中小企業(yè)賒銷管理研究

　　【摘要】 中小企業(yè)為了生存，在生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)中，多采用賒銷方式銷售產(chǎn)品，賒購方式獲得原料，賒購、賒銷成為無法回避的問題。中小企業(yè)占我國企業(yè)近七成左右，是我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主力軍，為此，文章對賒銷進(jìn)行研究，以幫助中小企業(yè)提高自身競爭能力、占領(lǐng)更大的市場份額，爭得生存之地。
　　【關(guān)鍵詞】 中小企業(yè)；賒銷；管理方法
　　
　　隨著國際金融危機(jī)向?qū)嶓w經(jīng)濟(jì)的擴(kuò)散和蔓延，由外向型企業(yè)逐漸波及到國民經(jīng)濟(jì)各行各業(yè)，在這場危機(jī)中，中小企業(yè)企業(yè)受到的沖擊最大，一些企業(yè)相繼減產(chǎn)或停產(chǎn)，到期的債務(wù)無法按時(shí)清償，踏響了整個(gè)債務(wù)鏈上的地雷，債務(wù)鏈上的有關(guān)企業(yè)紛紛倒下，賒銷風(fēng)險(xiǎn)可窺見一斑。盡管如此，由于中小企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)中，既需要其他企業(yè)、單位、個(gè)人為自己提供原材料、燃料、動(dòng)力等賒購，也需要自己為其他企業(yè)、單位、個(gè)人進(jìn)行原材料、燃料、動(dòng)力等賒銷，賒購、賒銷成為無法回避的問題。特別在我國信用體系尚未建立的情況下，如何利用賒銷方式提高自身的競爭能力、占領(lǐng)更大的市場份額，在促進(jìn)企業(yè)又好又快發(fā)展的同時(shí)，又要避免踏響“賒銷地雷”，成為賒銷的犧牲品，充分用好賒銷這一把“雙刃劍”成為亟需解決的問題。為此必須加強(qiáng)對賒銷的研究、控制和管理，做到事先預(yù)防、事中控制、事后管理，提高賒銷的質(zhì)量，最大限度地降低壞賬損失。
　　
　　一、賒銷前的信用政策分析
　　
　　企業(yè)應(yīng)收賬款質(zhì)量不高，一方面是外部市場環(huán)境惡化造成的，另一方面是銷售人員盲目擴(kuò)大銷售的結(jié)果。為此，必須建立健全銷售人員的考核指標(biāo)體系，既有銷售收入指標(biāo)，又有現(xiàn)金回款指標(biāo)，而且現(xiàn)金回款是考核的最重要的指標(biāo)。這就從根本上解決了銷售人員重銷售、輕回款的問題，從源頭上保證了賒銷回款的質(zhì)量。
　　（一）了解賒購單位的基本經(jīng)營情況
　　為了提高賒銷回款的質(zhì)量，有必要對賒購單位的生產(chǎn)經(jīng)營情況進(jìn)行了解。諸如注冊資本、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、盈利能力、償債能力、財(cái)務(wù)狀況、誠實(shí)守信、遵紀(jì)守法等問題，因?yàn)檫@些都關(guān)系到貨款能否全部收回。可以通過其開戶銀行了解信譽(yù)等級；通過工商部門了解其是否為重合同守信用單位；通過稅務(wù)部門了解其合法經(jīng)營、照章納稅問題；如為上市公司，還可以通過公開渠道獲得其財(cái)務(wù)報(bào)表，從而能進(jìn)行更深入、更全面的了解。通過對與業(yè)務(wù)聯(lián)系密切企業(yè)的了解，對其生產(chǎn)經(jīng)營、償債情況也會(huì)有一定的了解，為確定賒銷風(fēng)險(xiǎn)提供有益的參考。
　　（二）確定企業(yè)的賒銷成本
　　由于賒銷形成應(yīng)收賬款，使得銷售和收款這兩種行為之間存在一個(gè)時(shí)間差，于是銷貨企業(yè)不得不墊支一定的資金和花費(fèi)一定的費(fèi)用，從而形成了賒銷的成本。賒銷成本主要包括賒銷機(jī)會(huì)成本、壞賬損失成本、管理成本、短缺成本等。機(jī)會(huì)成本是指被錯(cuò)過的價(jià)值，賒銷和賬款逾期造成機(jī)會(huì)成本的產(chǎn)生。在一個(gè)企業(yè)中，機(jī)會(huì)成本往往是最大的信用成本。壞賬成本是指企業(yè)銷售后無法收回的價(jià)值——即價(jià)值的滅失。管理成本包括：客戶信用調(diào)查與評估費(fèi)用，債權(quán)保障費(fèi)用，應(yīng)收賬款監(jiān)管費(fèi)用，收賬費(fèi)用，內(nèi)部管理程序、場地、人員、辦公等費(fèi)用。收賬費(fèi)用包括對追收逾期賬款的郵寄、通訊、差旅、委托傭金、人員等費(fèi)用和訴訟、仲裁、執(zhí)行的法律費(fèi)用。無論歐美企業(yè)還是中國企業(yè)，機(jī)會(huì)成本都是最主要的信用交易成本。信用管理重中之重是減少機(jī)會(huì)成本損失。
　　（三）根據(jù)企業(yè)的市場經(jīng)營策略制定適當(dāng)?shù)男庞谜?br/>　　從內(nèi)容上來說信用政策應(yīng)包括信用期間、信用標(biāo)準(zhǔn)、現(xiàn)金折扣和收賬政策等。一個(gè)企業(yè)采取或松或緊的信用政策，與企業(yè)所在行業(yè)、市場競爭激烈程度、主要競爭對手的信用政策、產(chǎn)品特征及所處階段、企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模以及企業(yè)決策者的風(fēng)險(xiǎn)偏好等因素有關(guān)。通常企業(yè)的信用政策越寬松、越優(yōu)惠，越有利于擴(kuò)大銷售，相應(yīng)的賒銷的成本費(fèi)用會(huì)上升，賒銷風(fēng)險(xiǎn)增大；企業(yè)的信用政策越嚴(yán)格、越苛刻（雖然賒銷的成本費(fèi)用下降了，賒銷風(fēng)險(xiǎn)降低了），越容易制約企業(yè)銷售的增長。為此要根據(jù)企業(yè)的銷售目標(biāo)、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、在市場上同類產(chǎn)品的競爭能力、產(chǎn)品的利潤水平、生產(chǎn)經(jīng)營的季節(jié)性、庫存狀況以及自身承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的能力，制定寬嚴(yán)適度的信用政策，既有利于擴(kuò)大銷售，又能降低賒銷風(fēng)險(xiǎn)。
　　
　　二、賒銷中的控制措施
　　
　　（一）訂立要件完備的經(jīng)濟(jì)合同
　　賒購企業(yè)久拖不還，不排除有的企業(yè)不講信用、故意拖欠。但有時(shí)是由于雙方訂立的合同要件不齊備、條款模糊或雙方對有些條款理解有異議，如貨到后付款，遂產(chǎn)生糾紛，造成貨款回收不及時(shí)，這也給惡意拖欠的客戶提供了可乘之機(jī)。為此賒銷時(shí)，一定要簽訂條款齊備、表述清楚的合同，包括標(biāo)的、數(shù)量、單價(jià)、金額、交貨時(shí)間、交貨地點(diǎn)、交貨方式、結(jié)算方式、違約責(zé)任等，力爭把雙方的口舌之爭降到最低，也為通過法律手段捍衛(wèi)自己的正當(dāng)權(quán)益提供了法律依據(jù)，不再給惡意拖欠制造任何機(jī)會(huì)和借口。
　　（二）選擇適當(dāng)?shù)慕Y(jié)算方式
　　限于條件限制，在難以對賒購企業(yè)的信用狀況、償債能力等情況進(jìn)行了解的情況下，選擇適當(dāng)?shù)慕Y(jié)算方式不失為一種控制風(fēng)險(xiǎn)的好辦法。對初次打交道的客戶，可選擇風(fēng)險(xiǎn)較小、回款及時(shí)的結(jié)算方式，如預(yù)收貨款、銀行匯票、銀行本票、支票、信用證等，而委托收款、托收承付、商業(yè)匯票則風(fēng)險(xiǎn)相對較大；對那些信譽(yù)較差的賒購企業(yè)，最好采用預(yù)收貨款、錢貨兩清的方式以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。
　　（三）完善科學(xué)、嚴(yán)密的發(fā)貨手續(xù)
　　造成賒銷方難以收回貨款的原因之一為賒購方?jīng)]有收到貨物。為了防止這種現(xiàn)象的再次發(fā)生，賒銷方必須建立科學(xué)、嚴(yán)密的發(fā)貨手續(xù)。在提貨制的情況下，賒銷方要求賒購方在提貨后必須在發(fā)貨清單上簽字，以確認(rèn)已收到貨物；在送貨制的情況下，賒銷方要求賒購方必須在貨物驗(yàn)收入庫后，在收貨清單上簽字確認(rèn)已收到貨物；在托運(yùn)方式下，托運(yùn)的票據(jù)、單證是發(fā)貨的最好證據(jù)。另外，購銷雙方往來的信函、傳真、會(huì)談紀(jì)要等能夠證明貨已收到的有關(guān)文件，也是重要的證據(jù)之一。
　　（四）建立賒購客戶信用檔案
　　企業(yè)為每個(gè)賒購客戶建立信用檔案，詳細(xì)記載客戶的信息。如客戶的名稱、地址、注冊資本、業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、聯(lián)系電話以及每一訂單的執(zhí)行情況、貨款回收情況等，為貨物的發(fā)出、貨款的回籠提供及時(shí)準(zhǔn)確的動(dòng)態(tài)信息，為評價(jià)客戶的信用實(shí)行分類管理服務(wù)。
　　
　　三、賒銷的事后管理措施
　　
　　（一）及時(shí)編制賬齡分析表
　　通過編制賬齡分析表，確定哪些客戶在允許的賒銷期內(nèi)；哪些客戶已超過賒銷期，逾期時(shí)間的長短。通常逾期的賬齡越長，貨款回收的可能性越小，發(fā)生壞賬的可能性越大。賬齡分析表為催款要債提供幫助，一方面根據(jù)賬齡長短采用不同的催賬策略，另一方面對已逾期的客戶，通知銷售部門停止供貨以避免更大的損失。
　　（二）對客戶實(shí)行ABCD管理
　　利用客戶的信用檔案，根據(jù)客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、銷售規(guī)模、回款表現(xiàn)、綜合評估，依據(jù)賒銷風(fēng)險(xiǎn)將其信用等級劃分為ABCD四類。根據(jù)不同的信用等級授予不同的賒銷額度、賒銷期限和價(jià)格折扣。
　　A類客戶：風(fēng)險(xiǎn)很小，可以忽略不計(jì)，如跨國公司、大型公司、政府機(jī)關(guān)；B類客戶：平均風(fēng)險(xiǎn)，不屬于A類、C類、D類的客戶；C類客戶：風(fēng)險(xiǎn)較高，有較差信譽(yù)記錄，以及那些小公司、成立不到兩年的公司；D類客戶：風(fēng)險(xiǎn)最高，只能現(xiàn)金銷售，不能提供任何賒銷。
　　通過對客戶進(jìn)行劃分，不僅為賒銷的控制、管理、決策提供一定的指導(dǎo)，而且還能引導(dǎo)客戶誠實(shí)守信，加快貨幣回籠，降低了賒銷風(fēng)險(xiǎn)。
　　（三）加快對逾期賒銷賬款的處理
　　1.催款方式多樣化
　　對逾期賒銷賬款，在訴訟有效期兩年內(nèi)，根據(jù)逾期時(shí)間長短采取不同的催款策略，如電話催收、信函催收、上門催收、委托討債公司催收等，不斷加大催款力度，直至通過法律程序解決。
　　2.采取靈活多樣的方式收回貨款
　　通過與賒購方協(xié)商、對話，給予較大的價(jià)格優(yōu)惠，鼓勵(lì)債務(wù)人盡早還款；對于賒購企業(yè)現(xiàn)金流量嚴(yán)重不足的狀況，可用債務(wù)人的有形資產(chǎn)、無形資產(chǎn)抵債；通過債權(quán)轉(zhuǎn)股權(quán)方式，即賒銷方放棄債權(quán)而成為賒購企業(yè)的股東方式收回債權(quán)；通過第三方或多方債務(wù)人組成的債務(wù)鏈，實(shí)現(xiàn)債權(quán)債務(wù)互抵；將應(yīng)收債權(quán)抵押給銀行和向應(yīng)收債權(quán)代理機(jī)構(gòu)出售債權(quán)也可以達(dá)到收回貨款的目的。
　　3.處理逾期的壞賬
　　對確已收回?zé)o望的債權(quán)，如賒購企業(yè)已經(jīng)破產(chǎn)，企業(yè)應(yīng)作為債權(quán)人參與破產(chǎn)企業(yè)財(cái)產(chǎn)的分配，力圖將損失降到最小，可憑法院裁決的書面文件，將不能收回的債權(quán)作為壞賬損失；賒購企業(yè)被工商部門注銷的，憑工商部門注銷登記，將全部債權(quán)確認(rèn)為壞賬損失；債務(wù)人已死亡的，憑公安機(jī)關(guān)開具的死亡證明，將全部債權(quán)確認(rèn)為壞賬損失。通過確認(rèn)壞賬損失，抵減當(dāng)期實(shí)現(xiàn)的利潤，以減輕企業(yè)的所得稅負(fù)擔(dān)。
　　在當(dāng)前的國內(nèi)國際經(jīng)濟(jì)形勢下，中小企業(yè)應(yīng)采取積極的經(jīng)營策略來應(yīng)對，采用靈活多變的方式處理賒銷過程中遇到的問題，提高賒銷的質(zhì)量，最大限度地降低壞賬損失，使企業(yè)渡過難關(guān)。●
　　
　　【參考文獻(xiàn)】
　　［1］ 王征，郭興華.企業(yè)賒銷信用風(fēng)險(xiǎn)管理研究［J］.中小企業(yè)管理與科技，2010（6）.