團(tuán)購生與死

2005年12月的一天，28歲的蔡鯤決定買一輛雪佛蘭樂騁(Aveo)轎車。在一家網(wǎng)站上，他發(fā)現(xiàn)已經(jīng)有人提議進(jìn)行一次集體購買。一個(gè)周六的早晨，蔡與以前從未謀面的17位消費(fèi)者相約來到雪佛蘭的經(jīng)銷商安吉名門汽車服務(wù)有限公司。他們找到這家門店的經(jīng)理，說準(zhǔn)備一次性購買18輛樂騁，但前提是要求拿到10%的折扣。

整個(gè)討價(jià)還價(jià)持續(xù)了6個(gè)小時(shí)。這些抱成一團(tuán)的成員們不時(shí)中斷談判私下碰頭。安吉名門曾試圖與其中的部分消費(fèi)者單獨(dú)議價(jià)，但未能得逞。一般零散的顧客最多只能享受6%的優(yōu)惠，但最終蔡鯤和他的同伴們?nèi)缭敢詢敚核麄兡玫搅私?%的折扣，還有一些贈品。

當(dāng)談到勞動(dòng)權(quán)利時(shí)，集體討價(jià)還價(jià)在中國還沒有形成習(xí)慣；但說到購物，這種形式如今已形近瘋狂。觀察中國消費(fèi)市場如何從“集采”（集體采購的簡稱）發(fā)展到今天的團(tuán)購熱潮是一件很有意思的事。過去，集采只有在家居裝飾領(lǐng)域風(fēng)靡，現(xiàn)在，從餐飲、美容美發(fā)到酒店度假的種種消費(fèi)項(xiàng)目都進(jìn)入了團(tuán)購的清單。

以美團(tuán)網(wǎng)、拉手網(wǎng)為代表的新一代團(tuán)購網(wǎng)站生逢其時(shí)。其成功很大程度上要?dú)w因于電子商務(wù)教育了用戶網(wǎng)上支付的習(xí)慣，而社會化媒體的成熟讓信息變得更容易傳播。同時(shí)，團(tuán)購抓住了本地化商家服務(wù)中的商機(jī)，也就是中國的消費(fèi)文化和市場的不成熟：消費(fèi)者習(xí)慣于集體討價(jià)還價(jià)，而零售價(jià)格又普遍缺乏透明度。這讓社交網(wǎng)絡(luò)具備了商業(yè)潛力，定位為中間媒介的線上交易平臺因此擁有了巨大的市場機(jī)會：給消費(fèi)者提供了不必面對面的集體協(xié)商的議價(jià)方式。

預(yù)計(jì)像汽車這樣越來越多的大宗消費(fèi)品搬上團(tuán)購首頁也為時(shí)不遠(yuǎn)，蔡鯤們再也不必去現(xiàn)場經(jīng)歷漫長而痛苦的砍價(jià)過程了。4月25日，吉利汽車在美團(tuán)網(wǎng)天津站上結(jié)束了吉利熊貓1.0L手動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)款的團(tuán)購活動(dòng)，原價(jià)37800元，優(yōu)惠幅度達(dá)8000元。最終有4人購買。

如果說這個(gè)行業(yè)現(xiàn)在不存在泡沫，真沒有人相信。自從去年3月美團(tuán)網(wǎng)率先上線1年來，截至今年3月底，據(jù)團(tuán)800網(wǎng)站統(tǒng)計(jì)，中國這類網(wǎng)站總量已達(dá)4015家，今年市場規(guī)模將達(dá)160億元人民幣。從資本市場聽到的也似乎都是好消息：繼美團(tuán)、滿座等網(wǎng)站先后獲得數(shù)千萬美金融資之后，拉手網(wǎng)在4月時(shí)又完成了第三輪融資，金額達(dá)到創(chuàng)紀(jì)錄的1.11億美元，估值達(dá)11億美元。推出團(tuán)購業(yè)務(wù)的大眾點(diǎn)評網(wǎng)最近一輪融資也將超過1億美元。

幾乎不存在的進(jìn)入門檻、極易復(fù)制的商業(yè)模式和老套的價(jià)格戰(zhàn)，讓中國互聯(lián)網(wǎng)界的這一新興服務(wù)泥沙俱下。模仿者們希望重演Groupon在成立僅2年多時(shí)間里的奇跡增長故事：Groupon計(jì)劃在今年下半年IPO，估值將達(dá)到150億到200億美元—在做樂觀預(yù)測時(shí)，資本市場總是慷慨的。

中國的團(tuán)購網(wǎng)站們很快明白這是離現(xiàn)金最近的模式。美團(tuán)網(wǎng)CEO王興對《環(huán)球企業(yè)家》說：“團(tuán)購為互聯(lián)網(wǎng)找到了一個(gè)盈利渠道。如果把互聯(lián)網(wǎng)畫一個(gè)大圈，錢要么從外面流進(jìn)來，要么從內(nèi)部產(chǎn)生，而團(tuán)購找到一個(gè)讓現(xiàn)金流產(chǎn)生的途徑。”人人網(wǎng)旗下的糯米網(wǎng)CEO沈博陽也表示，包括門戶、搜索、社交等在內(nèi)的網(wǎng)站在創(chuàng)業(yè)初期都沒有馬上找到盈利模式，但團(tuán)購模式卻天然擁有現(xiàn)金流。新浪、騰訊、開心網(wǎng)、人人網(wǎng)等平臺型互聯(lián)網(wǎng)公司也先后參與其中，團(tuán)購幾乎已成互聯(lián)網(wǎng)公司的標(biāo)配功能。尤其是騰訊不僅有QQ團(tuán)、團(tuán)購搜索導(dǎo)航，還與Groupon合作成立高朋網(wǎng)，并曾入股團(tuán)購網(wǎng)站F團(tuán)。

幾乎沒有人還記得那些曾經(jīng)的失敗者。在Groupon誕生之前，1990年代末期，歐美也相繼涌現(xiàn)出一批為團(tuán)購消費(fèi)者提供打折服務(wù)的網(wǎng)站。比如Mercata.com、LetsBuyIt.com和Mobshop，但由于完成交易的復(fù)雜性和互聯(lián)網(wǎng)本身還不夠成熟，短短幾年后，這類網(wǎng)站都以失敗收場。中國在大約四五年前也有一批率先試水者，如籬笆網(wǎng)、中國團(tuán)購在線、無憂團(tuán)購網(wǎng)等，但在今天也均已落于下風(fēng)。

而從去年開始，享受到團(tuán)購的便利和優(yōu)惠的消費(fèi)者瘋狂地傳播著這一新的購物紅寶書。但這個(gè)瘋長了1年的行業(yè)卻正在出現(xiàn)某種異化和變形，對其的種 種詬病和質(zhì)疑也從未停止。3·15時(shí)，媒體對團(tuán)購貓膩的曝光，更讓這一新生行業(yè)的野蠻和粗鄙暴露無遺。IT評論博客“醒客眼”說，與其說團(tuán)購是電子商務(wù)的一種形式，不如說它是一種可收費(fèi)的市場推廣，商家們并沒有指望它成為慣常的銷售渠道。這可能點(diǎn)出了團(tuán)購所存在的先天問題，當(dāng)下的熱潮也許將很快成為曇花一現(xiàn)。

資本的瘋狂介入在某種程度上加快了行業(yè)的整合，握有現(xiàn)金的網(wǎng)站能夠通過資金優(yōu)勢迅速打造品牌、跑馬圈地，而小的團(tuán)購網(wǎng)站則更難拿到錢了。沈博陽說：“前面‘忽悠’得太大了，都拿到了1億美金，我投1000萬美金都沒用。”強(qiáng)者恒強(qiáng)的兩極分化態(tài)勢日趨明顯，一些業(yè)內(nèi)人士稱，當(dāng)下的幾千家團(tuán)購網(wǎng)站中可能99%都會在未來死掉，只有四五家達(dá)到一定規(guī)模的玩家會最終成為領(lǐng)導(dǎo)者—?dú)埧岬男掖嬲哂螒虿艅倓傞_始。

找到規(guī)則

拉手網(wǎng)CEO吳波形容說，中國團(tuán)購網(wǎng)站就像從紅軍到八路軍再到解放軍的正規(guī)化過程，“早期的時(shí)候沒有什么競爭章法，必須要讓制度健全起來，不能光靠自覺。”他對《環(huán)球企業(yè)家》說。

拉手網(wǎng)員工目前已經(jīng)突破3500人，已進(jìn)入100多個(gè)中國城市，到年底計(jì)劃增長至1萬人，這意味著在未來8個(gè)月里每周將新增180多人。如此壯觀的景象讓人嘆為觀止—但也增加了管理失衡的可能性。

龐大的銷售隊(duì)伍是團(tuán)購網(wǎng)站管理最大的難題之一。人員數(shù)量龐大，且廣泛分布在各個(gè)不同的城市，但他們卻決定著團(tuán)購網(wǎng)站最終能夠?yàn)橛脩籼峁┖畏N產(chǎn)品。

拉手網(wǎng)目前在全國分成十個(gè)大區(qū)，每個(gè)區(qū)設(shè)大區(qū)經(jīng)理，層層管理下轄的多個(gè)城市市場。很難想象，依賴于個(gè)人能力的管理模式能夠在人數(shù)急劇增加的情況下還保持對團(tuán)隊(duì)的控制力。吳波表示，公司一直在尋找合適的管理人員，會聘請國際級公司的外籍管理者，希望幫忙把流程做得更規(guī)范，但不涉及具體的運(yùn)營。

最好的方式，當(dāng)然是向傳統(tǒng)的零售業(yè)學(xué)習(xí)和尋找人才。“比如沃爾瑪在中國采購額如此巨大，但管理得就很好。我們的銷售實(shí)際上就是采購，所以會引入很多零售業(yè)的專家。”吳說。

美團(tuán)網(wǎng)創(chuàng)始人王興說，團(tuán)購的銷售看起來簡單，其實(shí)是最復(fù)雜的。一方面商家一端的銷售網(wǎng)絡(luò)幾乎不存在，只能自建，而不像美國還有黃頁可以利用—Groupon的銷售很大一部分已經(jīng)轉(zhuǎn)向電話銷售，而國內(nèi)只能一家一家商戶去談；另一方面，團(tuán)購提供給商家的產(chǎn)品也不是完全標(biāo)準(zhǔn)化，比如團(tuán)購套餐中如何挑選產(chǎn)品進(jìn)行搭配等，種種規(guī)則都需要在摸索中逐步確立下#8202;來。

關(guān)鍵在于，這個(gè)熱火朝天的行業(yè)還沒有來得及建立一套成熟的管理“圣經(jīng)”。去年開始，美團(tuán)就試圖自己建立一套適合團(tuán)購的管理模式，并請來原甲骨文（Oracle）的高級客戶經(jīng)理?xiàng)铄\方負(fù)責(zé)美團(tuán)的銷售團(tuán)隊(duì)。技術(shù)人員也在開發(fā)相應(yīng)的管理工具，這讓美團(tuán)在這一行業(yè)具備了少見的技術(shù)氣質(zhì)。王興一度在飯否上感慨：“終于理解了為什么企業(yè)需要CIO（首席信息官)。”對于團(tuán)購公司線上線下結(jié)合模式的管理，王興認(rèn)為沒有現(xiàn)成的管理體系可以借用，但可從阿里巴巴、招聘網(wǎng)站、百度等公司那里學(xué)習(xí)。

例如對銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)政策，按照什么標(biāo)準(zhǔn)提成，都需要花費(fèi)一番精算功夫。比如淘寶的做法是，第一年以貨品數(shù)量為主，流量、銷售額等考核數(shù)據(jù)會排在后面；第二年則要求流量，同時(shí)降低轉(zhuǎn)化率、貨品數(shù)量等其他優(yōu)先級。在不同的城市、公司不同階段也都會有不同的KPI（關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)）考核要點(diǎn)。王興表示，美團(tuán)的激勵(lì)機(jī)制現(xiàn)在仍在調(diào)整變化中。

在銷售團(tuán)隊(duì)之外，美團(tuán)的運(yùn)營部門負(fù)責(zé)審核銷售人員提交的商戶名單。與銷售部門按照業(yè)績提成不同，運(yùn)營部門需要把控商戶質(zhì)量，其收入直接與用戶滿意度掛鉤，并擁有比銷售更大的權(quán)力，能夠決定各個(gè)城市的單子能否上線銷售。這樣的制衡機(jī)制在重視用戶體驗(yàn)之余，也對如何激勵(lì)銷售人員提出了更高的要求。

許多團(tuán)購網(wǎng)站同樣將用戶滿意度引入員工的業(yè)績考核體系中。在拉手網(wǎng)，用戶不滿意的情況會直接用短信發(fā)送到商務(wù)總監(jiān)那里。客服和運(yùn)營的考核也完全基于用戶滿意度。糯米網(wǎng)銷售人員的提成里會同時(shí)考慮銷量和客戶滿意度，分為兩部分反映在薪酬體系中，一部分是當(dāng)月按照銷量提成，一部分則是幾個(gè)月之后以客戶滿意度為依據(jù)再進(jìn)行發(fā)放。

同時(shí)，相對標(biāo)準(zhǔn)化的工作流程也逐步確定下來。以美團(tuán)網(wǎng)的運(yùn)營部門為例，會不斷更新員工操作流程手冊，一些規(guī)則被確定下后，會形成越來越全面的檢查清單，來確定商戶是否符合上線要求。比如餐廳面積多大、多少個(gè)座位、網(wǎng)上評價(jià)如何、是否有免費(fèi)停車位等不一而足。F團(tuán)從今年1月份起設(shè)置了風(fēng)險(xiǎn)控制部門，特別針對商家資質(zhì)是否齊備、商品品相、價(jià)格等進(jìn)行審核，具有一票否決權(quán)力。

挺進(jìn)縱深

團(tuán)購本身具有典型的區(qū)域化市場特征，這對建立全國性業(yè)務(wù)模式提出了巨大挑戰(zhàn)，也使得每進(jìn)入一個(gè)新的城市宛如從無到有地建立“另一個(gè)”團(tuán)購網(wǎng)站。而商機(jī)在于，“本地化服務(wù)是最荒蕪的，這個(gè)得滿足。”王興#8202;說。

城市擴(kuò)張是過去一年中團(tuán)購進(jìn)行曲中的另一個(gè)主旋律。拉手網(wǎng)號稱在500個(gè)城市已開通業(yè)務(wù)，地面人員實(shí)際進(jìn)入了130多個(gè)城市，其他城市則由化妝品、抽獎(jiǎng)等產(chǎn)品進(jìn)行覆蓋。今年，吳波的計(jì)劃是人員實(shí)際覆蓋到300個(gè)城市，他的依據(jù)很簡單：“基本按照移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展在走，這也跟經(jīng)濟(jì)法則和互聯(lián)網(wǎng)使用的情況相關(guān)，這300個(gè)城市是3G信號覆蓋比較好的地方。”在他看來，判斷一個(gè)城市是否值得進(jìn)入，要按照當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展程度和互聯(lián)網(wǎng)狀況來分析，只要有團(tuán)購的需求，早三個(gè)月或晚三個(gè)月進(jìn)去區(qū)別不大。

有大筆融資作后盾，拉手網(wǎng)的城市擴(kuò)張步伐目前遙遙領(lǐng)先于同行。沈博陽說，一個(gè)很有意思的現(xiàn)象是，每新進(jìn)一個(gè)城市之前，一定會發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)赜袃深悎F(tuán)購網(wǎng)站：一撥是有本地媒體背景或自己創(chuàng)業(yè)的區(qū)域性團(tuán)購網(wǎng)站，另一撥則是拉手網(wǎng)這樣的大玩家，后者在小城市也敢于投入資金成本建立團(tuán)隊(duì)。

高舉高打的城市擴(kuò)張配合大面積廣告鋪開，讓拉手網(wǎng)迅速建立起知名度。但很難說在這樣急速膨脹之下，對終端銷售的控制力度成效如何。吳波寄望于標(biāo)準(zhǔn)化管理體系的建立。更多的團(tuán)購網(wǎng)站則顯得相對謹(jǐn)慎。

到去年9月時(shí)，美團(tuán)只開通了7、8個(gè)城市，直到這時(shí)，王興才覺得開始有一些把握，此前則是在摸索和累積經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)過半年左右試探，“各種問題碰到一些，總結(jié)了一些規(guī)則，從招聘、培訓(xùn)到工作流程，有一些東西相對標(biāo)準(zhǔn)化下來，才能形成一些指導(dǎo)原則，可以復(fù)制到其他城市。”他說。2010年6月上線的糯米網(wǎng)直到去年底也才開通10個(gè)城市，目前不超過50個(gè)。

進(jìn)入一個(gè)城市之前，美團(tuán)網(wǎng)同樣會事先對城市常住人口、社會商品零售總額、網(wǎng)購水平、網(wǎng)民數(shù)量等進(jìn)行研究，甚至?xí)腉oogle地圖上查看城區(qū)的狀況，并實(shí)地查看。根據(jù)這些信息，美團(tuán)可以粗略預(yù)測市場容量，并計(jì)算人力成本、租金成本，以此大致估算出公司能承受的投入產(chǎn)出比。

確定進(jìn)入之后，首要任務(wù)是組建當(dāng)?shù)氐匿N售團(tuán)隊(duì)，從總部調(diào)派有經(jīng)驗(yàn)的管理者前去拓荒。這也是早期城市拓展節(jié)奏較慢的原因之一，這樣的人才明顯不足。也因此，美團(tuán)和拉手網(wǎng)都不乏剛畢業(yè)不久就擔(dān)當(dāng)?shù)貐^(qū)銷售管理職責(zé)的年輕人。

試錯(cuò)的代價(jià)也必須付出。今年4月初，美團(tuán)宣布關(guān)閉赤峰、龍巖等四個(gè)城市的業(yè)務(wù)，認(rèn)為絕大部分四級城市現(xiàn)在并不適合團(tuán)購業(yè)務(wù)的發(fā)展。美團(tuán)還透露已經(jīng)調(diào)整2011年的城市拓展規(guī)劃，比此前的規(guī)模減少一半左右。王興說：“要做到像柳傳志說的那樣：撒一層土、夯實(shí)它、再撒一層土。”

痼疾

中國消費(fèi)市場的不成熟給團(tuán)購網(wǎng)站結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地上了一堂教訓(xùn)課。巨大的挑戰(zhàn)在于，如何對商家的服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行把控。用戶在團(tuán)購網(wǎng)上完成購買行為，之后去第三方商家消費(fèi)，滿意度不僅取決網(wǎng)上購買體驗(yàn)，也依賴于實(shí)際消費(fèi)時(shí)的體驗(yàn)。團(tuán)購網(wǎng)站能夠決定前者，但無法100%控制后者。

有些商家并沒有做好應(yīng)對突然而至的客流高峰的準(zhǔn)備，消費(fèi)者在現(xiàn)實(shí)中感到的服務(wù)體驗(yàn)一旦不佳，很容易形成負(fù)面口碑傳播，并進(jìn)而傷及團(tuán)購網(wǎng)站的品牌。更關(guān)鍵的是商家的資質(zhì)和信用。有的三線及以下城市的餐廳還沒有取得營業(yè)執(zhí)照和衛(wèi)生許可證，也被競爭激烈的團(tuán)購網(wǎng)站推廣到目錄上，“就看你膽有多大。”沈博陽說。如果不做，可能別的團(tuán)購網(wǎng)站會做，這樣的囚徒困境讓許多團(tuán)購網(wǎng)站無睱進(jìn)行盡職調(diào)查。但萬一出問題，團(tuán)購網(wǎng)站的信譽(yù)肯定受損，競爭對手也可能以此作為攻擊的口實(shí)。

2010年8月，糯米網(wǎng)1萬多人參與團(tuán)購的Game Park游戲機(jī)廳倒閉，老板攜款逃跑，外界將矛頭對準(zhǔn)糯米和急速擴(kuò)張的團(tuán)購行業(yè)。今年年初，青鳥健身關(guān)閉部分門店之前，糯米網(wǎng)曾與之洽談合作，幾乎達(dá)成。如果這一單合作真的上線，糯米網(wǎng)無疑又會成為消費(fèi)者控訴的對象。沈博陽說，這讓他事后幾乎“出了一大身冷汗”。

糟糕的故事還有。有的商家與團(tuán)購網(wǎng)站簽約之后，也出現(xiàn)過毀約的情況，不承認(rèn)曾經(jīng)談過合作。冰淇淋品牌DQ在美團(tuán)的團(tuán)購上線后，DQ卻在網(wǎng)站首頁發(fā)布聲明稱從來沒有談過合作。這讓美團(tuán)網(wǎng)十分無奈。對此，王興得到的教訓(xùn)是，“跟大機(jī)構(gòu)合作，要把各個(gè)部門都溝通好，大公司和普通公司打法不太一樣”。

從某種程度上說，中國餐飲等服務(wù)行業(yè)存在的痼疾反而通過團(tuán)購這一形式被放大。真正的轉(zhuǎn)變只能寄望于商業(yè)環(huán)境的進(jìn)化，但整體而言，團(tuán)購將商家服務(wù)置于放大鏡之下，本身對于商家會有所促進(jìn)。美團(tuán)去年6月份推出了用戶評價(jià)體系，一方面能夠看到問題及時(shí)發(fā)現(xiàn)，另一方面也能夠?qū)⒃u價(jià)精準(zhǔn)地反饋給商家。美團(tuán)曾做過一次連鎖火鍋的團(tuán)購，用戶評價(jià)顯示該品牌各個(gè)分店的評分都不一樣，讓商家也有些意外。拉手、糯米等網(wǎng)站也將推出評價(jià)功能。

王興表示，美團(tuán)現(xiàn)在只能盡量提升網(wǎng)上交易服務(wù)的質(zhì)量，讓用戶的購買體驗(yàn)、不滿意的退款體驗(yàn)更為流#8202;暢。

不過，對于某些商家來說，它們開始意識到，并非所有公司都適合做團(tuán)購。單純以價(jià)格為中心的推廣模式會破壞公司的定價(jià)策略和品牌形象，因?yàn)閮r(jià)格被吸引而來的也未必是商家的目標(biāo)客戶。

曾與F團(tuán)、高朋、拉手等團(tuán)購網(wǎng)站合作過的珂蘭鉆石CEO郭峰告訴《環(huán)球企業(yè)家》，團(tuán)購的低價(jià)形象會對品牌有傷害，所以要選擇好所推廣的產(chǎn)品。奢侈品牌蒂芙尼（Tiffany）、卡地亞（Cartier）也會有價(jià)格相對便宜的體驗(yàn)性產(chǎn)品，吸引那些首次購買的顧客，借機(jī)提高品牌信賴感。珂蘭將團(tuán)購定位于體驗(yàn)性的產(chǎn)品而非消費(fèi)性產(chǎn)品。“永遠(yuǎn)不要指望靠團(tuán)購來賣你的主要產(chǎn)品。”郭峰說。為了不讓團(tuán)購傷及品牌，珂蘭鉆石會從品牌傳播的角度對團(tuán)購網(wǎng)站進(jìn)行篩選，并且每一次團(tuán)購合作都需要由品牌控制的部門認(rèn)可之后才能夠簽署協(xié)議。

另一重困境在于，團(tuán)購短期帶來的流量有時(shí)超出了商家的接待范圍，但這些靠折扣吸引到的人流未必能夠轉(zhuǎn)化為回頭客。北京一家位置偏僻的餐廳對本刊表示，團(tuán)購能夠帶來很多客戶消費(fèi)，但是團(tuán)購結(jié)束之后，生意依然冷清。如此形成的惡性循環(huán)是，消費(fèi)者在等待下一次商家推出團(tuán)購的機(jī)會，而商家則越來越依賴團(tuán)購的效應(yīng)來提高人氣—但實(shí)際上，損失的是利潤。

團(tuán)購的未來

在度過最初的野蠻生長后，許多團(tuán)購網(wǎng)站已經(jīng)感受到這類粗放式營銷的弊端。現(xiàn)在，它們開始意識到激烈的同質(zhì)化競爭模式已經(jīng)難以為繼了。

去年12月初，糯米網(wǎng)推出優(yōu)惠券頻道，希望覆蓋一些沒能參加到團(tuán)購中的本地商家。在定位上，沈博陽堅(jiān)持走精品路線，在重視銷售額的同時(shí)，回到團(tuán)購的本質(zhì)—帶領(lǐng)消費(fèi)者探索城市里好吃好玩的東西，而折扣只是一個(gè)動(dòng)力。他曾多次寫郵件叮囑北京的銷售人員，一定要盡量開發(fā)有意思的新產(chǎn)品，比如像光合作用這樣的小眾書店，當(dāng)天氣適宜時(shí)，尋找那些提供馬術(shù)、滑翔傘運(yùn)動(dòng)娛樂項(xiàng)目的商家。

這與王興的看法類似。他認(rèn)為，團(tuán)購在某種程度上就像一家百貨商場，要提供不同品類的產(chǎn)品組合，不能每天都推相類似的產(chǎn)品，需要聰明的搭配。關(guān)鍵的Know-how就是，精準(zhǔn)研究消費(fèi)者的人群特征和口味，“他們在什么時(shí)間需要什么樣的東西”。美團(tuán)網(wǎng)曾經(jīng)推出一家牙齒保健機(jī)構(gòu)的洗牙服務(wù)，結(jié)果賣出900多份，這給了王興很大的信心，并認(rèn)為這會給商家?guī)眍~外的增值機(jī)會，比如消費(fèi)者在享受洗牙服務(wù)時(shí)，可能會選擇其他延伸的消費(fèi)項(xiàng)目。

“我不認(rèn)為美團(tuán)做的是團(tuán)購，我們在做本地化的電子商務(wù)，團(tuán)購只是一個(gè)切入點(diǎn)，不能只是簡單地提供信息。”王興說。這一機(jī)會就在于，能讓許多沒有余力單獨(dú)進(jìn)行電子商務(wù)銷售的大量中小型企業(yè)加速向網(wǎng)絡(luò)渠道滲透。

適合團(tuán)購形態(tài)的商家只是本地商家中的一部分，并且單個(gè)商家不可能長期依賴團(tuán)購低價(jià)刺激帶來的人流，但所有本地化商家都會有互聯(lián)網(wǎng)推廣的需求。王興認(rèn)為一定會有新的形態(tài)來服務(wù)于更多的商家，比如手機(jī)上的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)。

Groupon現(xiàn)在已不滿足于只推出每天每城的團(tuán)購服務(wù)。今年4月，其推出一項(xiàng)名為Groupon Now的手機(jī)應(yīng)用，用戶打開程序時(shí)會顯示“我餓了”和“我很無聊”兩個(gè)按鈕，點(diǎn)擊其一就會出現(xiàn)一個(gè)基于地理位置的、有特定時(shí)間的優(yōu)惠活動(dòng)列表。不難看出Groupon的意圖：更靈活地組織商家信息，商戶可以自主選擇在接待能力冗余的時(shí)間段里提供定時(shí)優(yōu)惠，把優(yōu)惠變成常態(tài)，并且更有針對性地推送給用戶。

華興資本CEO包凡對《環(huán)球企業(yè)家》表示：“團(tuán)購長期而言并不是一個(gè)電子商務(wù)平臺，應(yīng)該是一個(gè)本地營銷的平臺，真正有意義的是幫助本地商家解決電子商務(wù)的需求。”比如向本地商家提供諸如團(tuán)購、日常優(yōu)惠、信息推送、積分券等一系列服務(wù)。

無疑，這依賴于本地商家信息的極大豐富。這也是大眾點(diǎn)評網(wǎng)推出團(tuán)購之后迅速被資本追捧的原因，其積累多年的本地商家資源在結(jié)合了團(tuán)購模式之后迅速找到爆發(fā)點(diǎn)。

在美國，一家名為LevelUp的網(wǎng)站今年3月上線，主要功能是讓商家可在此平臺上推出一系列特惠服務(wù)，每次根據(jù)用戶反饋進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化，試圖解決團(tuán)購網(wǎng)站難以沉淀回頭客的難題。LevelUp的收費(fèi)模式也與Groupon不同，Groupon一般會與商家進(jìn)行五五分成，而商家在LevelUp上推出第一次優(yōu)惠活動(dòng)后，可以拿走全部收入；只有當(dāng)消費(fèi)者二次消費(fèi)后，商家分成比例則會降低到25%。

根本問題在于，單純以價(jià)格為競爭力的團(tuán)購模式從本質(zhì)上說不利于建立商家品牌的持久競爭力。“大幅度降價(jià)的后果往往是培養(yǎng)了消費(fèi)者的價(jià)格敏感度，使消費(fèi)者更關(guān)注價(jià)格，而不是產(chǎn)品本身的利益和功能。”敦煌網(wǎng)CEO王樹彤說，“如果說團(tuán)購是社會化商務(wù)的前奏的話，那么這個(gè)行業(yè)繼續(xù)存在下去的意義應(yīng)該是：產(chǎn)生越來越多快樂的消費(fèi)者。”

事實(shí)上，團(tuán)購網(wǎng)站未來可以做的事情還有很多。商家可以設(shè)法利用團(tuán)購平臺找到消費(fèi)子群體中的意見領(lǐng)袖─那些有可能影響他人決策的人，并推出激勵(lì)措施，鼓勵(lì)他們?yōu)椴少彿?wù)招募新會員。正面效應(yīng)隨著更多會員的加入將像滾雪球那樣迅速擴(kuò)大，更低折扣也因此成為可能，而這又推動(dòng)更多人在社交網(wǎng)絡(luò)和個(gè)人博客上推薦服務(wù)和招募會員。隨著人們的口口相傳，它將成為一個(gè)爭取新客戶的無成本的強(qiáng)大機(jī)制。而且，其成長潛力是爆炸性的。