬款的日常管理》

[3]張永成.《試論企業應收賬款的風險控制》