胡世忠:IBM軟件業(yè)務(wù)在中國更進一步的關(guān)鍵推手

胡世忠還記得17年前的一通電話。那時剛大學(xué)畢業(yè)的胡進入IBM做電話銷售不久，接到一個客戶咨詢電話，問及一些關(guān)于報價和技術(shù)配置的問題，他并沒有做出及時反饋，結(jié)果這個客戶放棄了購買IBM的產(chǎn)品。

“他肯定覺得IBM不在乎他，”現(xiàn)任IBM大中華區(qū)軟件集團總經(jīng)理的胡世忠回憶說。“每一個員工代表的就是IBM，我們的言行會直接影響到IBM的品牌價值。這也是我現(xiàn)在不斷告訴團隊的。”

經(jīng)過銷售、市場和品牌管理等眾多職位的輪崗和香港、美國、中國內(nèi)地等不同市場的歷練，當(dāng)年“闖禍”的新兵已成為IBM軟件集團在中國市場的扛梁者。和前任們相比，胡世忠面臨的銷售環(huán)境更為復(fù)雜多變：過去依賴大型企業(yè)采購的IBM軟件部門現(xiàn)在需要開拓更多的中小成長型企業(yè)客戶，這意味著IBM的銷售人員必須比以往更深入?yún)^(qū)域市場。

快速解決市場挑戰(zhàn)是胡的最大風(fēng)格。2010年年底，合作伙伴告訴他跟IBM合作很難，原因并不是說IBM銷售人員不夠友好，而是IBM的產(chǎn)品太多了，合作伙伴根本不知如何切入。為此，胡世忠開始思考相應(yīng)的解決方案，并在兩個月內(nèi)上線了Easy Blue軟件銷售平臺，希望借此打造一個軟件業(yè)務(wù)協(xié)作的“App Store”。在這個IBM打造的軟件應(yīng)用平臺上，合作伙伴可提供自己開發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)化、通用化的產(chǎn)品，行業(yè)用戶則可以通過這個平臺根據(jù)需求選購適合本企業(yè)實際情況的解決方案。

這個與時俱進的方案不僅使IBM跟合作伙伴的溝通和交流更加順暢，也推動了IBM進入行業(yè)解決方案市場、中型企業(yè)和區(qū)域市場的策略。……