專家教你如何看大陸二三線市場

提問者：《臺商》

受訪者：上海耀鼎企業管理咨詢有

限公司企業咨詢部經理

徐豪成

《臺商》：與北京、上海、廣州等一級城市相比，二三級、甚至四級城市消費市場有哪些不同的特色？這些特色對臺商的經營發展有哪些助益和挑戰？

徐豪成：大陸一線城市與二線城市不同點主要在于消費産品與消費能力的不同。目前在大陸一線城市，主要的消費形態呈現的是高端精品消費品的快速成長，如棈品服飾、名貴汽車、化妝品、香水、高等教育市場、醫療保健産業、旅游休閑産業、金融理財等相關産業快速成長。我建議臺商末來的發展方向可以朝這幾個産業去發展。而臺商的軟實力是發展這些産業的決勝點 ，一些行業如醫學美容、坐月子中心、補教産業、生技産業、旅游産業等，末來都有很大的成長空間。

大陸二三線城市，主要呈現的消費形態是快速消費品的高速成長，如電子消費產品快速成長（手機、MP3、數位相機、筆記本計算機等），連鎖加盟產業快速興起（服務、生活用品、餐飲等），文化娛樂產業也開始成長 。

二三線的消費族群最大的特點是品牌的忠誠度不像一線大城市來的高，臺商只把要産品定位爲平價奢華，就是一個很好發展品牌的空間。我建議臺商可以在這里發展加盟連鎖品牌、快速消費産品、家用電器市場。

《臺商》：如何看待和評價「農村包圍城市」的經營戰略？就您來看，這種模式比較適合哪些行業和哪一類企業？為什么？

徐豪成：農村包圍城市的策略這種模式比較合適快消品行業（飲料、家庭護理、食品、快餐、個人護理品等），或是一些生活電子電器用品企業。目前大陸農村的收入水平剛剛起步，這些行業是末來快速成長的行業；另外利用農村的資源也是一個商機，像發展農村的精致生態農業、休閑觀光旅游等。

《臺商》：臺商要進軍二三四級城市，應該在內部管理和外部營銷上做出哪些調整和準備？常常遇到的風險有哪些？如何規避？

徐豪成：臺商進軍二三四級城市，在內部管理部份，公司的標準化與流程化首先要先建立，還有人才崗位責任的確定；在外部營銷上要先做好整個消費者習慣的調查，營銷布局策略與營銷人才的選定。

臺商在經營二三級市場時，一般常遇到的風險主要是不熟悉當地的法規，造成在經商過程中吃了虧，所以在進入一個新的環境市場時，建議可以找個熟悉當地法令的律師和會計專業顧問。在行銷人員中層與基層部份，建議多找些當地的人才，不要去派外來軍團，以免呈現水土不服的現象。

《臺商》：如何看待大陸二三四級城市未來的發展潛力？

徐豪成：依據IBM商業價值學院的調查，大陸除了一線城市上海、北京、深圳、廣州之下另有654個二到六線的城市，其中二線城市共21個，人口占了6％，但占了GDP的21％；三到五線城市共305個，占了GDP43％。所以有人說，「得了三五線城市者得天下」。

但因四五線市場存在著不穩定的風險，再加上一線城市的經營成本快速增加，與商業環境的競爭，許多臺商選擇的經營策略爲「一線城市做品牌，二三線城市開店」，末來的二三線城市也將成爲兵家必爭之時地，是臺商轉型升級、攻入內銷市場的很好機會。

要注意的是，臺商目前最缺少的就是營銷與品牌管理發展方面的優秀人才，因此臺商要進入二三四級城市時，一定要首先建立好這方面的團隊。