體育教育對市場營銷專業學生心理素質的輔助性訓練研究

摘 要：心理素質是人們從事社會活動過程中必須具備的基本素質。對大學市場營銷專業學生來說，除了具有一般心理素質外，還必須具有專門心理素質。從體育教育的特點出發，結合市場營銷人員就具備的心理素質，對我校營銷專業學生的心理素質進行嘗試拓展訓練，以探索體育教育對營銷專業學生心理素質輔助性訓練的成效，使此專業學生有堅強的信念，走向社會更快地適應市場發展的需要，提高其戰斗力。

關鍵詞:心理素質訓練；市場營銷專業；體育教育

中圖分類號：G807 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2012）06-0294-02

一、心理素質對市場營銷人員的重要性

陳顯章在《營銷人員基本素質初探》一文中指出：“營銷人員是連接企業產品和市場用戶的橋梁，其素質和能力高低是決定現代企業潛力和未來發展的重要指數” [1]，作為橋梁，營銷人員所能承載的負荷大小則是企業業績的重要保證，而心理素質是營銷人員的重要素質之一，“是個體所能承受的不同環境下壓力的能力，它滲透在個體活動中，影響著每個個體的行為方式和活動效能” [2]。在中國營銷行業中，營銷人員特別是企業的行銷員所承受的心理壓力是常人不可能體會得到的，他一方面來自客戶或者是顧客的拒絕與中傷，另一方面來自企業優存劣汰競爭的雙重壓力，如果銷售人員沒有穩定的心理素質和強大的抗擊能力，是很難在競爭激烈的市場戰爭中立足。目前高校市場營銷專業教育現狀是對學生專業知識的傳遞要遠遠多于實踐能力的訓練，對于理論知識的準備要多于心理素質的準備，有些實習設置只是安排到企業生產部門參觀，對實際營銷部門的涉足較少，即便是系統實習，要么到商場站柜臺、要么到展廳發傳單，都是一些淺層次的東西，對學生心理素質和營銷能力訓練不大，要使高校培養出來的營銷學生，能堅定地扎根于市場營銷，心理素質強化訓練顯得尤為重要。

二、銷售人員應該具備哪些心理素質

銷售人員應具備的心理素質是多方面的，重要的素質應該是以下幾個方面：

1.承受挫折:“挫折是指人們在有目的的活動中，遇到無法克服或自以為無法克服的障礙或干擾，使其需要或動機不能得到滿足而產生的心理障礙” [3]。銷售人員受到的挫折來自兩個方面。一是外部情況，大部分時候，銷售人員在推銷產品時，總會遇到許多難以讓人接受的情形，首先是客戶（包括代理商和分銷商）的拒絕。目前中國人都習慣于到超市去選擇自己想要的產品，很難接受行銷人員的上門服務，常常尚未見人，就被拒之門外，如保險公司的銷售人員上門推銷產品，許多時候敲門就被堵在門外；有的還受到不客氣的語言攻擊，特別是產品推銷員，到企業推銷產品的時候，在門口就可以看到“拒絕推銷”的字樣，即便鼓足勇氣進了門，客戶客氣一點的會讓你把資料、名片放在桌上，告訴你等需要的時候打你電話，不客氣的當著你的面將資料名片撕毀，甚至叫你滾蛋，這樣的事件常有發生，一次兩次罷了，三次四次，甚至是十次二十次受到這樣的拒絕打擊，換成誰都會產生一種畏懼心理，特別是大學剛畢業的大學生們。二是來自自己服務的企業。每一個企業都有它的營銷戰略，都在追求市場的份額和利潤的最大化，有的企業為了挖掘銷售人員的潛能，還要進行末尾淘汰制，對于一些完不成任務的銷售人員，不僅失去的是獎金，還有可能失去的是飯碗。內外壓力夾擊，銷售人員如果沒有強大的承受挫折的能力，斷然是無法堅持下去的。

2.耐受力：這里指的是對待客戶要求和批評的忍耐能力。不管是行銷還是有固定攤位的銷售，客戶的需要是多種多樣的，一個產品不可能滿足所有客戶的需要，同樣一個產品的功能也不能滿足所有客戶的需求。因此客戶在選擇產品上都會提出這樣那樣的問題。有的客戶在接受你的行銷時會提出這樣那樣的抱怨，即便對產品很滿意，為價格也會找出這樣那樣的問題來。一些老客戶也經常會對以前提供的產品說三道四，甚至大發牢騷。銷售人員如果聽不進客戶的牢騷，不能理解客戶牢騷背后的真實含義，那么他就會失去一個忠實的客戶。因此銷售人員要不斷地聽取客戶的要求和接受批評，甚至是強烈的指責。此外還要耐心接受那些不購買產品也要向你詢問，或向你提出這樣那樣問題的顧客，如果對這樣的客戶失去耐心，你就可能失去一個潛在的客戶。

3.寬容心：寬容指的是“允許別人自由行動或判斷；耐心而毫無偏見地容忍與自己的觀點或公認的觀點不一致的意見” [4]。現代漢語詞典把寬容解釋為“寬大有氣量，不計較或不追究” [5]。人在社會的交往中，吃虧、受委屈、被誤解的事總是不可避免地發生，正如上面所提，客戶在購買產品時，盡管產品已經非常完美了，他也要有這樣那樣的意見，甚至是無理取鬧，還有客戶換貨退貨等，作為銷售人員都應該用一種寬大的胸懷去欣然接受。不因一次受到拒絕而牢記于心，更不因客戶的情緒沖動，有過過激的言語和行為而放棄與該客戶的接觸勇氣。其實很多時候，客戶沖動發火并非沖著銷售人員而來，而是把銷售人員作為他的出氣筒，只要銷售人員能用寬容的心去接受對方的一切，并能洞穿其沖動的原因，為其解難，他便有可能成為我們的忠實客戶。大海為什么那么美麗，波瀾壯闊，是因為海納百川，把所有的有害的無害的都能接受。因此“寬容是最美麗的一種情感，寬容是一種良好的心態，寬容也是一種崇高的境界”。

4.自信心：“‘自信’是一種成功過后的‘良性情感’，從而引導我們繼續做那些有利于我們存在的事情。”許多時候，由于我們對自己行銷的產品了解不透，或是對自己行銷的產品信心不足，往往會生產一種恐懼心理，致使我們與人溝通時的心理障礙。自信是對自己能力的肯定，是克服困難，走向成功的保證。金融危機時期，溫家寶總理反復強調信心，因為自信，所以中國在金融危機之時依然保持經濟的高速發展。

三、體育教育對營銷專業學生心理素質訓練

體育教育是通過身體練習達到提高身體素質、愉悅心理的一種體驗試教學活動，它的主要特征是通過身體的活動而達到預期的目的。因此體育教育是一項非常特殊的教育，只要賦予其內含，就能達到并實現一定的目標。當我們把它賦予其對營銷專業學生心理素質輔助訓練的時候，它就有了輔助性訓練的功能。

1.從失敗中找到成功的快樂（自信心）：人的行為總是從一定的動機出發，經過努力要達到一定的目標。如果在實現目標的過程中，碰到了困難，遇到了障礙，就會產生挫折，挫折會使人產生各種各樣的行為。意志薄弱者會消極、妥協；意志堅強者接受教訓，逆境中奮起。在體育教育中有許多具有挑戰性的運動項目，都能使學生產生恐懼心理，特別是需要耐力和堅強毅志力的極限運動，讓不少學生特別是女生談體色變，厭倦體育。記得一次測驗4×28米運球往返上籃，一名學生連跑三四次都不能達到標準，情緒低落，痛苦不堪，決定放棄過關，在老師的鼓勵，同學們的期待以及“能力是訓練出來”的感招下，他再反復了多次，終于穩定達標，并從中找到了成功的快樂，感覺“原來我也行”。在市場營銷中，我們推銷一個產品，拒絕成交的不是一個兩個，有可能是十個幾十個，如果屈服于一次兩次的拒絕和失敗，我們就會痛苦不堪，就會被拒絕打垮。因此體育教育可以培養學生接受失敗的考驗，也可以訓練學生成功的感受。

2.在承受折磨中訓練自己的耐受力（意志力）：體育動作的形成，是從泛化開始，經過分化最后達到自動化的。學生要掌握一個完整的正確動作，必須通過反反復復的重復練習。市場營銷也是這樣，同一個動作要做千百次，同一段語言要向很多人復述，不同的指責與批評不計其數，對個人情緒的影響是極大的。如果耐受力低，人遇到批評就容易驚慌失措，陷于不良情緒的困擾中，甚至出現行為異常。如果耐受力高，不易被強烈的情緒所困擾，能夠保持正常的心態，保持高昂的情緒。在體育運動中，設計一些枯燥無味的，或消耗大量體能的，或與習慣動作相左的動作，來訓練學生的耐受力。部隊戰士的耐受力為何如此堅強？是因為“一二一”的動作在他們的軍旅生涯中重復了多少遍。

3.寬容心的訓練：在市場銷售活動中，如果一個銷售員不能以寬容心對待顧客，就會產生激烈的沖突，沖突對自己對產品對企業的聲譽都會產生嚴重的后果，有人說寬容是人與人心靈的潤滑劑，它能化解一切矛盾，化敵為友，共創互利雙贏不無道理。體育課堂突發事件很多，特別是教學比賽，競爭激烈，身體接觸，相互碰撞常有發生，如果沒有一顆寬容的心去對待同伴，對待對手，就可能發生一些打架和斗毆，體育比賽就不能進行。

4.自信心訓練：在體育運動中，有許多具有挑戰性的運動項目，如反習慣性運動，障礙跨越以及類似拓展訓練的極限運動和超越運動等等，有些運動看似不可能完成，但通過個人努力和團隊合作一起是能完成的。此外還可在體育游戲活動中不斷地給學生設置障礙，制造麻煩，不斷地讓他們克服語言、溝通、體力上的障礙，訓練學生克服困難的信心。

四、結束語

美國教育家戴爾·卡耐爾在調查了很多名人的經歷后指出：“一個人事業上成功的因素，其中學識和專業技術只占15%，而良好的心理素質要占85％。”大學營銷專業學生畢業后要在營銷市場迅速立足，除了有專業的知識準備外，還必須要有良好的心理準備，體育教學的環境氣氛雖不能對營銷專業學生作全面的訓練，但在心理素質、語言溝通、體能方面的訓練是有輔助作用的。因此現代教育非個行所為，要培養優秀的專業技術人才，也需要橫向與縱向的合力，更需要專業與基礎的融合。

參考文獻：

[1] 陳顯章，程書香.營銷人員基本素質初探[J].法制與經濟，2009，(8):122.

[2] 董志勝.淺析市場營銷人員應具備的基本素質和能力[J].市場營銷，2010，(10).

[3] 挫折[EB/OL].百度，http://baike.baidu.com/view/53927.htm.

[4] 寬容心[EB/OL].百度，http://baike.baidu.com/view/16889.htm.

[5] 社科院語言所.現代漢語詞典[K].北京:商務印書館，1983:658.[責任編輯 魏 杰]