產品效果不是靠講的

「我的東西真的很有效，我不騙你，你真的可以買。」一位老闆向我推銷他賣的健康食品，我不置可否，只是接著問他：「你證明給我看！」他還是一直「用說的」，根本無法拿出有多好的「具體證據」。

很多商品之所以無法賣得嚇嚇叫，都必有其原因，這個原因若能克服便可以「更上一層樓」，但是，有的原因是「環境所限」，有的則是「努力不夠」。

你賣的產品到底有多少效果？這是產品價值，也決定了產品價格，這也是產品的「競爭力」；如果不知道自己賣的產品有多少效果？你在賣什麼？你怎麼賣？賣不好也是必然的。

日前有位朋友因為口瘡痛，我馬上買了椰子水給他喝，耶！還真有效！他說馬上不痛了，有這麼神？另外也可以買奇異果，連吃五顆馬上「好一半」，或是噴一噴「口腔藥粉」也是很具體有效，若是吃維他命E，那效果就很「無形」了，你信不？這就是我所謂的「產品效果」！不同產品有不同效果。

再說一下「美白化妝品」，如果你本來就是黑妹，怎麼能擦得白？如果你皮膚本來就很白嫩，就算擦了也看不出來有什麼「效果」，那麼，「哪一種人」使用「美白化妝品」才有效？

任何人研究（使用）你的產品，能否發現它的效果到底在哪裡？具體「看得見」嗎？如果你的產品是真的很有效，你能夠理直氣壯說沒騙人？你敢不敢說「有效再付錢」？如果你的產品功效真的「夠牛」，就不怕消費者檢驗和嘗試。在「假貨」、「偽劣」商品充斥的今天，更要大聲說出你的產品功效。

產品效果應該具體化

「好吃」是因人而異的「感覺」，肚子餓時，就比較不會計較口感，否則就會很挑食，但是「環境」卻是消費者很具體的感受。有一次到某五星級飯店用餐，真的像菜市場「吵雜」，一點都沒品質，我分析是因為空間太狹窄，加上裝潢設計欠缺考慮，所以才會感到擁擠，談話聲也跟著被放大。出現這種原因的關鍵，在於「老闆只為了賺錢而罔顧消費者的權益」，我是發誓不會再去這家五星級飯店餐廳了，我相信很多客人去了一次之後也會有我這種感受。

你是老闆，你注意過顧客的感受嗎？換位思考的話，當你是顧客時，你希望有怎樣的服務效果？這種「將心比心」經營思維，執行起來難道很困難嗎？如果不困難，為何很多企業不知道「答案」？

對於目前經營業績不太好的公司，我有一點建議，老闆是否可以先自問你的產品在同業中有多好？具體好到哪種程度？像是我們企管顧問的商品「特質」就是太抽象，所以客戶不太願意付錢，這也是企管顧問業的「瓶頸」。

過去常說顧問的功能在於幫企業提升經營績效，後來才發現，很多顧問僅能「紙上作業」跟「耍嘴皮子」，很難去協助「執行」，這樣的企管顧問又如何能確保企業效果？

我本身也是一種產品，這是一種「人體商品」，那麼我的人體給客戶的「具體效益」是什麼？這個「答案」也是我們這一行成敗的關鍵。

你找我當顧問要付錢，付多少才是你可以接受的價格？這就是我的「人體商品」價值，反過來，你不找我當顧問，你會有何損失？這種損失也就是「相對買價」。

不久前有位老闆來找我幫他寫「企劃案」，他先「口沫橫飛」說了宏偉大計和表現的財大氣粗的樣子，最後我報價「兩萬元」顧問費後，他就說回家考慮考慮，就再也沒有什麼消息了。我不知道他在想什麼？難道要我免費幫他寫？還是他的預算只有五千塊？