現代企業銷售人員績效考核存在的問題與對策

摘 要：銷售人員的績效考核已經成為銷售管理工作中的一個重要組成部分，它對于激勵銷售團隊，調動銷售人員的積極性，提高團隊的士氣都有非常重要的作用。本文首先討論了現代企業在銷售人員績效考核時所存在的問題，并從企業的經營者要轉變觀念；對績效考核指標的設計；從多角度來考核銷售人員；其它部門要配合好銷售人員的績效考核工作，實現平等溝通等四個方面提出了相應的對策。

關鍵詞：銷售人員；績效考核；考核指標

中圖分類號：F27 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4117（2011）09-0229-01

銷售在企業中的地位是不言而喻的，銷售的好壞直接決定了企業效益的好壞。銷售人員，作為企業的“一線人員”負責的是企業具體的銷售任務，他們能力的高低，決定著企業業績的好壞。因此建立一套完善、公平、公正的銷售人員的績效考核標準，必然會對企業經濟效益的增加產生重大影響。但是現階段，企業在運營的過程中，其銷售人員績效和考核體系還存在著很多問題。

一、銷售人員績效考核存在的問題

現階段，還有很多企業的管理者，對銷售人員績效考核制度認識不足，這就導致了績效考核在實施的過程中遇到了很多的問題。在對企業銷售人員的績效考核過程中，保證考核結果的準確與公正，是關鍵問題。不公正的績效考核，不但會影響企業戰略決策的準確性，還會打擊銷售人員對工作的積極性，嚴重時會造成銷售人員的大量流失，從而令企業無法進行正常的生產經營活動。

（一）績效考核的體系不夠完善。現階段，我國企業在績效考核體系構建方面還不夠完善。有相當一部分銷售人員對企業的績效考核制度，甚至是管理制度還不是很滿意。原因是企業很難做到公正、客觀的評價銷售人員的日常工作表現，這就影響了銷售人員晉升速度。企業考核的也過于偏重于銷售的結果，對其他指標不是很重視，這樣導致的結果，一是導致銷售人員忽視市場的規范運作，追求銷售任務的完成，而低價銷售，從長遠發展來看會對銷售工作產生負面影響。二是銷售人員會輕視那些暫時不會帶來銷售業績，但又十分重要的工作，比如例會、工作總結、填寫銷售的年、月、日報表等等。三是由于重視了銷售的結果，而忽視了銷售的過程，有些銷售人員工作很努力，但由于許多不可控制的因素，而導致了任務沒有完成，使得員工的獎金等福利減少，員工的積極性就會受到影響。

（二）考核結果易受到主管領導主觀因素的影響。一般情況下，影響績效考核的效果主要有：一是個人的偏見；二是集中趨勢或者中間傾向；三是主管經理對銷售人員過寬或過嚴；四是以自我為中心效應。在進行績效考核的過程中，考核人員要清楚的認識到，每個人都有各自的優缺點，有著各自的價值觀，對于同一個問題，會產生不同的看法，進而產生不同的處理問題的方式，主管對待銷售人員，要保持公正、客觀的態度，不能帶有個人的喜好和個人的情感在里面。

（三）考核的主體過于單一。企業在考核的過程中，考核的主體過于單一，通常是直接或者間接由直屬領導來完成的，銷售人員一般不參與考核，也不關心考核結果。這就導致了銷售人員對待績效考核的態度很不端正，甚至有的員工認為這是一種扣獎金的形式。主管領導不重視培養下屬員工的工作能力，也不用心建設團隊的凝聚力，在開拓市場和與有關單位進行談判時，也是身體力行，沒有顧及員工的感受，導致了銷售團隊的穩定性很差，人員流動性很大。

二、銷售人員績效考核的對策

（一）企業的經營者要轉變觀念。經營者要適時的轉變觀念，使績效考核不要流于形式，能夠真正的發揮它的作用。績效考核不但是銷售人員獎懲的重要依據，同時也是員工發現自身的不足，提升自身素質的一面“鏡子”。

（二）對績效考核指標的設計。設計績效指標的過程中，首先要對企業戰略目標和階段性目標進行分析，然后使用目標管理法、平衡記分卡等工具分解出企業要采取的行動，提取企業的核心衡量指標，將公司各個層面的績效指標分解到相關部門，再逐級分解到各個崗位，以確保關鍵的績效指標對戰略目標達成支持。平衡記分卡是一種根據企業戰略目標而設計的一項指標體系，是一種很有效的績效管理工具。它能夠準確描述出企業價值形成的因果關系，全面涵蓋創造股東價值的顧客、財務、學習與進步、內部流程等四個維度。

（三）從多角度來考核銷售人員。對于銷售人員的績效考核，多數是考核上級主管對下屬員工的考核，對于員工的素質和能力的考核，我們可以采用“360考核法”，從多個角度來對員工進行全方位的考核，對考核的結果形成反饋機制，規范銷售人員的日常行為，以達到提高業績的目的。

（四）其它部門要配合好銷售人員的績效考核工作，實現平等溝通。一是對有關人員進行培訓。在績效考核的過程中，各級主管要具備相應的考核技能，比如面談技能、確定工作目標技能、修正工作目標技能、評估技能等等，這類技能在考核以前，有必要進行培訓，靠主管人員日常的經驗積累是無法達到考官水平的。所以，必須要搞好主管人員的培訓工作，通過相關的培訓，要讓“以人為本”的管理理念深入人心。二是其它部門要配合好銷售人員績效考核的工作，營造一個良好的溝通氣氛。在考核的過程中，一定要注重與員工的溝通技巧，要實現充分溝通，讓雙方共同來完成績效考核工作，而不是主管方單方面記錄，任由自己的第一感覺而對銷售人員進行評價。良好的溝通要建立在彼此依賴的基礎上，建立一個信任的關系是有效溝通的一個重要的前提。

結束語：隨著市場經濟的快速發展，銷售管理在企業各部門管理中占有越來越重要的位置，相應的銷售人員在企業中的地位也越來越高，他們是企業效益的創造者，是企業得以生存和發展的基礎，如何才能讓銷售人員不斷刷新銷售業績，在銷售工作中發揮出潛能，已經成為現代企業所要討論的一個重要課題。完善現代企業銷售人員績效考核制度，不但可以提高銷售人員的工作業績，還能夠調動起銷售人員的積極性，最終實現企業的戰略目標，這對企業實現可持續發展有著重要作用。

作者單位：中鹽湖南株洲化工集團