戰爭啟示錄

　　看透假象
　　口述|天津中環電子信息集團董事長 由華東
　　有時候，兵家的戰術與商業的戰略的確有共通之處。比如，天時、地利、人和。
　　“天時不如地利，地利不如人和”，這話源自《孟子?公孫丑下》，是古人總結的重要經驗。
　　早期，共產黨與國民黨不論在兵力上、裝備上，相差懸殊。從軍事的角度看，國民黨占很大的優勢。但為什么最后共產黨會勝利？就是因為共產黨占據了天時地利人和。其中，最重要的是人和。可以說共產黨不是依靠軍隊在作戰，而是依靠扎實的群眾基礎在作戰。
　　在商場上，“人和”同樣是企業發展、壯大的必要條件。所以，相對于敵人或者對手這樣的稱呼，我更喜歡用“伙伴”這個詞定義同行。不管在企業經營時期還是市場開拓階段，都沒有真正的對手和敵人，只有激勵自己成長的伙伴。
　　在這點上，我比較欣賞海爾的競爭策略：追求做最大，但是不獨占市場。張瑞敏很早就明白，不要完全獨占市場，要給伙伴留下空間。
　　“化敵為友”是人和的另一種表現形式。不管在商場上，還是戰爭中，要擅于把敵人的力量轉化為自己的力量。將資源合理的配置與交換是獲勝的關鍵。
　　《孫子·謀攻》中的“知己知彼，百戰不殆”更是兵法精髓，不僅是軍事常識，也是商業常識。作為企業領導人，如果做到知已知彼，雖然不能一定百分百獲勝，但至少不會有大的失誤。
　　多年前，一家美國的貿易公司到中國市場尋找供應商合作。這家公司與中國有很深的淵源，老板也是華人，曾經在政府部門工作。
　　當時，該公司同時在天津、廣東、四川等地找了幾家大的電視制造企業，聲稱他們在美國有強大的銷售網絡，需要有實力的制造商為他們供貨。因為是長期訂單，金額又大，這樣的商業機會肯定誰都不想錯過。而且此前，已經有一家生產能力和技術水平都遠不如我們的天津民營企業與其合作在先，所以抱著很大希望，我帶隊去美國考察。
　　到了美國的第一天，該公司董事長就對我說：“四川一家電視機生產企業的代表團也來了，但我讓他們先等著。因為我更愿意跟北方人、跟沿海城市的企業合作。其實我并不想跟他們談，如果咱們談好了，我就不再理他們了。”
　　幾句聽似親近的話，卻令我很不舒服。這種做事的方式讓我對此人人品產生了一絲懷疑。考察期間，該公司董事長不斷給我強化一些帶有誘惑性的信息，比如可以找國際銀行提供保理服務，只要訂貨單被簽收，銀行會先行付貨款……一切聽起來都很美好，但我總感覺有一雙眼睛在窺視我的錢包。
　　于是，我提出兩點要求：去看存貨的倉庫、去看提供保理服務的銀行。但就是這么簡單的兩件事情，對方都沒辦法滿足。經過再三要求，他們才帶我去看了一個沒有任何標志的倉庫，里面只有少量電視機存貨。至于銀行，他們更是找各種理由推脫，只讓我們見了一個類似于銀行家的外國人。這個所謂的銀行家與我們專業翻譯的交流很不順暢，他講的內容，我們聽的一頭霧水。
　　到了簽訂合同的階段，我發現合同中有一條美方堅持，但對我方有極大風險的條款：如果中方在合同的執行過程有疑問或異議，發生糾紛時，要適用美國法律解決爭端；如果美方有不同的意見，可以到中國解決。但事實上，我們是供貨商，如果貨到美國后該公司不守信、不簽收、不付款，就只能到美國打官司。在貿易界有句話：“貨到地頭死”。如果買方不接收貨物，只能就地處理，或者退貨，我們會有很大損失。所以我認為，合同中的法律條款不合理，一旦出現糾紛，我們無法保護自己的權益。
　　對方追著我簽合同，我就用了一個“緩兵之計”，告訴他：“中國的公司，特別是國有企業，跟美國的公司經營方式不同，法人代表簽字，并不能完全代表公司同意。只有加蓋公司的公章，合同才能生效。”回國后，我開始對該公司進行各方面評估，結果發現該公司并不可信，曾經有過故意欺騙中方企業的行為。考慮再三，我們決定放棄這次合作。
　　最終，與我們同時去美國考察的那家四川電視制造企業落入了圈套。一年左右，該公司先是提出產品不合格，之后又以各種理由拒絕付款，最后若干批次的電視機都沒能收回貨款，虧損了幾億美元。
　　事隔多年，回想此事，我很慶幸當年的正確判斷。否則，受到傷害的可能就是我們。
　　所謂“人生攻守，進退有節”。在現在比較浮躁的市場經濟中，作為企業領導者要清楚地知道自己的弱點，選擇做什么，很重要；選擇不做，更重要。有時候，所謂的機會也許只是誘人的假相。
　　
　　（采訪|本刊記者修思禹）
　　
　　打得是“勢”
　　口述|空中網創始人 楊寧
　　我同意拿破侖說過的一句話：“90%以上的戰爭在打響第一槍之前，勝負已經決定了。”
　　是的，戰爭只不過是用行云流水的方式來完成本已決定好的一個故事而已。在我看來，戰爭打得其實是思想、戰略、布局，打得是一個“勢”。為什么古往今來很多人可以運籌帷幄，決勝千里？就像毛澤東，很少沖在第一線，大多數時間是在后方運籌帷幄，但最終，共產黨還是贏得了戰爭的勝利。
　　所以，與其說是打仗，不如說是在打思想。戰爭實際上是思想的抗爭。在思想上、境界上，如果你高于對手，其實就已經勝利了一大半。戰爭的真正參與者，不過是在具體執行而已。
　　因此，思想上的勝利是戰爭勝利的基礎。比如解放戰爭，共產黨的戰略思想是“戰爭是為了解放全中國，解放勞苦大眾于水深火熱之中”，而絕非“占地盤，當老大”。這種思想境界，是遠高于國民黨和地方軍閥的。像白崇禧、閻錫山、李宗仁等，全都是為自己那點小算盤，不過是要占一個地盤。這就決定了國民黨表面看似非常強大，實際上則是一盤散沙。
　　前些年我讀過一本書，叫《德川家康》。最早，德川家康和日本的大英雄織田信長是兄弟，后來追隨豐臣秀吉。那時的日本政治格局和我們春秋戰國時期比較像，大家都在爭地盤。織田信長崇尚天下布武，要用武力奪取天下。而德川家康早在還只是一個城主的時候，就希望天下太平，即使打仗也是以天下太平為最終目標。由于思想上的差異，最終，織田信長因家臣謀反而自殺，德川家康則最終奪取了全國政權，并開創了維持數百年的日本幕藩體制。
　　做企業也是一樣，就看企業家站在什么角度和高度。思想和境界到了一定層次，你會發現，勝利是必然的，不是偶然的。可能，過程中會遇到一些坎坷和挫折，但沒關系，長遠來看，勝負已定。
　　回顧“3Q大戰”。騰訊被奇虎360挑戰之后，有很多企業跳出來說騰訊不好，說騰訊抄這抄那，搞壟斷，其行為對行業是破壞性的等等。為什么大家會說這樣的話？是因為以往騰訊沒有搞清楚自己的位置。
　　過往，騰訊僅僅把自己當成一家公司，但發展到現在，騰訊的體量已經大到不是一家公司就可以囊括的，它是時候為“天下”著想了。行業中有那么多公司，騰訊不能只想著自己一家獨大，它還有“義務”操心全行業的繁榮。
　　前些天，騰訊辦了開放大會。已經認識到這一點的馬化騰表示，2010年近200億元的收入里面，大約有40億元的收入是分給合作伙伴的；而今年200億將是所有合作伙伴來共同分享和打造出來的一個數字。這就是說，騰訊會把掙的錢都分出去，然后騰訊才能掙更多的錢，即以開放的心態，通過合作伙伴的成功走向自己的成功。當然，要實現這些不是喊喊口號就可以的。
　　
　　（采訪|本刊記者裴瑜）
　　
　　以弱勝強越來越難
　　口述|零點咨詢機構董事長 袁岳
　　我比較喜歡的軍事家是諸葛亮。因為他是一個全才，不是戰術家，而是戰略家，能夠運籌帷幄在千里之外。一般的主將只會耍大刀，用自己的刀跟對方拼。而諸葛亮則是做全盤的考慮。
　　
　　三國中蜀國實力最弱。諸葛亮很清楚，以蜀國之力統一全國基本不可能，但他還是想以弱勝強，并數次主動進攻魏國，尋找扭轉局勢的可能性。這也正是毛澤東《論持久戰》中的觀點：進攻是最好的防守。
　　以弱勝強，以少勝多，看上去是不可能完成的任務，但戲劇的很，歷史上很多戰役都是由看似不起眼的一方取得了最終的勝利。淝水之戰、官渡之戰、赤壁之戰，都是這樣。在淝水之戰中，前秦皇帝苻堅說：“我的一百萬大軍，每人扔一條鞭子，也能把長江堵住。”但最后，苻堅輸掉了戰爭。由此看來，常勝將軍是不存在的。
　　古代的戰爭中更容易出現少數人打敗組織系統陳舊、外強中干的敵人的情況。現代戰爭中，以弱勝強的可能性變得越來越小。現代戰爭是兩個系統之間全面的較量，一兩場戰役的勝負，一兩個主將的水準，無法從根本上左右戰局。
　　二戰中被稱為“第三帝國最后的瘋狂”的德軍最后一次反攻——阿登反擊戰，就是一次希望以弱勝強，卻還是失敗的實例。
　　我印象很深的是一部紀錄片里的畫面：在諾曼底登陸之后相當長的一段時間，盟軍在向前推進的時候始終沒有遇到太多抵抗。所有人都覺得德軍已經快要完蛋了，進攻部隊士兵的目標就是德國本土，他們一邊前進，一邊發財——倒買倒賣軍用物資，后方防線也很弱。
　　但當時，盟軍雖然掌握了制空權，可那幾天比利時上空陰云密布，盟軍的飛機發揮不了作用。這時候，德軍用王牌武器、號稱二戰中威力最強的虎式坦克開路——虎式坦克比盟軍的坦克強悍得多，裝甲非常厚實，能抵擋絕大部分炮彈，還可以涉水四米深。結果盟軍部隊落荒而逃，被德國人俘虜了很多。撕開了盟軍防線的德軍，如入無人之境地，一度逼退盟軍。戰局看似就要因虎式坦克而扭轉，但最終，戰況急轉直下，一排排呼嘯著的虎式坦克突然休克——沒油了。盟軍隨即圍而殲之。
　　這一戰例證明，德軍的戰爭系統已經遠遠比不上盟軍，沒有了二戰初期的勢頭，出其不意的戰術只能幫助其茍延殘喘。即使有個別部隊依靠坦克取得了一點優勢，整個軍隊的調配、補給都跟不上了，結局也早已注定。
　　實際上，跟今天先進的商業組織比起來，軍隊的組織形式是很落后的。軍隊的本質是國有機制，統一行動，中央集權，如果比作企業，也只是一個低級的國有企業，需要有英明的領袖才能打勝仗。可是，如果這個企業的主將是個笨蛋呢？所以，在現代社會的商業競爭中，軍隊的那一套沒戲。我不認為現代企業應該去學這套東西。
　　
　　（采訪|本刊記者王雨佳）
　　
　　信念定輸贏
　　口述|英特飛公司總裁兼CEO Dan Hendrix
　　西方有一個常識：商人必須遵守商場中的諸多紀律，才比較容易取得成功。而軍人的紀律性是最強的，并能夠靈活地適應環境，在解決問題上尤其給力。所以，美國有許多西點軍校畢業的軍人，后來都變成了成功的商人。
　　站在軍事的角度會發現，一些軍事原則運用在商場中的確非常有效。
　　有人說，如果套用軍事理論，商戰中最重要的是戰略。其實，這種想法是有局限的。當你要攻占一個市場的時候，所涉及的產品、品牌、人才因素都很重要。
　　我認為，戰爭最重要的一點其實是信念。也就是說，自己首先要對戰勝對方充滿自信。從這一點上講，我欣賞喬治·華盛頓。作為美國獨立戰爭的大陸軍總司令，他帶領軍隊獲取了最終的勝利。雖然起初，大陸軍遇到了很多困難，但他始終堅信美國應該獨立。這種獨立的信念，使更多人成了他的支持者和追隨者。
　　有人認為，有良心，生意就做不下去。但英特飛創始人雷·C·安德森卻堅持，“沒有良心，生意更做不了。在全球范圍內，全社會都需要明辨是非。”以犧牲環境而換取發展，殺雞取卵的方式再也行不通了。也正是這種信念，成就了今天英特飛的成功。
　　一步步說服客戶、攻城拔寨，并非一蹴而就的事情。要知道，打一場戰爭需要的不光是將軍。在戰場上，更重要的是士兵，他們才是真正執行戰略的人。因此，人才是戰爭第二要素。這也是二戰后期，美蘇爭奪德國科學家的原因。
　　將軍一定要和士兵很好地團結在一起，換句話說，你要有你的跟隨者和支持者。你需要說服你的團隊，并讓他們愿意去做。每次做出充分的戰略決策之后，都需要號召動員起一批人投入戰斗。
　　對于戰爭而言，重要的還有武器，也就是產品自身。產品一定要好，企業才能順勢有所作為。這就是中國人說的“工欲善其事，必先利其器”。
　　當然，打仗有輸有贏，勝敗乃兵家常事，敗了就要及時改變策略，繼續前進。因此企業的經營要足夠靈活，可以根據市場的情況和變化及時調整戰略。
　　
　　（采訪|本刊記者裴瑜）