進口酒如何延伸二三線市場

目前，進口葡萄酒在中國市場快速發展，而以廣州、上海、北京、深圳等為代表的一線城市更是成為進口酒的貿易中心和集散地。雖然一線城市有著較高的有效消費能力，但是，由于更多的中小進口酒商缺乏拓展除一線城市之外市場的資金、人力、市場運營等能力，導致進口酒在一線市場的供給量和市場儲存量暴增，結果不僅加劇了一線城市的激烈競爭，還帶來了諸如價格戰、國內灌裝貼牌等負面影響。因此，走向更廣闊的二三線市場就成為進口酒新的發展方向。

如果說一線城市是進口酒市場金字塔的頂部，那么二三線市場就是金字塔的中間部分，同時也意味著二三線市場有著較強的消費能力、更加龐大的消費群體、更加多元化的產品需求、更大的消費量。但相對來說，二三線市場的消費群體對進口葡萄酒了解的信息差更大一些，即在這些區域，沒有太大的產地識別、品牌識別等要求，只有一個概念，就是進口酒。以東莞、佛山、長沙、武漢、成都、南京、無錫、寧波、溫州、杭州、天津、廈門、鄭州、沈陽、大連、青島等為代表的二線市場，以及遍布全國的普通地級市場為代表的三線市場的進口酒市場，在近兩年已經表現出了巨大的發展潛力。這也是由于二三線城市和一線城市的商圈、商流發展有著密切的聯系。

那么，究竟二三線市場該如何拓展 ？

一、多渠道的推廣

招商的前提是要和潛在經銷商取得聯系。現在一線市場的進口商和二三線市場的經銷商建立溝通的渠道有很多種。

和當地的酒協取得聯系。現在很多地方都有酒類行業協會，酒協里面不僅有本地實力較強的酒類經銷商和配套企業，而且通過他們還可以更真實地了解本地的酒類市場。

借助區域性的酒類食品展會。除了每年兩屆的全國糖酒會之外，全國各個區域都有不同規模的會展經濟帶來的展會。如廣州、上海、北京、南寧、長沙、廈門、合肥、鄭州、昆明、青島、濟南等地現在也都有了酒類食品展。

網絡推廣。現在網絡成為更為廣泛用途的工具，也是經銷商尋找產品資源的重要工具。建立網站或者在大型酒類食品行業網站上開戶也是經銷商開發二三線市場的重要途徑之一。

二、必要的市場調研

對于進口酒商有規劃地開發二三線市場，首先要對這個目標市場進行調研。如這一區域現在有哪些國家的、哪些產區的、什么品牌的進口酒？各類渠道中銷量較大的進口酒是什么價位？什么葡萄品種？什么包裝的？目標區域市場中的渠道模式以及經銷商和現有廠家的合作模式是怎樣的等等。

定位一：如果做品牌就要拿出有征服力的產品

雖然二三線市場對于進口葡萄酒了解的信息差要大一些，但是隨著國產葡萄酒長期以來的教育影響，消費者已經有了越來越清晰的口感等品質對比。盡管不同的葡萄酒有著不同的口感，但是好的葡萄酒的共性是一樣的，就是喝著舒服。

以在珠三角賣得最火的美國酒為例，自2010年上半年以來，被稱為美國酒代表的“美女與野獸”組合的葡萄酒品牌“三姐妹（3GIRLS）”與“加州金熊（MOSSROXX）”兩款葡萄酒在珠三角熱銷，并帶動了全國市場。

其中，三姐妹赤霞珠品種的單寧及口感之平衡、柔順讓人驚奇；而加州金熊美國獨有的百年以上樹齡的古藤仙粉黛（ZINFANDEL）所特有的口感，成了市場的“鎩手锏”。當然，兩個品牌背后還有一些故事也在無形中為品牌做了增值，如三姐妹品牌系列的3款葡萄酒其實是酒莊老板為他的3個性格各異的女兒以葡萄品種相匹配而精心釀制的禮物，金熊則是加州的吉祥物等。

像這種主要依靠具有明顯差異化競爭的產品去帶動消費教育、市場認可的方式，是所有想做品牌的進口酒商要關注的，這就需要進口酒商在最初選擇產品時，要考慮選擇的產品是否具有成為品牌的基因，因為產品是品牌的根本。

定位二：如果做貿易就要拿出你的價格真功夫

對于很多二三線市場來說，具有中低端消費能力的人占多數，因此，價格成為流通市場的硬門檻。在這一區域市場中，更多的經銷商是做傳統的流通渠道，面對大眾市場，價格不能太高，但是，這并不影響二三線市場經銷商對于利潤率的追求。因此，進口商對于二三線市場，一定要有適合市場需求的產品線來應對。不過，據了解，還是有些進口商為了快速增加銷售量，通過把利潤率降低來達到快速走量的效果，以期快速滲透目標市場。

三、有序的市場推廣

目前很多二三線市場相對來說還是進口酒的空白市場，缺乏做專和第一效應的有效應用。在做好前面幾項工作后，剩下的就是有序的市場推廣了。

品鑒會。一場必不可少的配合著新聞公關、軟性宣傳等的品鑒會往往能夠形成一個良好的開端。雖然一場專業的品鑒會在廣州等一線城市不足為奇，但是，在二三線市場還是有影響力的。只是一些活動的細節需要認真而專業的策劃，比如現場氛圍如何有效布置？新聞如何發布？應該邀請哪些人？舉辦地點選在哪兒？如何配餐？如何介紹產品？品酒的順序該是怎樣的？是不是要做一些現場促銷活動等等工作。歸根到底，要通過文化體現專業，因為只有專業才有更高的附加價值。

此外，還需要區域的網絡推廣，不間斷地促銷活動，持續小范圍的品酒會、文化交流活動等等。

二三線市場是一線市場的傳遞和承載，也是一線市場的消化系統。面對如此廣闊的二三線市場，對于進口葡萄酒而言，并不神秘，只是產品形式不同而已。營銷的本質是一樣的，就是踏實的心態和市場推廣。同時，進口商同樣要做到知己知彼，產品適合哪些市場？目標市場需求哪一類的產品？或者特定的經銷商需要哪些產品？自己的產品貨源充足穩定嗎？等等。二三線市場是一個新的市場起點，也是某種程度上的一線市場。