錢袋寶:“錢途”何在?

在手機上安裝了網秦，在支付時也需硬件來保證安全。正如電腦安裝了殺毒軟件，登陸網銀時還需要一個Usb-Key

不妨大膽憧憬一下未來世界：不需要到銀行排隊，不需要滿世界找ATM機，也不需要坐在電腦跟前，在趕公交、擠地鐵時，打開手機就能完成轉賬、匯款、信用卡還款、水電煤費的繳納，甚至揮一揮手機就能完成對一本《新經濟導刊》的購買支付……還有比這更瀟灑的嗎？

錢袋寶就是一家為上述生活方式而奔跑的支付企業。2008年，錢袋寶核心團隊開始考慮做一些支付的細分領域，之后，他們看到美國一些公司在做借還錢的業務，從而得到了啟示，正式入駐移動支付行業。如今，他們又將愿景設定為 “簡單生活，輕松支付”，冀望改變人們的生活方式，錢袋寶能成功嗎？

與運營商競合

在移動支付的產業鏈中，至少是六方共舞。用戶、商家、移動運營商、銀行（主要做后臺清算）、第三方支付公司、設備供應商（做手機支付產品）等幾方之間相互競合，相關依存。“關系錯綜復雜，比PC互聯網格局要稍微復雜些。”錢袋寶執行董事孫江濤如是告訴記者。

表面看來，對錢袋寶這樣的第三方支付企業來說，移動運營商的關系最難協調，金融機構、第三方支付公司做移動支付可能都需要運營商的支持。在過去很長一段時間里，移動運營商對移動互聯網所持的態度不是特別開放，它們一直把移動互聯網當成一個相對封閉的網絡，對流量通道的控制較為刻板。而在PC互聯網領域，運營商主要是通道，用戶交錢上網，就能做支付。

而近幾年，運營商改變了策略，已越發放開移動互聯網的流量通道。“現在，原來的6方關系已經減少到5方。我們的一些產品基本上不依賴運營商去給與什么支持了，只需要借助運營商的網絡通道，用戶只要去交流量費就行了；而借助骨干網絡的市場化，交個專線費、流量費就行了，不需要在業務層面有什么牽扯。這也是移動互聯網發展的一個重要的里程碑。”孫江濤說。

現在，移動運營商（中國移動、中國聯通、中國電信）、第三方公司（VISA、支付寶等）等巨頭，又大手筆投入到移動支付的跑馬圈地競賽之中。但在孫江濤看來，最純粹的競爭對手，不是運營商，而是同行，以及那些從PC支付向移動支付業務延伸的第三方支付公司。

在孫江濤看來，移動支付毛利很低，運營商加入移動支付陣營，并不是直接的盈利目的，而是為了黏住用戶。“這是運營商做移動支付最原始的沖動。”他給記者算了這樣一筆帳，“即便運營商做移動支付每年1萬億的交易量，按1.5‰的毛利也就十幾億，而它們每年幾千億的營收，利潤就過千億。相比之下，支付收入可以一筆帶過，運營商為什么要做這件事？”

據孫江濤介紹，“近幾年，中國移動因對iPhone手機支持不佳等原因，部分高端用戶有流失、轉網的可能。因此它們希望用戶在換號時不要丟棄原來的號碼。如果在用戶沒換號之前，給用戶推出移動支付業務，讓手機賬號與銀行賬號、水電煤費用繳納等日常生活消費整合在一起，用戶就不會輕易丟棄原號碼，而起碼保持多個號碼。這給移動留下機會，將來通過4G搶回用戶。”

孫江濤據此認定，第三方支付企業與運營商是競合關系。據了解，錢袋寶已與數家聯通的省級公司都達成了合作協議，為聯通用戶提供支付解決方案。“為什么它們與錢袋寶合作？就是因為我們的合作方式與用戶手機號綁定，用戶可能就不會輕易換號了，能夠粘住用戶。”如此，中國移動做手機支付，所以聯通也做，否則讓彼此形成差異化競爭了。

與“銀”為善

在PC互聯網時代，第三方支付公司的發展受到銀行網銀用戶的成長制約。“用戶首先要成為銀行的網銀用戶，才能成為第三方支付的用戶，否則無法完成支付交易。”孫江濤告訴記者，“如果用PC互聯網時代的理念看移動支付，移動支付就幾乎沒得做。因為，需要等手機銀行用戶成長起來，移動支付才能發展起來，而現在手機銀行發展緩慢。”

為何手機銀行發展緩慢？在技術上，PC互聯網支付基本是基于Windows系統（起碼比例很高，占絕對優勢）。銀行開發網銀只需要開發一個基于Windows系統的產品，而不需要做多個版本。但手機的主流操作系統耳熟能詳的就有七八種（如安卓、iOS、WP7、Symbian、MTK等）。這樣就決定了，不可能每家銀行都建立起手機銀行體系。

銀行無法迅速建立手機銀行的用戶群，則導致第三方支付公司成為“無源之水，無本之木”。孫江濤告訴記者，“面對的操作系統多了，使銀行建設手機銀行需要投入的成本，要遠大于當初在PC互聯網上建設網上銀行的成本。即使后臺結算系統相同，假設每個操作系統需要花100萬，那么8個操作系統就即使不需要花費800萬，但也是不菲的花銷。”

如此，在2008年，錢袋寶進入移動支付領域，也是遵循“不能等到手機銀行用戶成長起來，再去發展手機支付用戶”的思路。“通過后臺技術接口將銀行支付通道打通，用戶只要到錢袋寶開通手機支付，就能把手機銀行（如查詢余額、轉賬匯款、信用卡還款等基礎金融業務）功能一站式搞定。”孫江濤說，“除現金業務外，相當于一個流動的ATM機。”

成立之初，錢袋寶就與銀行合作溝通，而通過近三年的努力，大部分銀行都接納了錢袋寶。而銀行既然敢把后臺接口給錢袋寶，足見其對錢袋寶安全保障技術的認可。據了解，通過近三年的積累，錢袋已經通過了13家機構的近20項檢測和認證。孫江濤比劃了一下，“我們手上的牌照有一摞子。”讓外界難以理解的是，成立兩年多的錢袋寶憑什么能夠拿到首批第三方支付牌照？孫江濤并不以為然。“我們這兩年多一直在拿牌照，這套流程已經很熟悉了。”

他說，“我們之前的牌照有工信部的、公安部的、國家密碼管理局的。政府發牌照的思想是接近的，是對企業資質的認可、系統的檢測結果、社會反映的評價等一整套東西。”據了解，錢袋寶內部成立了專門申請牌照的工作小組。這一工作小組主要是“去跟蹤、更新政策信息，隨時接受主管部門的檢查，第一時間與主管部門溝通。”

在孫江濤看來，得到銀行的認可，牌照只是打開一扇窗，而更本質原因是解決了銀行的后顧之憂。“大銀行還是有實力去開發手機銀行。如工行、建行都有幾千人的研發團隊，它可以很有預見性地做手機銀行、手機支付。但有些中小銀行甚至連基礎的PC網銀都沒建設好，還在不斷升級，更沒有精力、人力、財力去做手機銀行，但它們又擔心用戶流失，而與我們合作，既不用出錢或者出技術，又能保證安全、拓展用戶。它們何樂而不為？”

與同行共舞

顯然，孫江濤也并不擔心同行的競爭。“如果移動支付面對的格局和互聯網相同，錢袋寶就不會做移動支付了。那樣，支付寶、財付通進入移動互聯網相對容易，它們的資源很容易復制。但正因為有些障礙，錢袋寶才有機會，建立一些用戶基礎，隨行業高速發展。”

錢袋寶助理總裁羅旭也坦陳，“錢袋寶成立時，支付寶、財付通等已經占有一定市場。即便現在排位，它們還是要排在前面。我們本身規模沒人家大，起步也比較晚，跟巨頭比沒有什么意義。如果要做一個市場大、口碑好的偉大企業，需要尋找新的領域去發力。我們現在就專注移動互聯網。”據了解，在第一批獲得牌照的27家支付企業中，錢袋寶是惟一一家只做移動支付的企業。羅旭希望通過后期精力、時間的投入，在移動支付領域做成領軍企業。

與其他支付企業（如支付寶、財付通等依托電子商務，匯付天下、易寶支付和快錢等走行業用戶路線）不同，錢袋寶走的卻是不同的道路。孫江濤說：“與電子商務網站合作不是錢袋寶的重點。移動電子商務市場，現在還太小，哪怕它們把100%的交易額都給我們，都沒有用戶一天的轉賬匯款等基礎服務的交易量多。銀行柜臺免費發放我們的產品，推廣營銷也不需要到大街上拉客戶。用戶對銀行的信任也會帶來資源。”

孫江濤認為現在談競爭還為時尚早，“互聯網支付利潤很低，這么多年沒有支付企業上市，主要就是這個原因。6月底，工信部公布的數據顯示，手機用戶是9.2億。市場盤子這么大，大家是先分肉，再爭骨頭。因此，大家基本上還在跑馬圈地，還沒有刀鋒相見。未來，企業要積累起優勢，就要把用戶量提升一個臺階。而這是所有移動支付公司面臨的頭等大事。”

在技術方面，錢袋寶也已做好了充分的準備。而除了支付核心應用以外，錢袋寶還不斷開發出讓用戶滿意、貼心的增值服務。“錢袋寶做移動支付解決方案的秘密武器，也是區別于其他26家支付企業的最明顯特征之一，我們所有核心移動支付解決方案都是基于手機硬件構建的，包括SIM貼膜卡、SD卡、小精靈等。”孫江濤告訴記者，“錢袋寶所有的解決方案都是基于‘硬件+軟件’的模式，這樣更安全，更可靠。”

孫江濤說，“手機應用軟件和硬件的結合可以讓支付更安全，這也是國內發展移動支付不同于國外的地方。”他表示，“支付首先要保證安全。我們已研發的幾套支付解決方案的核心都是以硬件為主導、軟件為輔。即便我們的電腦安裝了卡巴斯基、360殺毒，登陸網銀時還需要個Usb-Key。正如手機上安裝了網秦，也需要一個硬件保證支付的安全。”

據了解，軟件雖然能做到對主流木馬的防范，但仍舊是弱機制，而硬件防范則是強機制。“軟件是后知性的。有病毒進來，病毒庫掃描到，殺毒軟件更新后，才能夠發現病毒。因此，殺毒軟件是慢于病毒出現，必然有用戶已經受到了損失。”孫江濤說這番話時，錢袋寶已經開發出三類硬件產品和兩類軟件產品，并擁有70多萬的移動支付用戶。

《新經濟導刊》：錢袋寶的盈利模式是什么？未來是否會持續這種模式？

孫江濤：現在，我們的盈利點包括向商戶收取交易傭金、用戶轉賬手續費、備付金的利息收入等。但未來的盈利模式，不是靠轉賬的傭金和手續費，而是靠增值服務的延伸，我們還在繼續探索。總之，現在的模式不是長遠的模式。當初，門戶網站沒有任何交易，用戶只是上來看看，就能轉化為利潤。在移動支付領域，錢天天在我們面前跑，我們還擔心掙不著錢？

我們現在考慮的不是盈利的問題，核心還是發展用戶，讓用戶用起來。互聯網這個行業如果上來就考慮賺錢，可能就做不大。如果互聯網企業上來就考慮盈利，就不要做B2C，直接做B2B就行了。一旦手上有幾千萬甚至上億的用戶資源，很容易就能找到掙錢的模式。

《新經濟導刊》：現在的移動支付，還存在哪些桎梏？手機系統平臺的多樣性，對開發移動支付產品是否也帶來一些困難？

孫江濤：曾經，包括錢袋寶在內的諸多支付企業面臨各種困惑，比如第三方支付公司的合法地位，盈利模式的困擾，基礎設施（POS機）尚未鋪設完善，用戶對移動支付安全的憂慮及其對新形態支付方式的接受和認可。如今看來，當初的困惑，現在已經不成為困惑。

過去曾經擔憂的問題，現在看來都已經解決了。比如，運營商通道已經打通；金融接口已經打開；人民銀行已經給第三方支付公司合法地位。產業已經沒有核心受制因素了，等于原來的主要矛盾沒有了。可能原來的次要矛盾上升為主要矛盾。比如，用戶對移動支付的接受度，產品在各手機的適配，用戶體驗的完善等，但這些都不是很難逾越。

在不傷害用戶體驗的條件下，想徹底突破平臺是不可能的，但可以用一種四兩撥千斤的方式去解決。如果能夠突破平臺，大家就沒人去做操作系統了，大家都去做中間件了。所以大家每做一個軟件，都要在不同的平臺上去開發。錢袋寶現在的解決方案中有一些能夠突破平臺的產品，雖然產品不盡完美，但在跨平臺方面能達到95%以上的適配度。

《新經濟導刊》：提起支付，人們就想到NFC（Near Field Communication，近距離無線通訊技術），即刷手機就能實現支付，這種技術什么時候能實現？

孫江濤：這要看NFC手機多快能普及起來。芯片安全誰來保證？即使能夠保障安全，銀行敢把密鑰放到手機嗎？山寨手機是不是也可以？是不是今后手機出廠也需要通過人民銀行的認證？這些問題都是需要研究和確定，但現在沒有解決。

現場支付也要根據市場客戶的需求，用相對合理的方式去占領市場。傳統的現場支付解決方案要用戶先花幾千塊去換NFC手機，而基于錢袋寶的解決方案，不用換手機就能實現。因此，現在需要拋開產業鏈上七七八八復雜的問題，直接切入主題，把支付安全問題解決，不需要舍近求遠。現場支付為什么不用藍牙，而用13.56M頻率等，就是為保證10厘米范圍內的安全交易。

當然，在未來兩三年，現場支付可能會快速啟動。但現在還在預熱，中國銀聯今年已經部署完了三十萬臺的能受理現場支付的POS，市場上還有三百多萬臺POS機，會在未來一到兩年內完成改造。總之，受理環境會越來越好。

錢袋寶執行董事孫江濤

如果用PC互聯網時代的理念看移動支付，移動支付就幾乎沒得做。