現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)條件下化肥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略分析

摘要：在現(xiàn)代社會(huì)化大生產(chǎn)和商品經(jīng)濟(jì)條件下，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)日益成為化肥企業(yè)不可忽略的重要方面。正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)于化肥企業(yè)有效地開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)、在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求得生存與發(fā)展具有重要意義。本文立足于現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)條件下化肥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略本體研究，分析現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)條件下化肥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀，提出現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)條件下化肥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略，以期對(duì)相關(guān)研究有所借鑒意義。

關(guān)鍵詞：競(jìng)爭(zhēng) 化肥企業(yè) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

隨著企業(yè)所面臨的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境日益激烈，國(guó)內(nèi)化肥生產(chǎn)行業(yè)受到越來(lái)越大壓力和沖擊，正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)于化肥生產(chǎn)企業(yè)有效地開(kāi)展經(jīng)濟(jì)活動(dòng)、在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求得生存與發(fā)展具有重要意義。

一、化肥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)面臨現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

（一）新型消費(fèi)理念帶來(lái)巨大挑戰(zhàn)

網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，消費(fèi)者通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，了解企業(yè)實(shí)力、產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品特點(diǎn)、性能、價(jià)格、效果、企業(yè)信譽(yù)、同類(lèi)消費(fèi)者評(píng)價(jià)，并以此作為自己選擇的依據(jù)，隨著信息的透明化、公開(kāi)化，消費(fèi)者權(quán)利意識(shí)的提升，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間激烈的競(jìng)爭(zhēng)，消費(fèi)者擁有了更多的選擇權(quán)和話(huà)語(yǔ)權(quán)，企業(yè)成為被選擇對(duì)象，如何獲得消費(fèi)者的選擇，贏(yíng)得消費(fèi)者手中的選票（鈔票）成為企業(yè)必須直面的問(wèn)題。

（二）復(fù)雜市場(chǎng)形勢(shì)的巨大壓力

當(dāng)前，化肥企業(yè)出現(xiàn)了不同程度的生產(chǎn)力過(guò)剩，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)“升級(jí)”面臨較大技術(shù)障礙，企業(yè)間同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈。樹(shù)立良好的形象，建立獨(dú)特的產(chǎn)品和服務(wù)特色、滿(mǎn)足消費(fèi)者不斷增長(zhǎng)和變化的需要，成為強(qiáng)有力和具有吸引力銷(xiāo)售策略的基本要求。

二、現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)條件下化肥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

（一）企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)惡化

近幾年，化肥生產(chǎn)原料完全市場(chǎng)化，各種品牌充斥市場(chǎng)，工藝差別大，市場(chǎng)流通環(huán)節(jié)復(fù)雜，導(dǎo)致企業(yè)生產(chǎn)成本大幅上升，而此時(shí)由于國(guó)家指導(dǎo)價(jià)與申報(bào)價(jià)的存在，化肥價(jià)格仍在一定程度上留有計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的痕跡，化肥企業(yè)普遍虧損，開(kāi)工率明顯下降，化肥產(chǎn)量持續(xù)下降，產(chǎn)品庫(kù)存量增加，這給生產(chǎn)和流通企業(yè)都造成了一定的壓力，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)不容樂(lè)觀(guān)。

（二）品牌效應(yīng)弱化

1.營(yíng)銷(xiāo)模式單一。很多化肥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方向有偏差，營(yíng)銷(xiāo)手段單一，粗放式推動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售，對(duì)市場(chǎng)以廣告拉動(dòng)，對(duì)渠道則以返點(diǎn)吸引經(jīng)銷(xiāo)商，大打價(jià)格戰(zhàn)，市場(chǎng)細(xì)分不到位，定位不精準(zhǔn)，忽視化肥消費(fèi)者——農(nóng)民的實(shí)際需求，無(wú)法滿(mǎn)足其需求，自然難以完成購(gòu)買(mǎi)銷(xiāo)售行為，大量浪費(fèi)化肥企業(yè)投入的營(yíng)銷(xiāo)資源，投入和產(chǎn)出不成正比。

2.缺乏健全的售后服務(wù)體系。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，售后服務(wù)的優(yōu)劣已成為化肥企業(yè)興衰成敗的關(guān)鍵。但是，目前從總體來(lái)看，消費(fèi)者對(duì)售后服務(wù)不盡滿(mǎn)意，體系不健全，出現(xiàn)問(wèn)題無(wú)人負(fù)責(zé)嚴(yán)重影響了企業(yè)聲譽(yù)。

三、現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)條件下化肥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略

（一）建立適應(yīng)市場(chǎng)變化的價(jià)格調(diào)節(jié)機(jī)制

在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，價(jià)格戰(zhàn)是驅(qū)逐競(jìng)爭(zhēng)者占領(lǐng)市場(chǎng)份額的有效手段，但長(zhǎng)期的價(jià)格戰(zhàn)使大多數(shù)化肥企業(yè)處于長(zhǎng)期“失血”的狀態(tài)，難以保持強(qiáng)大的生命力，很多企業(yè)虧本銷(xiāo)售，企業(yè)實(shí)力難以獲得真正的提升，基于此，低價(jià)銷(xiāo)售只是開(kāi)拓市場(chǎng)的一個(gè)手段，在目前市場(chǎng)態(tài)勢(shì)下，化肥企業(yè)更應(yīng)該花大力氣分析、預(yù)測(cè)市場(chǎng)，巧妙合理的運(yùn)用價(jià)格策略，開(kāi)發(fā)針對(duì)不同需求的產(chǎn)品，滿(mǎn)足不同消費(fèi)者對(duì)化肥產(chǎn)品的需要，將品質(zhì)、包裝、服務(wù)、咨詢(xún)定價(jià)，不同價(jià)位獲得不同產(chǎn)品，從精細(xì)到粗簡(jiǎn)劃分價(jià)格層次，滿(mǎn)足不同消費(fèi)者對(duì)化肥衍生農(nóng)業(yè)技術(shù)，服務(wù)，咨詢(xún)，包裝的需要。

另外，根據(jù)季候，調(diào)整化肥產(chǎn)品價(jià)格，適應(yīng)市場(chǎng)變化，隨行就市，以利于與制造成本相一致，與國(guó)際、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)相一致、與產(chǎn)品的價(jià)值相一致。

（二）創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略

1.創(chuàng)建直銷(xiāo)點(diǎn)：對(duì)于農(nóng)民消費(fèi)者而言，價(jià)格往往是促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)的一個(gè)重要因素，取消中間環(huán)節(jié)，企業(yè)自建直銷(xiāo)點(diǎn)，有效降低渠道成本，讓農(nóng)民和企業(yè)雙方獲利。

2.尋找技術(shù)依托：化肥生產(chǎn)企業(yè)合作當(dāng)?shù)赜袑?shí)力的農(nóng)資公司，通過(guò)發(fā)展與農(nóng)業(yè)\"三站\"合作，充分利用其技術(shù)人員知識(shí)和農(nóng)資公司影響力優(yōu)勢(shì)，使之成為分級(jí)直銷(xiāo)商，開(kāi)展直銷(xiāo)業(yè)務(wù)。

（三）優(yōu)化售后服務(wù)策略

售后服務(wù)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的重要組成部分，通過(guò)開(kāi)展優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，為企業(yè)可持續(xù)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

1.構(gòu)建售后服務(wù)體系。構(gòu)建售后服務(wù)體系，就要建立起售后服務(wù)部門(mén)，銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)、化肥生產(chǎn)企業(yè)互動(dòng)協(xié)調(diào)的快速反應(yīng)機(jī)制，快速回應(yīng)消費(fèi)者投訴，第一時(shí)間查詢(xún)問(wèn)題產(chǎn)生原因，并予以評(píng)估，同消費(fèi)者協(xié)商定出解決方案。在其后，還應(yīng)該定期對(duì)使用過(guò)產(chǎn)品的農(nóng)民作不同形式回訪(fǎng)，建立檔案，及時(shí)反饋到化肥生產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)部。

2.重視信息反饋。在企業(yè)內(nèi)部要設(shè)立專(zhuān)職信息反饋人員，對(duì)用戶(hù)反饋意見(jiàn)歸口處理，專(zhuān)人負(fù)責(zé)，這樣能較全面地了解情況，妥善處理，得到了廣大消費(fèi)者的歡迎和信任，同時(shí)專(zhuān)職信息反饋員對(duì)消費(fèi)者反饋的意見(jiàn)，據(jù)其內(nèi)容，分門(mén)別類(lèi)，及時(shí)匯總，反饋給全面質(zhì)量管理與計(jì)量檢驗(yàn)部門(mén)，然后經(jīng)分析研究報(bào)技術(shù)部門(mén)采取措施。

總之，化肥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略要與時(shí)俱進(jìn)，在機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的市場(chǎng)條件下及時(shí)調(diào)整自己的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，通過(guò)在售后服務(wù)、價(jià)格調(diào)節(jié)機(jī)制與銷(xiāo)售渠道等方面的創(chuàng)新，建立現(xiàn)代化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式，使化肥企業(yè)不斷地發(fā)展和壯大。

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