解碼真正的“商業模式”

成長陷阱：小心，偽商業模式！

風險投資人（VC）在選擇一家潛在投資目標公司時，通常要達到4個“正確”：首先，要處于正確的細分行業，這個行業的發展趨勢看好，有長期成長性以及市場容量巨大等；其次，要是正確的公司，公司要有一定的市場地位，發展階段與VC投資階段相匹配，與投資人有合作的意愿等；第三，要有正確的團隊，創業及管理團隊的能力和經驗互補，有過長期的合作磨合，有過創業甚至成功的經歷等；最后，要是正確的商業模式。

偽商業模式的面孔

不管是VC還是創業者，每個人都在談論商業模式，但我敢打賭沒有幾個人真的知道什么是商業模式。許多設計精密的商業模式，最后都被證明是偽商業模式。如曾經讓投資人趨之若鶩的暢翔網， 為企業提供24小時的機票與酒店服務，同時為企業提供差旅管理與免息的差旅信貸服務，費用由暢翔與客戶按月結算，為企業節約差旅費用，而工商銀行為其客戶提供特定的差旅授信額度，暢翔網在為客戶提供服務的同時不用墊付任何費用。暢翔實行“授信”，相比之下攜程則直接結賬。表面看，環環相扣的商業模式設計得滴水不漏，但是這個“商業模式”最致命的一點：出資人和使用者不是同一個人。

曾經是創業者眼中的明星公司Color（彈性社交網絡），不需要Follow，也不需要注冊，更不需要填寫復雜的個人簡介。你只需要按一個拍照按鈕，就完成社交過程，其它都交給云端來實現。社交關系的建立和消退也是自動的，你可以和別人保持3天的熱度而不會失禮，一切都是彈性可伸縮的。但Color的推出卻受到了冷遇。歸根結底，基本的社交網絡需求已經被推持、Facebook等滿足了，Color并沒有提供用戶真正迫切的需求。

什么是真正的商業模式？

1. 你的產品或服務給用戶創造什么價值？用戶為什么需要、購買你的產品？你的產品能夠為他解決什么問題或滿足他什么需求？他的問題或需求目前市面上的產品無法解決還是你的產品能夠更好地解決？你要徹底了解競爭情況并知道如何突出產品的真實價值和獨特定位。

2. 你的業務能否產生收入和利潤？幾乎沒有哪個公司能做到一開張就盈利，開家小餐館也要買鍋碗瓢盆、付房租、買原料，做互聯網要有內容、租服務器帶寬。那你現在有沒有從業務上獲得收入？有哪些方式可以產生收入？成本如何？如何制定銷售價格？如果沒有收入，你還需要多長時間才能產生收入？需要多久能達到盈虧平衡？多久產生利潤？哪些因素對你的收入和利潤有直接影響？

3. 如何讓用戶知道你？現在是信息爆炸時代，“酒香不怕巷子深”的年代已經過去了，你要采取有效的宣傳和推廣手段才能讓潛在用戶知道你的公司和你的產品。即便你知道潛在客戶在哪里，讓他們知道你也是困難并且成本巨大的。你需要通過網絡、電子郵件、戶外媒體、電視廣播、印刷品、郵寄、推薦、騷擾電話、垃圾短信等等手段找到你的客戶。現在很多電子商務公司，拿著VC的錢四處打廣告，就是讓客戶知道自己。好的模式不是增加一倍的推廣費用拉來一倍的客戶，而是把推廣費用減少一半，客戶的流失少于一半。

4. 如何讓用戶有好的消費體驗？你要知道如何打動客戶？你的銷售是通過直銷還是分銷？線上還是線下？如何包裝以適應物流配送？如何對客戶進行售后支持？是否需要提供現場指導或7/24服務？如何獲取客戶有價值的建議？如何幫助用戶獲取最大的滿意度？滿意的用戶會成為你最好的銷售員和宣傳員。

5. 你的業務能不能復制和自我保護？VC需要的是可以拿錢快速復制的、有規模效應的業務模式，業務指標呈拋物線式發展你能否做到？即便你不承認或者無視它，競爭總是存在或者會出現的。只要是賺錢的買賣就會吸引競爭對手，你如何面對他們？你需要一些保護機制，比如專利、品牌、排他性的銷售渠道協議、商業秘密、以及先行者的優勢。

6. 是否能給業務伙伴提供價值？任何業務都是需要多方合作的，原料供應、生產合作、物流配送、支付渠道等等，你是否在實現自己利益最大化的同時，也幫助他們實現更大利益？你有沒有傷害到誰的利益？好的模式是多方共贏，而不是侵害合作伙伴的利益。團購網站的問題迭出就是把商家壓榨太厲害，導致產品或服務品質與承諾不符；曾被VC追捧并投資的一家做企業客戶商旅解決方案的公司，雖然可以為酒店、企業提供價值，但讓企業員工失去了“灰色”收入的機會，也迅速消失了。

憑空創新不如追隨主流

最后，對于商業模式還有兩點很重要：

其一，你的商業模式是否已經得到驗證，還是你在試圖創造一種不存在的、全新的商業模式。VC通常希望你的商業模式有參考目標，比如國外某個成功的模式，所以Copy to China成為中國互聯網創業的主流模式。當然花一點小成本，就創造一個空前的新商業模式也有可能，但失敗的可能性更大。馬云和喬布斯的創新是可遇不可求的個案，對于絕大多數普通創業者來說，當你在改變世界之前，口袋就底朝天了。

其二，商業模式簡潔清晰是最重要的。你只要搞清楚，如何提供能滿足客戶需求的東西即可，不管你是賣白菜的還是賣軟件的，道理一樣。你如果宣稱你的商業模式是世界唯一、全球首創，那往往意味著你的商業模式很復雜，你的合作伙伴、客戶也都看不懂，VC一定會離你遠遠的。

商業模式不僅僅包括如何產生收入和利潤，還包括跟產品服務買和賣相關的全部過程，只要這些公司在商業模式的其他方面做得足夠好，商業模式中盈利這塊是可以預期的。