淺談超市營銷中的分區布局和分類銷售

摘要：隨著超級市場零售業在我國的廣泛推廣，目前超市已經成為商品生產企業和商品消費者之間的“最后一公里”，如何把握好這最為重要也是最為關鍵的一個環節，是目前廣大超市經營管理人員所面臨的最核心的問題。

關鍵詞：商品 區分 環節

隨著我國計劃經濟逐步的退出了市場經濟的大潮，自上世紀90年代下旬開始，風靡于歐美一些國家的超級市場逐步的落戶到了國人生活的各個城市。超級市場是以顧客自選方式經營的大型綜合性零售商場。又稱自選商場。是許多國家特別是經濟發達國家的主要商業零售組織形式。在超級市場中最初經營的主要是各種食品，以后經營范圍日益廣泛，逐漸擴展到銷售服裝、家庭日用雜品、家用電器、玩具、家具以及醫藥用品等。超級市場一般在入口處備有手提籃或手推車供顧客使用，顧客將挑選好的商品放在籃或車里，到出口處收款臺統一結算。這種新鮮的購銷模式一經推出就受到了國人的熱力追捧。據悉，西南地區某市的一家供銷合作商場經過改造成為省內第一家超市后，雖然都是同樣的商品，但是開業一周的時間營業額竟然類比同期一個季度的營業額還高。

隨后，大大小小的超市如雨后春筍般的發展起來，有的超市經過不斷的探索和發展，又逐步的規范成連鎖超市，使其更加具備市場競爭力，具備更多的市場占有份額?？墒?，也有的超市因為其龐大的資金鏈周轉不靈等問題造成了巨額的虧損。那么到底是該如何經營超市才能成功呢？下面我們就簡單的分析一下超市經營中的幾個問題：

一、超市的分區布局

目前在國內比較時興的大多是家居類超市，這些超市銷售的基本上是一些家居必備的商品。這類型的超市在選址的時候首先確定的是其周圍生活小區的環境，一般概念上來說目前是按每8000—10000人左右的生活小區（或多個生活小區在一起），且交通距離或范圍不超過1.5公里2的，有一個家居類超市是最佳的。在投資興建此類型超市的時候應該特別關注以下幾點：

（一）做這類家居類超市的投資最忌諱“跟風上”，也就是說不要看別人的超市經營的好，自己的超市就一定也能賺錢。因為這樣的超市其定義就是家居生活類，其消費主體的消費能力基本上是固定的，除了逢年過節之外，其消費能力的上下波動不是很大，如果作為超市投資人盲目的在各項設施都完善的某個地段再興建這樣的家居類超市的話，會直接導致大量的商品積壓。而且家居生活類超市里有大量的蔬菜、水果和面包、蛋糕等速食品或經營時限較為短暫的食品，一旦造成積壓就會直接給投資方帶來嚴重損失。

（二）此類型的超市最佳的選擇地點應該是在地段開發初期就應該規劃完成才是最佳的。因為和房地產開發商進行全方位的溝通之后，在整個樓盤的一個合適的位置進行超市的經營，既符合一般的商業規律，也能在某種程度上拉動整個樓盤的銷售業績。

（三）通常意義上來說是要根據其銷售的產品來進行定義的。除了上述的那些生活必需品之外，一些家電產品的銷售渠道也在逐步的拓展，也已經逐步的發展成為自身獨有的超市銷售體系。這些我們通過目前國內業績最好的家電連鎖超市銷售平臺國美和蘇寧就可以一目了然。另外像一些家具家私類的超市也在逐步的樹立自己良好的企業形象。同樣，這些超市的初期選址也是很關鍵的。例如家電超市來說，目前大多數的家電超市基本上都是以前的商場改造而來的，在當地人的消費理念里僅僅是更換了一下經營方式，而沒有太多的銷售商品上的變化，其品牌效應還是依舊存在的。但是家具家私類的超市就不一樣了，因為這類型的超市以前并不多見，很多超市都是剛剛興起的品牌。

這類型的超市在選址的時候應該注意以下幾個方面的情況：一是空間位置要大，因為家具家私類的產品不等同于一般的生活消費品，要有足夠大的空間才能進行商品的展示；二是地理位置要方便，家具家私類的超市所選的地理位置應該在主城區和城郊結合部地帶，因為這樣的地域其房租壓力較小，而且不像市內繁華地帶那樣擁堵，既方便商品的運輸，也方便顧客的基本出行；三是輔助配套設施要齊全，因為一般的家具家私在銷售完畢之后到消費者手中之前還有一個輔助配套設施的采購過程，作為超市的投資方一定不要忽視了這些輔助配套設施，因為有的時候是“細節決定成敗”。

二、分類經營

筆者曾經做過一項調查，調查顯示同樣的一個超市，同樣的那些商品，如果采取不同的營銷策略的話，能產生7%—11%之間的銷售額差異，其原因就是分類經營。拿家居生活類超市來講，比如說，在個基礎環境較為成熟的區域里，生活區存在時間比較長，其消費主體主要是以中年、老年人為主，這些老年人的主動行動能力有限，而且其進超市的消費目的也十分明顯，主要針對其生活必需品進行采購。那么，作為超市的管理人員，應該依次的按照米、面、油、蔬菜水果、水產、糕點等產品的合理擺放來適應消費者，與此同時把一些化妝品、鞋帽衣服等商品規劃到場地較為寬松的地區，這樣既方便年輕人的自主選擇，又合理的利用了空間。而且從消費心理學的角度上來講也是延長了消費者的消費時間，增大了消費能力的操控。在超市的分類經營過程中，應該注意以下幾個問題：

（一）切忌同類商品展示區過長，有的超市因為地理位置條件的限制多種商品不能同時展示只能“一字型”排開，這樣會給消費者帶來視覺疲勞，造成“抵觸消費”。

（二）不必全面營銷，有的超市周圍既是生活區又是車站、碼頭一些特殊場所，其消費群體有一定的不確定性，那么作為超市的經營管理人員應該對超市的整體經營有一定的規劃，受眾的側重點應該加強，對于一些容易管理的環節應該加強政策性營銷的引導，對于一些資金周轉時間較長且利潤點不高的環節應該有條件的采取“分包”或者“合作營銷”的模式進行銷售。

三、結語

超市的形成和發展離不開我們尋常百姓的支持，而我們尋常百姓的生活中也離不了超市的身影，如何讓這兩個環節得到更加密切的合作，以上僅僅是從幾個層面進行的簡單闡述。隨著超市業的不斷繁榮和發展，隨著市場經濟的不斷前行和推進，應該會出現門類更多的超市從而來迎合消費者的消費心理，會有更多的消費者更加依賴于超市的方便與快捷。

參考文獻：

〔1〕張蕙，連鎖超市發展自有品牌必備條件探析，中國經貿導刊，2011第8期

〔2〕孫夢，農超對接：新流通進行式，商業周刊，2011第12期

〔3〕李娟，超市通道費合理性分析及對策研究，中國集體經濟，2011第15期

作者簡介：

雷功華，男，重慶人，1978年生，重慶工商職業學院教師，長期從事市場營銷管理研究。(責任編輯：韓 梅)