胡世忠:IBM軟件業務在中國更進一步的關鍵推手

胡世忠還記得17年前的一通電話。那時剛大學畢業的胡進入IBM做電話銷售不久，接到一個客戶咨詢電話，問及一些關于報價和技術配置的問題，他并沒有做出及時反饋，結果這個客戶放棄了購買IBM的產品。

“他肯定覺得IBM不在乎他，”現任IBM大中華區軟件集團總經理的胡世忠回憶說。“每一個員工代表的就是IBM，我們的言行會直接影響到IBM的品牌價值。這也是我現在不斷告訴團隊的。”

經過銷售、市場和品牌管理等眾多職位的輪崗和香港、美國、中國內地等不同市場的歷練，當年“闖禍”的新兵已成為IBM軟件集團在中國市場的扛梁者。和前任們相比，胡世忠面臨的銷售環境更為復雜多變：過去依賴大型企業采購的IBM軟件部門現在需要開拓更多的中小成長型企業客戶，這意味著IBM的銷售人員必須比以往更深入區域市場。

快速解決市場挑戰是胡的最大風格。2010年年底，合作伙伴告訴他跟IBM合作很難，原因并不是說IBM銷售人員不夠友好，而是IBM的產品太多了，合作伙伴根本不知如何切入。為此，胡世忠開始思考相應的解決方案，并在兩個月內上線了Easy Blue軟件銷售平臺，希望借此打造一個軟件業務協作的“App Store”。在這個IBM打造的軟件應用平臺上，合作伙伴可提供自己開發的標準化、通用化的產品，行業用戶則可以通過這個平臺根據需求選購適合本企業實際情況的解決方案。

這個與時俱進的方案不僅使IBM跟合作伙伴的溝通和交流更加順暢，也推動了IBM進入行業解決方案市場、中型企業和區域市場的策略。隨著Easy Blue平臺的發展，不斷有新的合作伙伴進入“這輛快速飛馳的火車”并加大在平臺上的投資，而政府、電力、金融等行業客戶和IBM軟件集團的合作也越來越緊密。

近一年來，胡世忠最在意的成績莫過于整個軟件集團的風格在快速轉變。此前，員工談論是的具體產品線或者平臺，但現在大家強調的是如何滿足客戶的需求以及服務能力。這種明顯的轉變跟整個IBM軟件集團的向行業解決方案的轉型相關。

近年來，IBM的收購方向已悄然發生變化。以前，IBM經常收購系統管理軟件公司，為其中間件平臺增強相關功能。現在重點更偏重那些有影響力的行業化軟件企業。

IBM的收購更多基于全球戰略思考，不過在每個國家，由于行業和客戶的差異，收購來的軟件和解決方案又必須迅速本地化，這也是胡世忠的另外一項重要任務，但這并不是簡單的將軟件中文化。比如，如果IBM有新的軟件解決方案進入中國市場，胡會去拜訪合作伙伴，了解中國市場和新解決方案的相關性。然后及時把反饋匯報給總部，或通過更新和修改程序，或通過合作伙伴的協作來完成各類新產品和解決方案的本土化。

銷售“不可觸摸”的軟件產品，很大程度上依賴人員經驗。胡世忠很強調員工人力資本的重要性，在他看來，即使同樣銷售安全產品，不同客戶和市場的定義和需求都是不一樣的。故而，正確理解客戶的需求并制定出相應的銷售策略尤為重要，而這一切都需通過具體的員工來實現。