瑞年國際利人利己的電商哲學(xué)

什么東西是金錢買不到，但是每個(gè)人都希望擁有的?

什么東西是失去之后，愿意付出更多以期再次擁有的?

健康，毫無疑問，人人都想擁有。氨基酸作為已經(jīng)被科學(xué)證明的人類長壽的必須健康品，在今天中國集中暴露的食品安全問題面前、對健康需求越來越迫切的現(xiàn)實(shí)面前，筑起了_一道健康屏障。瑞年國際作為中國最早提出與研發(fā)、生產(chǎn)氨基酸的企業(yè)，如今其氨基酸系列產(chǎn)品在華東地區(qū)的市場占有率已超過80％，在全國市場的平均占有率也達(dá)到42.3％之多，成為中國第一大氨基酸品牌。

事實(shí)上，通過二十多年的積累，依托完善的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，瑞年國際已經(jīng)取得了初步的實(shí)體銷售成效，作為專業(yè)制造健康的行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)，如何能夠讓更多的普通消費(fèi)者接觸、擁有健康品，瑞年國際再次走在了行業(yè)發(fā)展的前列，在繼續(xù)加快推廣并改進(jìn)傳統(tǒng)的銷售模式的同時(shí)，瑞年國際更著眼于越來越廣闊的健康需求市場，讓消費(fèi)者主動(dòng)與健康產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，創(chuàng)造全新的點(diǎn)對面、面對面的推廣模式。電子商務(wù)平臺，正成為瑞年國際健康理念推廣的新開拓點(diǎn)。

電子商務(wù)，雙面交流平臺廣

“我們不認(rèn)為電子商務(wù)是傳統(tǒng)銷售渠道的補(bǔ)充，更不是我們的一種盈利渠道。”無錫瑞年實(shí)業(yè)有限公司首席營運(yùn)官倪燁武開門見山提出了對電子商務(wù)的看法，思路清晰、步驟明確，瑞年國際的電子商務(wù)正走在穩(wěn)健發(fā)展的路上。

倪燁武走馬上任以后，就不遺余力地為推行瑞年國際“健康品”的概念忙活著。與普通保健品不同的是，瑞年希望告訴消費(fèi)者，其產(chǎn)品是對健康有幫助的。這些品牌理念不是簡簡單單的廣告告知就能貫徹的，“深度教育”是不可缺少的環(huán)節(jié)。除了通過專題訪談、平面媒體的深度報(bào)道，瑞年同際涉足電子商務(wù)，也是出于對“深度教育”的需求和目的。

健康品畢竟不像生活必需品，一個(gè)使用周期后消費(fèi)者難再主動(dòng)購買，提升重復(fù)購買率通過電子商務(wù)渠道就可以很容易實(shí)現(xiàn)。比如，瑞年在線的客戶服務(wù)系統(tǒng)，會在消費(fèi)者購買行為發(fā)生的同時(shí)對其購買目的做簡單登記，對于自用而非用作禮品的消費(fèi)者，在服用周期快結(jié)束時(shí)會自動(dòng)提醒其再次購買。這種快捷和便利性是傳統(tǒng)渠道望塵莫及的。

“電子商務(wù)有兩大好處，一是跨越了傳統(tǒng)渠道的環(huán)節(jié)，產(chǎn)品從出廠后直接送到消費(fèi)者手中，讓企業(yè)得以直接同目標(biāo)消費(fèi)群體接觸；二是通過電子商務(wù)平臺，企業(yè)很容易實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的深入溝通和互動(dòng)，第一時(shí)間向他們傳輸新的產(chǎn)品信息和服務(wù)內(nèi)容，從而更快地吸引購買。”倪燁武總結(jié)了上線近一年的瑞年在線網(wǎng)購平臺和瑞年在淘寶等主流電子商務(wù)平臺開設(shè)旗艦店以來的心得說道。

雙渠道，推廣營銷兩不誤

絕大多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)開展電子商務(wù)之初，都難免會遇到同傳統(tǒng)渠道沖突的問題，產(chǎn)品配置、定價(jià)、配送，幾乎在商業(yè)所能涉及到的各個(gè)環(huán)節(jié)都會引發(fā)一連帛的困惑。瑞年國際則想出了多條應(yīng)對良策。

首先是產(chǎn)品差異，瑞年國際針對電商平臺推出特供產(chǎn)品的計(jì)劃，新產(chǎn)品優(yōu)先在電子商務(wù)平臺售賣，傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商則主要用于滿足忠誠的老顧客的需求，而新平臺則使新產(chǎn)品得到及時(shí)的使用反饋。有人曾下判斷：與其稱電子商務(wù)為B2C，還不如說是C2B。而瑞年國際的電子商務(wù)平臺則是CBC，即B2C和C2B的融合。消費(fèi)者主導(dǎo)市場的理論在瑞年同際的電子商務(wù)時(shí)代得以切實(shí)體現(xiàn)，也為未來的營銷打下良好的客戶基礎(chǔ)。

其次是定價(jià)差異。倪燁武直陳，瑞年系列產(chǎn)品囚其良好的功效及品牌管理，不打價(jià)格戰(zhàn)。瑞年在線和其他電子商務(wù)平臺上的旗艦店為維護(hù)正品形象一般都維持正價(jià)。“健康品的消費(fèi)者往往更注重產(chǎn)品的安全性，其次是功能，最后才是價(jià)格，所以我們不把價(jià)格作為吸引銷售的主要手段?！蹦邿钗涓嬖V《廣告主》雜志。網(wǎng)上商城通過消費(fèi)者的主動(dòng)認(rèn)識、贈送試用品的活動(dòng)，專人解答疑解惑等增值服務(wù)，同樣對消費(fèi)者構(gòu)成購買驅(qū)動(dòng)。

隨著電子商務(wù)的觸角漸漸深入，為了應(yīng)對對傳統(tǒng)經(jīng)銷可能產(chǎn)生的沖擊，瑞年的電子商務(wù)營銷團(tuán)隊(duì)，亦謀劃好了應(yīng)對之策。公司以地域作為參考，凡是存網(wǎng)絡(luò)上產(chǎn)生的銷售，都算作當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的業(yè)務(wù)最，公司分配給他們的銷售分成，甚至比他們常規(guī)銷售得到的比例還大，從而在主觀上贏得了對電子商務(wù)的認(rèn)同，并保持了新老銷售模式的融合貫通。

“我們之所以出臺這一大膽的決策，是因?yàn)殡娏松虅?wù)的客源是營銷總部和經(jīng)銷商共同推廣的結(jié)果，他們從中獲利無可厚非。電商固然重要，但傳統(tǒng)渠道依然是不能放棄的，這是我們的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)?！蹦邿钗鋸?qiáng)調(diào)。

按照瑞年國際的設(shè)想，未來電子商務(wù)才是公司主流的銷售渠道，公司希望用兒年的時(shí)間，慢慢把傳統(tǒng)渠道的消費(fèi)者轉(zhuǎn)移為網(wǎng)購一族，專賣店則為新顧客提供體驗(yàn)平臺，同時(shí)也作為網(wǎng)銷的配送支持而存在。

自有平臺，做你身邊的私人醫(yī)生

氨基酸行業(yè)帶來了普通百姓的日常健康維護(hù)，遇到健康問題，身邊的私人醫(yī)生必不可少。瑞年正在布局的“健康100”大型網(wǎng)站，將成為國內(nèi)獨(dú)家健康類服務(wù)平臺，成為普通人身邊的私人醫(yī)生，這是經(jīng)過“改良”的電商：龐大的線下銷售網(wǎng)絡(luò)+獨(dú)有的電商平臺，他人難以模仿，又能保證電子商務(wù)順暢地發(fā)展，對于這點(diǎn)，倪燁武很是自豪。

這個(gè)即將上線的健康平臺，主要以公益性的論壇、熱點(diǎn)新聞話題為主，吸引各個(gè)階層的消費(fèi)者關(guān)注。此外，瑞年公司還聘請了_一些專家教授作為智力支持，向公眾灌輸一些健康常識，實(shí)時(shí)解答用戶問題，逐漸增強(qiáng)他們的健康意識?！白鳛樽杂芯W(wǎng)站，我們當(dāng)然會宣傳氨基酸的作用，但它更是一個(gè)健康平臺。到時(shí)候，公眾關(guān)心的如瘦肉精、輻射、塑化劑的危害和防治知識，都可以到我們的‘健康100’網(wǎng)站上去咨詢，通過周到細(xì)致的服務(wù)，聚攏一定人氣，帶動(dòng)對瑞年的品牌認(rèn)識?！邿钗鋾痴勎磥淼暮陥D。

在該網(wǎng)站建成之前，瑞年還通過一切能接觸到消費(fèi)者的途徑來踐行其精致服務(wù)的理念。顧客在傳統(tǒng)銷售終端購買時(shí)，銷售人員會請他們填寫一些基本信息，如產(chǎn)品買來自用還是送禮、家庭成員情況等，如果是自用，銷售人員就請他們留下電話以便進(jìn)一步追蹤服務(wù)，并贈送小禮品或產(chǎn)品試用裝表示感謝。之后，瑞年公司的話務(wù)中心就開始主動(dòng)接觸這些消費(fèi)者，了解產(chǎn)品服用的情況、推薦符合他們實(shí)際需要和購買能力的健康套餐、詢問是否遇到困惑、提示再次購買等等。

“近期國內(nèi)很多地方都頻降暴雨，我們?nèi)绻私獾綍T所在地區(qū)受災(zāi)嚴(yán)重的話，也會第一時(shí)間打電話過去慰問，并給予他們力所能及的幫助?！蹦邿钗湎颉稄V告主》雜志介紹。這么細(xì)致服務(wù)的結(jié)果就是，很多會員尤其是孤單寂寞的空巢老人，不但不覺厭煩，反而希望這些經(jīng)過專業(yè)話務(wù)培訓(xùn)的服務(wù)人員陪他們聊聊天，在這個(gè)過程中他們對品牌的好感度和忠誠度也就越來越高。

在口碑營銷持續(xù)升溫的當(dāng)前，瑞年國際也沒有落后。倪燁武告訴《廣告主》雜志，公司鼓勵(lì)所有會員用戶積極推薦身邊的人使用產(chǎn)品，而由他們發(fā)展而來的會員的積分，同樣也算他們一份，由此帶動(dòng)所有的忠實(shí)用戶努力挖掘新的潛在消費(fèi)者。憑著一項(xiàng)項(xiàng)人性化的策略，瑞年的電子商務(wù)銷售自去年啟航以來，迅速成為傳統(tǒng)保健品企業(yè)進(jìn)軍電子商務(wù)的成功典范。

己欲立而立人，己欲達(dá)而達(dá)人，在電子商務(wù)越來越發(fā)達(dá)的今天，在目標(biāo)客戶、消費(fèi)者、經(jīng)銷商、自身品牌發(fā)展等問題上，瑞年人始終堅(jiān)持著這樣的哲學(xué)，這也許就是瑞年國際從創(chuàng)立、發(fā)展、上市，不斷卓越的原因吧!