博弈屈臣氏

　　想做大銷售嗎？賣進屈臣氏吧！想虧死嗎？賣進屈臣氏吧！對這句護膚品行業里的流行語，雖有夸張之意，但也讓麗美（化名）的老板于濤頗有感想。
　　依靠著屈臣氏，他的麗美護膚品系列的銷售額從100萬元到8個億只用了兩年。但他與這個強勢賣場之間的競爭、談判、妥協、回旋、抗爭……一直沒有停止過。
　　對于自創護膚品牌的小商人來說，屈臣氏，2005年還不到100家店，現在卻有1000家，每年200家新開店的速度。它正慢慢改變著護膚類產品的零售終端格局，當它2000家的時候，自己的產品還沒有賣進去，會是什么樣子！每年總有數個品牌，打著不同的賣點，賣進屈臣氏；同樣，每年也有數個品牌，無奈地退出屈臣氏。
　　于濤的故事，以不同的方式在屈臣氏上演悲喜。
　　
　　機會
　　于濤在創業之初，就把目光鎖定在了屈臣氏。
　　之前試水時他也為自己的護膚產品選擇了全渠道方向，找經銷商，進大賣場。顧客進商場，就奔著那些熟悉的品牌，不要說一線品牌讓他望塵莫及，就是和妮維雅丁家宜等品牌的競爭都讓他吃不消。可是屈臣氏里又是另一種景色，顧客專挑不認識的牌子買。因為里面的東西其他地方沒有，新鮮有趣。
　　于濤發現，顧客認的是屈臣氏這個牌子，便不再關心里面產品的知名度了。可以說，屈臣氏是一個沒名氣的護膚品牌做大的唯一機會。
　　于是他拿著產品，以及能給的最大的費用支票，拜訪屈臣氏采購。人家看了產品，對費用問都沒問一聲就走了。
　　突破口在哪里呢？
　　其實屈臣氏也有難題。
　　目標顧客鎖定在18歲到35歲女性的屈臣氏，目標是成為國內最特別的護理店，屈臣氏一直希望擁有獨家產品，形成壟斷性競爭力。
　　屈臣氏屢次找妮維雅、歐萊雅這樣有實力的化妝品公司，希望他們能專為屈臣氏提供產品支持。可惜，妮維雅、歐萊雅家大業大，且是全渠道銷售，屈臣氏只占到其整體很小一部分銷售。所以，人家進駐屈臣氏只為占個位，并不重視。
　　從這個落差中，于濤看到了自己的機會。
　　他還得到消息，屈臣氏本看好一個韓國品牌SKINFOOD，認為其定位、品牌概念幾乎與屈臣氏一致。可惜，人家同樣要走自己的專賣店路線。這不是現成的樣板嗎？于濤帶著KA總監直飛韓國考察，仿SKINFOOD做麗美品牌的想法基本成形。
　　于濤再次拜訪屈臣氏采購。
　　這一次，坐在采購面前，于濤心里有底了，因為他能幫助屈臣氏完成那一