借力線下品牌,演繹線上營銷

我們或許有過這樣的經歷：出門在外突發中暑需要買藥時，竟發現街邊就有個金象大藥房；當我們在家突遭腹瀉來襲時，竟發現社區里也有個金象大藥房。其實，金象大藥房不僅遍布京城的主要繁華路段、商廈、交通主干道，深入到社區、院校等人群聚居區，成為京城百姓合理用藥的主要倡導者和服務者；而且早在2000年，金象大藥房便已把服務送到了全國13個省市20余個城市，共建立了300余個連鎖店，服務會員達80余萬。

而2007年，牛征曌便把這種品牌效應轉借到了互聯網上，做起了金象大藥房的網上藥店——金象網。正是憑借金象大藥房超強的品牌效應，也正是沿襲金象大藥房“大眾安康是企業經營的圓點”的宗旨，金象網創下了一+y，--個奇跡，在醫藥電子商務領域開拓了屬于自己的—片藍海。

網上賣藥水到渠成

5年前在國內還聞所未聞的網上藥店如今已遍及整個互聯網，過去在線下找實體店都不太容易的狀況，轉眼已變成只需在電腦上敲幾下鍵盤，足不出戶便可享受服務的情境。金象網CEO牛征曌告訴《廣告主》，“任何一種商業模式的產生，都必然伴隨著價值發現的過程，而這種過程的實質也是滿足不同需求的過程”，網上藥店的興起正是互聯網發展到一定階段后的必然產物。

首先，“對于商家來說，現在最貴的兩項成本就是房租和人工，而網上藥店則在這兩點上有著明顯的優勢。”牛征曌表示，對于醫藥公司而言，網上藥店不需店面租金，人力資源成本也很低，所以藥品銷售價格比實體藥店可以更低。其次，對于消費者而言，老齡化的趨勢明顯也使得他們對于健康產品的市場需求日漸旺盛。然而與此相悖的，卻是現在醫藥市場資源不均的現象，尤其對于三線、四線城市而言，很多需要的藥品需要親朋好友委托代買，費時費力的輾轉運送十分不便。第三，對于藥品生產廠家而言，一般藥品都是通過代理公司或者各地的分公司進行鋪貨，無論在人力還是財力上都是很大的消耗。這樣，當大部分消費者早已“觸網”時，網上藥店的興起便水到渠成。

以服務贏市場

現在的醫藥網店市場狀況就好比當下團購網的“千團大戰”，市場處于跑馬圈地期。艾瑞咨詢發布的統計數據顯示，2010年整個醫療零售市場(除醫院外)達到1800億元，已逼近線下家電市場的規模，而未來網上售藥的規模將占到整個市場的10％左右，即180億元左右，市場空間之大可想而知。雖然現在醫藥電商尚處于魚龍混雜的初級階段，大大小小的企業都有，但市場容量是有限的，大浪淘沙之后，最后能留下來的畢竟是少數。

對于網上藥店的運營，牛征曌表示，首先，網上賣藥重在贏得用戶信任，培養客戶的品牌忠誠度，金象網會始終以“致力藥業，護佑安康”為使命，竭力為現有客戶提供最優質的服務，以此獲得客戶的二次甚至更多消費，并形成強大的口碑效應。其次，網上售藥產品本身具有專業性，對于產品的一部分用戶，他們的需求和產品之間的關聯度是很高的，而對另一些用戶來說，他們的需求則比較模糊，金象網—方面通過相關技術提供適合消費者需要的藥品推薦服務，另一方面則聘請醫師、藥師作為客服，讓消費者的需求從模糊變得清晰。最后，為了讓金象網脫穎而出，網站設計了“健康資訊”大頻道，建立起多條與消費者接觸的通路。