三招搞定客戶開發

　　公關公司的業務人員的客戶開發工作并不輕松，公關服務的不可見性與后知性對業務人員提出了更高的銷售要求，而業務人員的培養也成了公關公司關心的重要課題。也許一家優秀的公關公司可以用1個月的時間培養出一名好的括動執行人員，用3個月的時間培養出優秀的文案人員。而客戶開發人員的培養(真正能有效帶來公司效益的業務人員)則需要至少一兩年的時間，同時考驗著公關公司和業務員的耐心。以下對客戶開發的通用流程做個簡單介紹。
　　
　　電話拜訪
　　
　　電話拜訪幾乎是一切業務開發活動的起點，一次成功的電話拜訪為以后各環節直至最后合作的達成奠定了堅實的基礎。技巧很重要，但任何電話拜訪都不外乎一個基本原則一一簡潔有效。業務人員應樹立這樣的意識，即“只有一次機會”，當與對方初次溝通時應快速地將公司名稱、從事業務、致電意圖以簡潔明了的語言告知對方，切忌和對方兜圈子或故弄玄虛，畢竟是占用了對方的工作時間，很少有人在初次電話溝通中靜下心來聆聽一大堆的專業名詞。
　　初次電話拜訪是否有效’不在于客戶是否能記住公司名字、公司業務或業務員名字。實話實說，我的現在很多已發展成為朋友的客戶也是在電話溝通的第三四次才記住我的名字，而初次電話拜訪有效的關鍵是業務員是否能創造下次和客戶溝通的機會。無效的電話拜訪就是向對方提到“兩天后我再打給您”，對方回復“不用，有需要我聯系你”，如果業務員不采取補救措施，則意味著這真是與該位客戶的最后一次溝通。
　　我認識一位業務員從不打電話，他更喜歡面對面的陌生拜訪。陌生拜訪的好處是與客戶的初次接觸就是面談，更容易給對方留有深刻印象。但這對業務員的個人魅力、臨場應變能力提出很高的要求，同時在不進行事先電話預約的情況下去拜訪客戶，會給人造成粗魯無禮的負面印象。除非業務員有足夠的自信在面談中消除對方的這種負面情緒，否則不要輕易嘗試。
　　
　　發展“內線”
　　
　　在初次電話溝通后，接下來的工作不是簡單給客戶公司的同一個人每月、每周、每天打同樣的電話，電話中反復介紹公司業務，這和“慢性自殺”無異，終會讓客戶喪失繼續溝通的耐心。公關業務人員此時就真要發揮自己“公關”的職業特長了，認真思考下一步是發展“內線”，還是直接“斬首”。
　　這個環節的成敗最能體現一名公關業務人員的能力高低。所謂發展“內線”，就是在客戶公司中找一位“領路人”。這位“領路人”不一定在客戶公司內部有重大影響，可以是目標客戶銷售部的一名底層銷售人員，或客戶公司的網管甚至是客戶公司的前臺接待?！邦I路人”的關鍵作用就是可以向業務員透露企業的真實信息，不要輕視客戶公司的小銷售、網管和前臺，他們往往是最了解公司內幕且最容易被“公關”的人。
　　公關業務員除了從客戶公司市場部經理口中知道“有多少預算”、“打算做什么活動”等常規信息外，也需要對客戶公司內部各部門的利益關系、公司經營狀況等隱秘信息深入了解。這些信息的獲得只能依靠“引路人”。
　　
　　找對“MAN”
　　
　　當公關業務員有了一位來自客戶公司的“引路人”指點方向后，就可以考慮面對決定業務成敗的最終拍板人了。
　　真正的決策者應該具備三個條件：
　　第一個是“Money”，即客戶要有足夠的錢購買公關公司的服務。在與決策者見面前，需要摸清對方有多少預算可以用于與公關公司的合作。業務員不必太過在意客戶公司前面的“世界500強”、“行業TOP10”等名頭，客戶公司有錢不代表與公關公司合作對接的部門有錢，對接部門有錢不代表決策者有足夠資金的調配權。這些都是公關業務人員要事先調查清楚的。
　　第二個是“Authority”，是否有決策權。在客戶公司中有些人或部門需要公關公司提供服務，而且也有錢，但他們卻沒有決策權。很多業務員最后不能成交的原因就是找錯了人。
　　第三個是“Need”。除了有購買能力和決定權外還要看對接部門有沒有需求。
　　綜上所述，真正有效客戶要具備“MAN”(Money，Authority，Need)。在尋找這個正確的“MAN”過程中切忌急功近利，一定在各方面功課做足后再接觸客戶決策者，從而完成公關業務人員在客戶開發階段中的最后一個環