蔡賓:上海通用能在激戰(zhàn)之下保持在華銷量榜首的接棒者

兩年前，蔡賓從孫曉東手里高位接盤上海通用銷售業(yè)務(wù)時(shí)，外界更多持的是“上海通用還能火多久”的疑問。兩年后上海通用銷量增長(zhǎng)一倍多，守住了中國(guó)乘用車銷量老大的位置。

1993年進(jìn)入上汽集團(tuán)旗下上海汽車工業(yè)供銷公司（即上海汽車工業(yè)銷售總公司）的蔡賓，2009年接替孫曉東擔(dān)任上海通用副總經(jīng)理，分管營(yíng)銷。一年后的2010年，上海通用產(chǎn)銷量首次達(dá)到100萬輛。

在此之前，上海通用一直給外界的印象是：靠團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)洞察力和高密度的新品策略沖擊市場(chǎng)。但是此招隨后被東風(fēng)日產(chǎn)等企業(yè)紛紛效仿，況且通用的產(chǎn)品相對(duì)大眾、豐田并無過人之處。蔡賓接盤時(shí)，誰都替他捏把汗。

但是蔡賓自己清楚：上海通用要繼續(xù)稱霸車市，持續(xù)提高體系競(jìng)爭(zhēng)力很重要。他不止一次在公開場(chǎng)合聲明合資企業(yè)利益第一原則的重要性，進(jìn)入上海通用的兩年來，蔡賓最主要的工作是讓旗下三大品牌的定位更加清晰，讓經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)更具戰(zhàn)斗力，以應(yīng)對(duì)變數(shù)重重且進(jìn)入增長(zhǎng)拐點(diǎn)的中國(guó)車市。

今年4月上海通用宣布了未來五年計(jì)劃，提出了2016年實(shí)現(xiàn)年產(chǎn)銷量達(dá)200萬輛的目標(biāo)。這是在宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控、油價(jià)頻繁波動(dòng)、多地開始推出汽車消費(fèi)政策的背景下提出的。

高位接盤的壓力不言而喻，蔡賓的策略是，深耕二三線城市，著重于區(qū)域營(yíng)銷；加大扶持凱迪拉克、別克兩個(gè)中高端品牌。

在此之前，二三線城市是上海通用的軟肋。在2011年9月16至9月25日的第十四屆成都國(guó)際汽車展覽會(huì)上，蔡賓展現(xiàn)了上海通用對(duì)二三線城市的高度重視，不僅三大品牌都參展，而且整個(gè)的參展面積超過2600平米，是參展規(guī)模最大的廠商，同時(shí)也是上海通用參展以來新車數(shù)量最多的一次。

今年中高級(jí)車新增了很多車型，如上海大眾新帕薩特、一汽大眾新邁騰、東風(fēng)標(biāo)致508等等，面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，有廠家已開始大幅降價(jià)促銷。而蔡賓卻有著獨(dú)特的營(yíng)銷思路，他認(rèn)為，價(jià)格是一個(gè)重要的手段，但不是唯一的。產(chǎn)品的開發(fā)周期很重要。而上海通用正是一個(gè)能做到未雨綢繆及時(shí)更新開品開發(fā)周期的企業(yè)。

而對(duì)于經(jīng)銷商，蔡賓認(rèn)為上海通用要讓經(jīng)銷商理智、客觀地去看待對(duì)手的促銷。然后就是考慮怎么去支持，這個(gè)很關(guān)鍵，如何幫助他們達(dá)成目標(biāo)銷售利潤(rùn)，而不是一味地、簡(jiǎn)單地去壓。

今年蔡賓依然交出了一份不錯(cuò)的成績(jī)單：2011年1至8月上海通用總體銷量突破了80萬輛，繼續(xù)保持第一。1至8月增長(zhǎng)78%，與市場(chǎng)平均增幅相比，增加了近一倍。更重要的是，他為上海通用磨合出了一套更加高效的、精益的、快速效應(yīng)的營(yíng)銷體系。

10月26日晚，上海汽車發(fā)布公告稱，將與通用汽車成立合資銷售公司，公司暫定名為上汽通用汽車銷售有限公司。該公司注冊(cè)資本為4，900 萬美元，其中上汽現(xiàn)金出資2，499 萬美元，占總股比51%，通用汽車擁有余下49%的股份。而據(jù)內(nèi)部人士透露，蔡賓有可能出任新銷售公司的首任總經(jīng)理。