淺談金華酥餅的營銷策略

摘要：酥餅是金華地方特產(chǎn)，距今已有一千多年的文化歷史。而悠悠一千年中，作為金華名點的酥餅在銷售市場中發(fā)生著相應的變化，該文對于金華酥餅在銷售市場存在的問題提出了應對策略和銷售策略。

關鍵詞：金華酥餅；存在問題；應對策略；營銷策略

一、金華酥餅特產(chǎn)銷售市場存在的問題

由于歷史形成的原因，金華酥餅作為地方特產(chǎn)的銷售方式和現(xiàn)代商品的銷售方式還是有著很大的差別，所以要使特產(chǎn)成為暢銷的商品，還需要不斷的摸索和適應。

（一）包裝不規(guī)范、質(zhì)量參差不齊

金華酥餅外包裝不規(guī)范，存在諸多問題。部分商品包裝檔次不足以滿足消費者的需求。假冒現(xiàn)象相當嚴重，規(guī)范管理跟不上市場的健康發(fā)展。產(chǎn)品質(zhì)量檢測疏忽，有些產(chǎn)品有害物質(zhì)嚴重超標。

（二）定價不合理，陷入價格戰(zhàn)

同一產(chǎn)品，包裝不同價格相差很大，存在欺騙消費者的惡劣行為。面對競爭，土特產(chǎn)往往陷入血腥的“價格戰(zhàn)”與“低檔化”運作。由于土特產(chǎn)的營銷起步較低，因此幾乎沒有一個成熟的產(chǎn)品策略和營銷策略，同時由于進入門檻較低，所有的產(chǎn)品就會在一種低檔次的運行中，大打價格戰(zhàn)，最后將影響到整個行業(yè)的健康發(fā)展。

（三）產(chǎn)品成為“三無產(chǎn)品”

由于缺乏策劃，成為“沒有品牌，沒有包裝，沒有賣點”的“三無產(chǎn)品”。以消費者為核心的產(chǎn)品和營銷提升計劃必須是一個完整的符合邏輯的環(huán)環(huán)相扣的計劃，而在這方面幾乎沒有企業(yè)去關注、去策劃，事實上也缺少這樣的人才。所以很多的土產(chǎn)品難登大雅之堂，在消費中缺少真正的消費意見領袖，難成氣候。

（四）產(chǎn)品存在冷熱“兩極”

過年過節(jié)，短暫銷售高峰之后，緊隨其來的將是長達數(shù)月的淡季。特產(chǎn)行業(yè)存在冷熱“兩極”怪圈現(xiàn)象。因為市場開發(fā)不合理，產(chǎn)品定價偏高，店面經(jīng)營不善等原因而迅速衰敗。

由此可見，金華酥餅作為“土特產(chǎn)品”要變成“商品”的一躍，還有很多東西要做，才能實現(xiàn)真正意義上的接軌。

二、金華酥餅的應對策略

（一）規(guī)范包裝、提高質(zhì)量

現(xiàn)在的土特產(chǎn)品急需在外表形象上提升層次和品牌效應。現(xiàn)有的土特產(chǎn)品，普遍對形象力的研究不透徹，達不到讓消費者一看就覺得是最好的土特產(chǎn)品的感覺，不能用視覺很清晰的表達產(chǎn)品的風格，達到了讓人一看眼前一亮，仿佛回到鄉(xiāng)間田園的感覺。要謹記不能因為數(shù)量而犧牲質(zhì)量，不能因為短期利益而犧牲長期利益。

（二）合理定價

首先，定價要依據(jù)產(chǎn)品的市場定位，就要充分考慮各個品種所對應的價位。清楚地認知產(chǎn)品定位，是合理定價的基石。其次，要充分考慮到競爭對手的價格策略；此外，定價時也要充分聽取一線員工的聲音。在此基礎之上，企業(yè)有必要設立專門的定價機構，管理者、業(yè)務人員、財務人員都應該參與到定價中，從各自的專業(yè)角度，對產(chǎn)品在市場上的定位與優(yōu)勢，進行綜合評估，并充分考慮單一產(chǎn)品在整個產(chǎn)品體系中的地位，進而得出合理的定價，構建有序、有機、可持續(xù)發(fā)展的價格體系，才是利潤持續(xù)增長的有力保障。

（三）注重品牌建設

品牌建設是土特產(chǎn)發(fā)展的一項任務，在特產(chǎn)領域，只有樹立品牌才能讓消費者辨別清楚，產(chǎn)生信任和忠誠。而不能和其他魚目混雜的小作坊共享品牌，低劣競爭。

（四）宣傳推廣，提高知名度

真正的土特產(chǎn)品宣揚對家鄉(xiāng)的情結，可以說是一張最佳的感情牌。利用互聯(lián)網(wǎng)的強大功能，產(chǎn)品的知名度提升，就越能夠與消費家庭融合。必要的時候可以利用電視與報紙傳媒結合起來，加快土特產(chǎn)的現(xiàn)代化營銷步伐。

社區(qū)推廣活動歷來是土特產(chǎn)銷售的好渠道，也是宣傳的最好陣地，社區(qū)活動主要要貼近消費家庭的實際需求，比如贈送廚房用具，把活動按照社區(qū)的特點安排開來，小區(qū)設攤、節(jié)日活動慶祝、社區(qū)組織活動介入等等，長期不停的搞，把社區(qū)當作產(chǎn)品宣傳的一塊陣地，效果非凡。

三、金華酥餅的營銷策略

長期以來，地方土特產(chǎn)的經(jīng)營是個業(yè)內(nèi)難題，在主流消費渠道的超市和商場往往難覓其蹤影，渠道的有限性使得土特產(chǎn)變成神秘又獨特的小眾產(chǎn)品。其實，在消費者的需求日漸多元化和個性化的今天，面貌雷同和缺乏個性是一件危險的事情。特產(chǎn)營銷要想尋求突破，就必須放開思路，結合成熟的消費觀念，把營銷的步子邁開。一方面鞏固已有的市場份額，另一方面還要開拓新市場。

（一）舉辦大型特產(chǎn)參展會

各參展省市拿出最具地方特色的優(yōu)質(zhì)商品參加活動，為各地的產(chǎn)品搭建一個自我展示的平臺，滿足不同消費者的個性化訴求，可以看做是商業(yè)時代同質(zhì)化經(jīng)營困局下的一種解題思路。以此為契機，豐富目前市場上特產(chǎn)銷售的形式，能進一步確保金華酥餅能實現(xiàn)長期對外銷售。

（二）開展零售店和特產(chǎn)專營店，建立特產(chǎn)城

特產(chǎn)零售店是土特產(chǎn)現(xiàn)身大城市的一個營銷嘗試。店里的客源相對穩(wěn)定，多是些老顧客，如是為了送人，還可以提供精美的禮盒，同時也可以由消費者自己動手進行個性包裝。

在特產(chǎn)城中舉辦各式各樣的文化節(jié)活動，一方面在零售方面促進銷售額的提高，另一方面也可以吸引消費者，提高知名度。在金華酥餅的營銷過程中，要有文化特色，“源遠流長”。如今，人們消費越來越重視品位，有一定文化內(nèi)涵的酥餅才能易被大眾認可。

（三）進行電子商務，發(fā)展團購

互聯(lián)網(wǎng)改變了人們的生活，其對商品流通的影響也很明顯，而且，電子商務在個性化選擇方面的無疑別具優(yōu)勢。自從有了電子商務，土特產(chǎn)找到了新的銷售航線。網(wǎng)上直銷可以說占據(jù)業(yè)務量的很大一部分。無論對于消費者還是銷售者，網(wǎng)絡為雙贏提供了可能。因此網(wǎng)絡銷售與實體專營店相結合是一種不錯的選擇。我們已經(jīng)可以預見網(wǎng)上購物是一種不可擋的發(fā)展趨勢。依托網(wǎng)絡推出網(wǎng)上超市，大大方便了客戶。所以說我們都說渠道為王。

土特產(chǎn)做團購優(yōu)勢很大，家庭廚房的所有食品均可以做成禮品銷售，通過對土特產(chǎn)的包裝與貼牌，把簡單的一種土特產(chǎn)包裝成消費時尚的禮品包裝。

（四）多種營銷策略相結合

大型特產(chǎn)展銷會立足于短期宣傳，而特產(chǎn)城則提供了長期經(jīng)營的平臺，如果兩種特產(chǎn)的經(jīng)營方式能夠順利對接，無疑將為特產(chǎn)經(jīng)營打開新的局面。和其他多種經(jīng)營方式結合，才能取得長期效益。

特產(chǎn)在質(zhì)量、品種、售后服務上必須有優(yōu)勢，才能吸引市民掏腰包。要將產(chǎn)品的生產(chǎn)面覆蓋到低、中、高等多個層面上來！除了要有精美包裝的高檔禮品盒外，也要有平日里市民自己食用、價格實惠的散裝貨。特產(chǎn)銷售其實極富潛力，誰能沖破同質(zhì)化經(jīng)營的困局，誰能打破銷售渠道的局限，誰就能脫穎而出。

（編輯：ZK）