于春明:瓷「活化」 奏響產品增值新曲

于春明說，「用心務實，慎終如始。」

「我們使用的不管是泥或者釉，都是取自大自然的礦物，因為是資源性工業，我的想法是要把它做成最好的，符合我們現代人需要的產品。讓它不僅具有文化藝術價值，而且具有實用健康養生價值，希望活瓷不僅成為我們這一代人的印記，還能夠流傳給下一代。」

「一杯活瓷水，一杯養生泉」，可以製造山泉水般的陶瓷——乾唐軒「活瓷」，讓陶瓷在藝術文化的價值上又被賦予了養生新概念，引領實用健康養生陶瓷，令陶瓷文化業奏響轉型升級新篇章。

于春明作為實用健康養生陶瓷的領航人，從與他交談中感受到的淡定、沉穩和平和，就可以感受到乾唐軒品牌的沉穩內斂和豐富內涵。這家在大陸發展還不到10年的臺資企業，有著怎樣的風雨故事呢？這位謙和的大陸第118家臺協的首任及現任會長，又是怎樣開拓著自己的事業人生呢？

術業專攻 不斷創新走向行業高峰

乾唐軒1986年成立於臺灣，成立之初，以仿唐三彩陶為主，之後結合唐三彩與交趾陶、手工陶，獨創「乾唐彩」品牌，銷售渠道以臺灣和東南亞古董工藝品店為主攻方向。由於其精湛先進的手工藝技術，先後被臺灣故宮博物院、歷史博物館指定為文物複製品製造廠商、文物禮品優良製作廠商，並在館內進行長期展覽銷售。作為傳統產業及工藝的陶瓷業者，于春明的定位非常明確。

隨著市場競爭越來越激烈，乾唐軒遂成立設計研發部門，改變先前的經營思路，以設計生活實用陶瓷禮品為方向，將實用陶瓷首次引入臺灣禮品市場，開創禮品市場新的需求，並在後來引起了許多禮品廠商的仿效，從此生活實用陶瓷禮品開始在臺灣盛行起來。

由於乾唐軒董事長于春明對臺灣文物禮品和實用陶瓷禮品的傑出貢獻，他被推選為中華工藝發展協會理事長；乾唐軒也被臺灣工業局評定為優良廠商，並被委託參與輔導臺灣精品龍騰計畫案例。

但名譽輝煌的背後，通常也有著不為人知的辛酸和苦惱。于春明介紹，「在臺灣發展的15年，由於所作是非必須消費品，又全部在臺內銷，市場有限；設計研發往往事倍功半，在當時來說就是收支平衡而已。」

如何實現突破？如何增加產品附加價值？只有不斷創新。乾唐軒研發團隊經過2年反復論證和實驗後，一種以20多種礦物元素為原材料，可以優化水質、有益健康的陶瓷「活瓷」終於在1999年正式上市。同時，乾唐軒產品開發方向也轉型到以藝術、科技、健康，結合傳統陶瓷，融入到生活實用品的革新理念。同年，「活瓷」技術獲得了美國和臺灣地區的發明專利。「活瓷」的研發成功，為乾唐軒後續10年的發展和開拓大陸市場奠定了新的生存基礎。

走出臺灣 大陸市場尋求再次突破

乾唐軒在臺灣取得成功後，不能僅滿足於在臺灣的輝煌。「因為不甘心15年的心血耗在臺灣而沒有更大的突破，所以果斷離開，另謀出路；更主要的是看到了先期到大陸成功發展的同業，我受到了鼓舞，也決定來大陸。」于春明談起當初選擇來到大陸時，依然滿面春風。

2000年，于春明頻繁往返大陸和臺灣兩地20多次，進行實地商務投資考察。「由於珠三角一帶當時主要是以OEM代工、外銷為主，我覺得還是不太適合我，所以就到了山東。」

于春明最終落腳在山東省棗莊市——這個早在7300年前的新石器時期就創造了輝煌燦爛、有著先進燒陶製陶工藝的「北辛文化」的土地上建立生產基地，並在2002年正式成立山東北鈦河陶瓷有限公司。「棗莊有著明顯的輻射南北、連貫東西的區位優勢和積極負責的領導以及樸實的民風，當然建廠成本也在考慮當中。」

乾唐軒剛進入大陸市場就受到了2003年「非典」疫情的影響，營銷人員出不去，市場不能開發，工廠沒有訂單，機器閒置，每天運營費用還要投入，乾唐軒的大陸創業道路面臨著巨大的危機，怎麼辦？于春明也陷入了沉思中……

2004年的春天，非典疫情總算過去，在學習了解棗莊文化及專心研發的過程中，于春明和乾唐軒團隊的耕耘也看到了新的氣象，「活瓷」獲得了中國實用新型發明專利。

以中國大陸市場部總經理莊美玉為中心的經銷團隊，通過頻繁參加各個城市大大小小的不同渠道的展會，一步一步開拓大陸市場，夯實渠道，也為之後「活瓷」品牌的推廣和客戶的建立打下了堅實的基礎。

于春明回憶開拓市場歷程，略帶沉重，「記得剛開始做營銷那幾年，去北京或上海展覽都是一部得利卡，連人帶貨開了10幾個小時去參展，展完再開10幾個小時的車回廠。」「產品是通過贈送，讓客戶和消費者親身體驗活瓷釉功能來推廣的，雖然只需30秒就可體會出活化水的甘甜順暢，但消費者也並不一定會信，因為很多人都被廣告和不實的宣傳騙怕了，所以我們的活瓷產品可以讓消費者免費帶回家慢慢體驗，長久體驗。」

鴨子劃水，辛苦自知。經過初期艱苦的努力，于春明的「活瓷」產品漸漸打開了銷路。「後來我們的客戶就有了大型國營企業、跨國企業和政府機構連續的訂制採購，如上海供電局、長沙芙蓉王、南方航空等。」

2007年，乾唐軒重新調整了發展戰略，參加展會選擇上也由廣泛的參展而重點定位轉向北京、上海、廣州、深圳四地禮品專業展上，展位形象上恢復了乾唐軒原有的高端品牌形象，加大了對品牌塑造的投入，營銷戰略以堅持品牌塑造、深耕渠道為主，重點建設乾唐軒專賣店網絡。

調整戰略 深耕渠道塑造高端定位

目前，乾唐軒在臺灣有14家直營店，大陸有11家直營店，100多家加盟店，多是以百貨公司的專櫃經營。乾唐軒進入大陸10年，正式推廣還不到10年，但一開始就定位在大陸內銷市場，算是內銷比較早的臺資企業，對於目前的發展速度，于春明微笑道「還算滿意」，並計畫「在一線城市設置旗艦店，其他二三線城市拓展加盟店」。

于春明用「有所為有所不為、規範市場、與乾唐軒的盟友共同成長共享成果」三點精要概括了其渠道策略。

「有所為」還體現在乾唐軒跟一些大型活動和賽事的合作推廣上。乾唐軒被評定或選定為：2008年北京奧運會辦公用杯和紀念品個體生產廠商；2009年第十一屆全運會指定產品；2010的上海世博會、茶博會「特許商品生產商」；2010環中國國際公路自行車賽官方指定用杯贊助商等。乾唐軒山東生產基地還被評為山東省工業旅遊示範點，目前正在申報國家工業旅遊示範點。

這樣的推廣方式，對於高端品牌形象的塑造和推廣是一種非常直接和有效的促進，儘管費用通常是一筆筆不菲的支出，但于春明的眼光看的更加長遠：「爭取品牌曝光的機會，適當的投入也是值得的。」

「活」化產品 科技養生升級品牌

回顧發展歷程，乾唐軒在產品方向上有過兩次轉型，第一次是從陶瓷工藝品轉型到實用禮品陶瓷；第二次是從實用禮品陶瓷轉型到科技與健康相結合的養生陶瓷。

「其實第一次跟第二次應該可以說是連在一起的」，于春明說，「當時臺灣的市場容量小，加上當時大陸已開放，雖沒有正式進口，但很多臺灣民眾到大陸旅遊都會買些工藝品回來，因為那時大陸工藝品很便宜，而臺灣的工藝品價格又下不來，這樣市場就更有限了；加上原來一些客戶因為價格問題陸續流失。在這個衝擊之下當然要去應變，所以就把工藝品轉型為單位和社團的禮贈品，另外再開闢實用的產品。而國內外陶瓷廠那麼多，『我們要做什麼才有空間』成了討論思考的問題。不斷討論後，決定『以文化為題材、以科技為元素』做為我們乾唐軒產品實用健康養生陶瓷的發展方向，『活瓷』就是轉型的成果。」

而不斷創新，是乾唐軒產品領先同業的關鍵。乾唐軒會固定拿出5%的營銷額來投入作為研發基金，于春明說，「企業跟人一樣，要活到老學到老，以因應不斷變化的市場。」

乾唐軒實用健康養生「活瓷」的誕生引領了新風潮，將華人引以為傲的陶瓷文化推上高峰，讓陶瓷邁進結合藝術、科技與養生的低碳綠色的「新瓷器時代」。