管理文摘

組織提升篇

管理團隊的心理絕招

1.自覺運用羅森塔爾效應。美國心理學家羅森塔爾，隨意抽取18個人寫在一張表格上，交給校長說：“這18名學生經過科學測定是高智商人才。”后來這18人全都在不同的崗位上干出了非凡的成績。運用到人事管理中，就要求領導對下屬要投入希望和誘導，使下屬得以發揮自身的主動性、積極性和創造性。

2.充分運用貝爾效應。英國學者貝爾天賦極高，有人估計過他畢業后若研究晶體和生物化學，定會贏得多次諾貝爾獎。但他卻甘愿走另一條道路——把一個個開拓性的課題提出來，指引別人登上了科學高峰。這一效應要求領導者具有伯樂精神、人梯精神，敢于提拔任用能力比自己強的人。

3.適當運用鯰魚效應。為了讓捕獲的沙丁魚活著抵港，漁民會在魚槽里放一條鯰魚。當鯰魚裝入魚槽后四處游動，而沙丁魚發現這一異己分子，也會緊張起來，如此沙丁魚便能活著回到港口。運用這一效應，通過個體的“中途介入”，對群體起到競爭作用，符合人才管理的運行機制。

4.避免運用首因效應。第一印象所產生的作用稱之為首因效應。根據第一印象來評價人往往失之偏頗。因此在考察、考核、選拔人才時，既要聽其言、觀其貌，還要察其行、考其績。

杉杉#8194;摘自《哈佛商業評論》

企業家失敗五大原因

1.信息不充分導致縮手縮腳。擁有200家分店的寵物服務公司Camp Bow Wow的創始人Heidi Ganahl表示：“如果可以重來一次，我會投入相當于之前三倍的資金。當時，我并不知道開一家特許經營店需要多少資金。如果我們有更多的資金，我們可以在建立體系、流程和制定銷售策略上更高效。”

2.自己要做所有的事情。好事達保險公司的勞拉#8226;哈里斯稱：“我最大的失敗就是親自參與所有的事情，我第一次度假因為業務的失敗感到崩潰。回來后我很快重新組建了公司，設計了業務流程，我不再掌控每一個環節。定義出每一項工作的職能，對辦公室的人進行交叉訓練，并對員工進行抽查以確保工作順利進行。”

3.公司人員擴招太快。Joshua Steimle在自己的第一家公司MWI中，犯下了企業家們常犯的錯誤——人員冗余。“我雇傭了一個CFO和一位銷售副總裁，并給他們每人10%的股份。這兩個雇傭上的錯誤在公司最脆弱的時候拖垮了企業，我應該雇傭一個普通人來管理銷售”。最終，他讓CFO離開了，但為了拿回那10%的股份卻付出了慘重代價。

4.炫耀性的揮霍無度。1999年切尼#8226;耶魯沙米開設線上游戲網站Zoomgo，他和合作伙伴投資于寫字樓和昂貴的家具來迎合公司客戶和大廣告主的需求。一年后，公司開始出現現金供應不足的問題。他的教訓：“控制支出，不要將自己鎖在無法承受的承諾中。”

5.低估了銷售代表。CEO們也應該參與銷售。產品和服務創新咨詢公司Essential在經營上異常艱辛。Stropkay總裁說：“我們低估了銷售所需要的一系列知識。我的最大教訓是，如果你想與那些有銷售優勢和市場營銷團隊的大公司競爭，就要充分利用你在銷售過程中的個人經驗，并兌現銷售人員對客戶的承諾，這將對項目產生巨大的促進作用。

金靈#8194;摘自#8194;商業英才網

真話只能講一半

無論是市場競爭中的價值溝通，還是危機情境下的意愿溝通，過去都太在意講什么，而忽視了怎樣講。理解了潛意識的作用和格式塔的特征之后，“講一半”或許會成為溝通藝術的原則。

賣化妝品的喜歡拿水果說事；兜售保健品的總愛用慈祥的老人做廣告人物……這些設計策略都源于“格式塔”（Gestalt）心理思維模式，即利用人們的潛意識把相似性、填充性、延展性等特征匯點成面，框取全景，整體理解面對的現象。研究發現：它能夠解釋人們90%以上的思維活動發生在潛意識層次，并深度影響人們的決策和行為。

所以，沒有比危機溝通更適用“真話講一半”的原則了。雖然每次危機溝通都有它特定的情境要求，以下從“格式塔”中派生出來的原則有廣泛的使用價值：

1.以舊載新。用熟悉的敘事方式講新的價值。利用相似性傳導不同的觀點和看法。

2.“無意”留白。不必把大道理講得滴水不漏。以隨意的方式，讓當事人去完成自認為圓滿的解釋。

3.重復善舉。善意的行為既不是僅僅為了補償，也不是為了示弱。它為了發出意愿的信號，嘗試建立新的和諧關系。重復的行動有利于創造可預料、可期望的心理。

4.榜樣示范。選擇最有共同愿望的當事人，建立成功新關系的榜樣，帶動其他當事人的團聚心理，自覺接近榜樣。

5.套用典故。運用大家耳熟能詳的典型歷史事件，產生鏡像比較的效果。即使當下的事件還在進行中，人們可以從典故中對稱理解未來的結果和自己的角色。

6.縱深話題。陷入危機的當事人往往是更廣闊危機事件的背景和配角。解困的終極方法是讓所有的利益相關者看到危機更深刻、更復雜的起因，喚起共同的危機意識，建立共同解困的同盟。只有如此，才能擺脫配角和背景的身份，主導輿論話題。

金靈#8194;摘自《21世紀經濟報道》

第一次見面怎么抓住VC

1.第一次和VC（風險投資）見面，目的其實很單純，就是讓VC對你的項目、對你這個人或者團隊有個初步的印象，最好的結果就是后面還會有第二次會面。

2.見面約在哪里？由于VC的日程都排得比較滿，因此大多數會在VC辦公室見面。因為第一，投資者會有更多的時間和你聊，第二也方便把VC團隊的其他成員介紹給你，第三你也能有機會對這家投資方有個初步了解。

3.什么人參加？初次見面帶1～2個人就好。如果能約到級別比較高的合伙人當然好，如果只能約到副總或者投資經理也沒問題，因為今后同你打交道比較多的可能就是他。

4.帶什么資料來、如何做演示？資料不要多，要精，一份好的商業計劃書可能就足夠了。如果你的公司產品比較特殊、有創新，帶一個產品做演示也是不錯的。關于演示，只要把事情講清楚就好了。

5.會議該持續多長時間？一個小時左右足夠把該講的事情講清楚。一個小時VC也可以看出創業者的思路是否清晰、經驗豐富與否。

6.如何判斷VC對你的興趣呢？如果VC沒有當場就安排下次會面，或約定三天之內聯系你，你就要好好評估了。

緣心 摘自《創業家》

經銷商的七大禁忌

一忌：守株待兔。商品市場瞬息萬變，商品交流講究時效性，坐商難見客。經銷商只有跑動，才能得知市場信息，找準時機，方能盈利。

二忌：畏首畏尾。經商有七分把握便可行動，余下的三分把握靠爭取。即便是那些大的經銷商也是如此。要知道錯過時機便不得利，十拿九穩賺錢的事可不多。

三忌：貪得無厭。經銷商要懂得審時度勢的道理，商品不可能只漲價不跌價，貴到一定程度，只要賺錢便賣，無論賺多賺少都要滿足。在瞬息萬變的商場，經銷商若坐等高價，遲早要吃虧。

四忌：好高鶩遠。經銷商應該學會薄利多銷的營銷模式，看不起小本小利，便不可能發大財。千里之行始于足下，只有從小到大，慢慢積少成多，才能爬上財富的頂峰。

五忌：因循守舊。經銷商應當重視終端銷售的經營技巧，許多經銷商只注重生產而不注意推銷，認為東西好了自然有人慕名而來，這是被動的銷售手段。只有主動出擊，才可多銷而盈大利。

六忌：一時沖動。經銷商應懂得欲速則不達的道理，得了熱門信息，便盲目行動，不做好充分準備，打無準備之仗敗多勝少。只有認真分析研究市場，待胸有成竹，方能馬到成功。

七忌：隨波逐流。經銷商要獨具慧眼，不能人云亦云，不要總以為什么東西干的人越多越有利，要知道“蘿卜多地皮緊”。只有看準“不起眼”之處，爆冷門，才可能擁有市場。

九州#8194;摘自《商業經》

八大訣竅做好網絡生意

一、不要發布重復信息。別以為發布的信息多，別人看到的幾率就會增大。當客戶進入您的網站看到大量的重復信息，最后只能帶來相反的效果，會造成客戶的不信任感，認為你在胡亂的發信息。

二、標題要簡單明了。一句話能夠說明白產品和商機，就不要寫得太長，因為客戶會點擊仔細看詳細描述的。太煩瑣或太簡單的標題在搜索中的效果不好。

三、該詳細的要盡可能的詳細。詳細描述等于是產品的宣傳詞，好容易吸引人來看了，但描述寫得很差，會讓客戶一下就失去興趣。畢竟想要交易的客戶需要產品的最細節描述。

四、使用高質量的圖片。高質量的圖片對于產品和商機是非常重要的，畢竟客戶在網上無法看到實物，如果沒有圖片或者圖片很小很模糊，給人的第一印象就差了。如果一個產品有廣告般質量的配圖，給人的吸引力就大大增加了。

五、及時更新。及時的更新產品和商機也很重要，如果一個客戶給你打了電話才知道網站上的產品已經不生產了，他會是什么感覺？

六、關鍵詞的重要性。產品和商機中填寫的關鍵詞對搜索是很重要的，其中應該包含產品的專業名稱和更寬泛層次上的名稱，甚至是大類的名稱，這樣被搜索到的機會將會加大。

七、分類的選擇。選擇最合適的分類顯然可以增加交易的機會，比如：客戶是不會對在化工類別下的玩具公司感興趣的。

八、對產品創建分類系列。如果你的產品數量很多，將產品分類放入不同的產品系列中會讓你的網站更整潔，讓客戶觀看的時候更清晰、更有條理。

風鈴#8194;摘自《如何掙錢》

經理們：不要太快

發表自己的意見

你經營著自己的公司，你是主要的問題解決者。在你的團隊里，你擁有絕大部分知識，所以你就應該有所有問題的答案，這是很自然的，對不對？即便是這樣，為了你的團隊考慮，也不要這樣做——起碼不要立刻這樣做。

經理們總是嚇人的。無論你是否喜歡，當你處在支配地位的時候，你的觀點將會打斷其他人的討論。沒有人希望顯得自己不同意老板的觀點。如果你希望了解別人的觀點，你就必須允許他們先表達出來。

你的員工需要發展。如果你總是給出答案，無論你是對是錯，那么你都是惟一進行思考的那個人。訓練你的員工進行獨立思考，并且讓他們說出自己獨特的觀點來。

你需要進行委派。隨著公司發展壯大，你的工作就應該變成問問題，而不是提供答案。讓你自己和你的公司成長的惟一方法是不要允許你的員工依賴你給出所有問題的答案。把問題交給其他人，然后問問他們是如何處理這些問題的。

你需要了解你的人。當你說話的時候，你很難學習，但是當其他人說話的時候，你就會明白他們是如何思考并表達自我的，你可以判斷他們的成長潛力，看看他們是否有可能擔任更高的職務，承擔更重要的責任。

你總是應該先提問。對于人們來說，聽到問題就認為自己立刻知道答案是一種很普遍的現象，有時候甚至還沒有了解全部的事實就已經過早地給出答案了。所以應該先聆聽，不要急著做判斷，然后問些問題，搞清楚事情的真相并挖掘更多的觀點。然后再給出一個答案，這個時候給出的答案往往會更有效也更正確。

風鈴#8194;摘自《經理世界》

自我成長篇

跟奧巴馬學形象管理

我擔心什么啊？

通過表示自己根本不在意民調下降，奧巴馬把自己定位成了一個不主動尋求社會認可的人。當你對人們的蔑視毫不在意的時候，你就使抨擊你的人失去了樂趣和動力。古羅馬歷史學家普布利烏斯#8226;塔西佗曾說：“如果你輕視辱罵，它將漸漸消逝，如果你表現得很惱怒，人們會認為這是你罪有應得。”換言之，“永遠不要讓人看到你的不安”。這么做之后，你的批評者就會逐漸減少直至消失。

把失誤轉化成教化別人的機會

2009年7月，黑人教授蓋茨在旅行結束回到家時，試圖強行打開卡住的房門，他的鄰居擔心是入室盜竊報了警。警察趕到，蓋茨大發脾氣，并最終因妨礙社會治安罪而被逮捕。

事發六天后，奧巴馬被問及他是否認為蓋茨被捕有一定的種族原因時，回答得并不盡人意。很快，奧巴馬對他的用詞表示了歉意，但隨后將批評的矛頭指向了全國，大意就是說“我們需要將這個不幸的事件轉化成一個‘教化的機會’”。

如果你恰好說錯或做錯了什么，把你從災難邊緣拯救回來的一個絕妙手段就是將你的錯誤歸結成一個普遍問題。然后，宣布你已經計劃會見你認識的所有聰明人，以確保他們不會重蹈覆轍。如果你犯的每個錯誤都被轉化成一個體制性的故障，也就是說不是你的錯，那么你也就能避免名望受到損害。

恰當地先聲奪人

提前一步給對手“扣帽子”的方法讓奧巴馬經常能獲得巨大優勢。我們都知道瘋子和罪人無法準確地看待世界，所以如果你在人們攻擊你之前將他們描繪成“心智不全”之人，就抵消了他們的負面意見。

程樂一#8194;摘自 價值中國網

一招搞定重要事情

總有那么一批人，能把大大小小的事情打理得干凈利落，同時又把日子過得有滋有味。這些人掌握了什么旁人不知的訣竅呢？答案出人意料，他們并不比我們自律，他們的秘密在于把做事情變成自動化，這樣就節省了精力。

杰出的研究人員羅伊#8226;鮑邁斯特說：“我們做出的任何選擇都會耗用我們用于自我控制的有限資源。”這在當今世界尤為如此。

在過去十年里，鮑邁斯特在自己的日常生活中建立了一系列行為程序，以確保自己能夠完成那些最重要的事情，不會因日常生活中那些沒完沒了的瑣事而分心。

以下是對鮑邁斯特影響最大的五個行為程序：

1.規定上床時間以保證8小時睡眠。2.早上一起床就鍛煉。3.上班后先做前一天晚上認為今天能做的最重要的事情。4.工作90分鐘后就休息一下補充體力。5.在一天中，如果冒出什么想法或任務，就趕緊記下來。

有意識地建立行為程序，體現了一個人的強烈意向。如果你真想掌控自己的生活，就照著做吧。一旦你建立了行為程序，它就會自動運行，不用你多操心。

緣心#8194;摘自《哈佛商業評論》

容易內疚，證明你

是一個優秀員工

研究表明，負罪感在工作場所發揮著重要的作用，而不是老板試圖操縱員工就可以處理一個個不愉快的任務。這項研究是由斯坦福大學商學院發起的，顯示了人們有強烈的傾向感到內疚，這也讓他們獲得了更好的表現機會，更有可能被認為他們比同行的領導更暢快，更有能力。

容易感到內疚的人得到更好的評價，這可能是因為他們是更好、更加勤奮的員工，或因為他們是更容易為老板所操縱。

那些人更容易感到內疚，也更容易相處，以促進其他人加入該組織。

內疚感深重的人不太可能這么做：他們不容易抗議裁員，他們總是按要求，盡職盡責地抓好落實。研究人員說，充滿內疚的人，因為覺得有責任做一名“好兵”，并把公司的利益放到少數人利益的前面。

同時，容易內疚者更致力于其組織團隊的建設，與同齡人相比，總是被視為有較強領導能力的人。他們把公司的利益放在第一位，致力于組織團隊的建設，并獲得最佳表現。

那么，為什么易內疚的人被視為有較強的領導能力呢？每個人都有可能在感到內疚的時候采取更多的對自己有利的行為，這使他們具有了更好的領導者的責任。但它可以很容易讓這些有負罪感的人實際上可能不太愿意承擔領導者的角色，因為他們是如此敏銳地意識到這些職位的職責實在是太巨大了。

如文#8194;摘自《商業英才》