張素香:感性選擇,理性做事

沉浸珠寶業10多年，張素香深諳珠寶市場的法則。從金九福珠寶品牌到九愛珠寶品牌，從加盟連鎖到裸鉆批發、零售。企業的每次轉型，對張素香而言，都是一種歷練，這種歷練多了，就會對市場判斷的異常準確。

對于奢華和時尚，每個人都有自己不同的注解。身為九愛珠寶董事長的張素香給我們最大的印象是真實。她可以跟你嘮家常，清晰地告訴你鉆石的利潤點，認真地解釋挑鉆石的方法，生怕你買貴了。她是把你當真朋友和你交心。

沉浸珠寶業10多年，張素香深諳珠寶市場的法則。從金九福珠寶品牌到九愛珠寶品牌，從加盟連鎖到裸鉆批發、零售。企業的每次轉型，對張素香而言，都是一種歷練，這種歷練多了，就會對市場判斷得異常準確。

“農村包圍城市”戰略

2001年前后，河南市場興起一波珠寶加盟熱，不少珠寶商將目光聚焦“港字號”，準備在河南大展拳腳。六福、金大福、金九福等香港品牌，成就了一批中原助推手，張素香就是其中一個。

出生于書香門第之家，大學畢業后從事2年婦聯工作，后來下海結緣金九福，一做就是10年。相較于同行，張素香的商業路線并沒有太多的鋪墊。

回到10年前，張素香的第一陣地，還只是香港金九福珠寶有限公司華中區總經理，這期間，她看到珠寶品牌多樣化充斥市場，品牌培育還未進入成熟期，便考慮到競爭下的出路——差異化。“我的企業和很多珠寶公司不一樣，他們都是先開店，后做公司，我們是先做公司，后開店，這樣我們更有利于管理品牌體系，在鋪開大網之前我們首先有一個收網的人。”

于是，當一線珠寶品牌強勢進駐鄭州各大百貨商場時，屬于二三線品牌的金九福并沒有直面出擊，而是采取了迂回戰術。“我們以農村包圍城市，先從縣、市起步，再到省會城市，首先做到18個地市18個店。”談起當時開拓市場的情景時，張素香欣慰地說:“有些經營不善的珠寶店，還會主動找到我們。”

在做加盟的過程中，是數量至上還是品牌為王，成了她要權衡的一大事情。對于一個實戰家而言，市場的回應最有說服力。4年間，河南省內的加盟店達到六七十家。加上遍及山東、山西以及河北等省外的100多家店鋪，金九福完成了從量變到質變的積累，逐漸形成品牌效應。

2005年之后，河南珠寶經歷“零打碎敲”和“規模化”兩個階段，部分領軍企業開始走上品牌化的道路。做了幾年的備戰工作之后，看到市場時機成熟，張素香果斷決策，立刻攜金九福轉戰鄭州。

鄭州成了張素香珠寶的第二陣地，為便于管理，塑造品牌文化，她將金九福的經營模式也做了調整：加盟和直營。

“歷練個人與成就企業是相輔相成的，我一路走來，都很感恩。”這是個愿意時刻展露笑容的女人，相信憑借她的激情和專注，能做更多的事情。

鉆石回購新模式

在業界，張素香經常得到“理性、大氣、精干”的評價。談話中，她也總是強調“感性選擇，理性做事”。“作為企業的核心人物，要有敏銳的洞察力，掌控企業方向”，張素香嚴肅而認真地說。

游走于不同國家，張素香敏銳地捕捉到世界一線珠寶品牌的時尚元素。在熒屏上，她看到有著“鉆石的克拉女王”之稱的珍妮佛·洛佩茲，佩戴的鉆飾總是令人贊嘆。憑著對市場多年的把握，她意識到珠寶的高端時代已經到來。

2008年，張素香意識到，金九福大眾消費品牌的定位還不能填補高端客戶的空白。未來幾年，鄭州的珠寶市場將更加成熟，消費力也會與GDP試比高，高端珠寶品牌將會搶灘市場。

思路決定方向，企業轉型就在當下。于是，2009年，她到香港總部考察九愛珠寶，便建立了九愛的整個網絡銷售平臺。

2011年9月，張素香一次性投入數百萬元裝修九愛珠寶店，將比利時裸鉆最大批發商的產品引入鄭州，打造了私人定制化的銷售模式。

近兩年來，鉆石價格呈現近30%的增長，不少人把具有保值增值的大克拉鉆，當做繼房產、股票之后的投資產品。這對于珠寶商而言，無疑是難得的商業機遇。

作為鄭州珠寶市場的一個新面孔，如何贏得市場占有率呢？九愛的新辦法是：增值回購。一顆裸鉆，只要顧客愿意，九愛珠寶可以以2年后增加10%、5年后增加20%、8年后增加30%的價錢回購。“這種新模式挑戰了傳統經營模式。九愛裸鉆的推廣，是讓更多目標群體去認知大顆粒鉆石的佩戴、保值以及投資的價值”。

在張素香看來，既能滿足消費者佩戴、世代相傳，又能投資、交易，是珠寶商對消費者最好的回饋。

與同行業相比，大克拉裸鉆的推出，不同于珠寶企業的快速復制，已經跳出了珠寶企業經營的范疇。

對于九愛的商業模式，這位理性的女人已經深思熟慮。“不會走金九福的模式，現在先不做加盟，需要沉淀。未來幾年，我們將控股經營，這樣品牌才走得更久遠，更規范。”

堅持“成長”哲學

企業或轉型或調整模式，需要一個領導者思想的沉淀。一路走來，張素香一邊提升自己，一邊打造團隊。

自2002年以來，在企業發展的不同階段，她都不忘給自己充電，學習新的理念。讀人大的EMBA，到后來上清華、武大的輔導班，她經常鞭策自己：不是不進步，是別人比你進步得快。

選人，在張素香看來，人品是第一標準。用張素香的話來講，“我要考察的是員工的人生觀和價值觀是否與企業相符”。在企業，幾乎每個員工對一句話記憶猶新，那就是：你想不想追求高品質的生活？與其說是一道面試題，不如說是企業文化的表現。

她也經常與員工分享：掙錢不是第一要素，成長經歷才是第一財富。不能虛度光陰，在企業待多久，我不能保證，我必須保證的是你的收獲。在張素香的概念中，員工與企業共同成長是第一信條。

這種企業文化因子滲透到員工培訓中。熟悉珠寶品牌，掌握珠寶辨別常識以及與客戶的溝通技巧，分批報班進行外訓等，都成為培訓的內容。

有員工說，張素香常常教導他們先做人再做事。在多次的員工會議上，她告誡員工“凡事要從自身找原因。用欣賞的眼光看別人。心態好，收獲到陽光的一面。”也許，正是擁有陽光的心態，張素香身上才少了女強人的凌厲，更多的是她的柔性管理。

牽手珠寶多年，張素香對珠寶有著深厚的情感，“鉆石折射七彩斑斕的人生，它賦予一種西方的文化，文化是品牌的血液。金九福是福文化，九愛是愛的文化，我們要用自己的品牌讓顧客感受愛，傳遞愛。”