醫藥企業應收賬款的成因及解決對策研究

金曉虹

醫藥企業應收賬款的成因及解決對策研究

金曉虹

一、醫藥企業應收賬款的成因分析

（一）基于宏觀角度的分析

國家醫療體制改革未完全進行到位。政府、醫療機構、醫藥企業是醫療體制的三層機構，在這三層機構中，第一和第三層面都進行了大刀闊斧單位改革，特別是第三層面的醫藥企業已經完全進入到了市場化階段，唯有處于中間層面的醫療機構改革遲遲未被從根本上觸動，因此以藥養醫的局面也未能很好解決。其實這層枷鎖最終是轉嫁到醫藥生產企業頭上，由于藥品生產企業很難直接銷售到終端客戶也就是直接進入醫院，這就給中間商——醫藥經銷單位帶來很大的操作空間，但國家對藥品零售企業的開辦要求非常嚴格，所以一些個人就掛靠在具有《藥品經營許可證》的零售企業下與藥品生產企業進行交易。

另一方面國有企業致命的弊端就是領導層注重業績導向，不注重回收。業績指標是考核管理層的主要手段之一，而忽略了資產的質量及回報情況；所以這也就導致許多國有企業的高管領導一味擴大銷售，一味追求利潤，而對企業資產的關注程度較弱；國有企業一旦經營失敗，原有企業的管理層就借著重組改制或是新股東接盤的機會，對長期呆滯、無法回收的不良資產進行申報核銷，這樣一來造成的就是國有資產的流失，其實這和企業的良好經營循環模式是相背的。對于優質的企業來說，高層所關注的不一定是企業在一個經營年度到底創造多少利潤，而是企業在一個經營年度到底能帶來多少經營性凈現金流，凈資產收益率到底有多少。隨著會計制度的接軌，國家對國有資產的關注方面需要轉變，只有這樣或許才能讓經營層體會到什么才是企業真正有效的經營行為，讓國有資產能夠真正得到保值增值。

（二）基于中觀角度的分析

1.區域完全總代理制

區域完全總代理制的定義：藥品生產企業在一定的市場范圍內只選擇一家醫藥公司代理分銷自己的產品，而且有關藥品的宣傳、推廣、分銷、返款等工作完全由這家醫藥公司完成。

這種營銷方式對企業的風險很高，應收賬款的回籠比較慢，區域完全總代理制由于中間商只有一家，藥品生產企業在這一地區過分依賴這家代理商，代理商往往以此要挾企業，一方面是要求企業降低藥品的出廠價格，另一方面就是長時間的拖欠應收款，為了生存，制藥企業只能被動的接受。

2.區域分銷總代理制

區域分銷總代理制的定義：藥品生產企業在一定的市場范圍內只選擇一家醫藥公司代理分銷自己的產品，而有關藥品的宣傳、推廣、返款等工作完全由生產企業自己負責，企業只利用代理商在醫院的開戶優勢。這種方式即前面提到的藥廠重市場、輕渠道的方式，大部分合資企業及國內效益較高的企業均采用的是這種方式。

區域分銷總代理制不存在中間商間的相互競爭，進價、零售價由制藥企業掌握，醫藥公司對此無能為力，因此不會出現價格競爭，有利于保證較高的利潤率。要求醫藥公司有較高的醫院開戶率。而滿足這一條件的醫藥公司多為老牌批發站，其信譽一般都很好，這些醫藥公司也愿意為大企業進行分銷代理。由于選擇了信譽很好的醫藥公司，資金回籠比較及時，對醫藥生產企業降低企業應收賬款大有益處，所以往往為制藥公司所采用。

3.區域多家代理制

區域多家代理制的定義：藥品生產企業在一定的市場范圍內選擇多家醫藥公司代理分銷自己的產品，而且有關藥品的宣傳、推廣、返款等工作由醫藥公司負責。區域多家代理制降低了企業風險。由于是多家代理，因此一家代理商的問題不會產生決定性影響。有利于對企業對代理商的控制。由于同一地區多家代理商的存在，企業可以利用手段使他們形成競爭，使醫藥公司投入較多的精力，從而推動銷售。另一方面也便于企業對應收賬款的控制，對于信譽度差，資金回籠速度慢的代理商，企業可以考慮解除與之合作，從而降低應收賬款回款風險。

（三）基于企業微觀層面的分析

我國企業普遍缺乏有效的信用管理體系，雖然有些企業已初步搭建起信用管理的框架，但在信用體系的科學性和準確性方面還存在一些問題，就銷售部門而言，企業信用管理的事務主要由營銷管理中心負責，財務部、業務單體共同參與，但至今尚未建立獨立的信用管理專署部門及人員。在客戶授信上主要采取客戶的以往業務量及付款記錄作為主要評定基礎，但這種單一的方式雖能滿足現今的模式，可這對于信用管理的最終實施會大打折扣。完善的授信依據是根據不同行業的統計法，專家法及行業經驗相結合制定而出的，只有明確崗位職責及合理貫徹信用流程才能使信用管理功效得以發揮，從而改善整個應收賬款管理。

客戶信息收集和檔案管理是信用管理的基礎環節方面，醫藥企業在客戶信息的收集渠道及完整性中或許存在不能資源共享及滯后的現象，這樣導致客戶信息的真實性得不到保證：客戶信息檔案管理工作也還未達到規范程度。如果沒有及時準確的客戶，信用管理的最重要的功能——事前預測也就無從談起。

企業內部沒有制定標準的信用評估模型，包括對客戶信用評估要素和權重的設定等。所以不能及時反映行業客戶的風險特征，不能準確的將高風險客戶和低風險客戶區別開來。導致信用管理工作失去了其進行事前控制的意義。

一些企業內部雖然制定了信用政策來指導信用工作問題，但實施的力度及推廣性未能發揮到淋漓盡致。此外，企業在實際操作過程中，信用額度和賬期等信用控制工具在實際使用中彈性過大，過份依賴歷史交易狀況及相關人員的主觀經驗，人為因素較多。

業務人員是信用風險管理的第一道防火墻，是企業整個信用風險管理體系的重要組成部分。由于企業的信用管理工作還處于初建階段，相關信用管理人員的信用風險意識雖已關注，但在信用風險管理專業上仍有較大的提升空間。

二、醫藥企業解決應收賬款的對策

醫藥企業應收賬款的高居不下一方面使企業承受了巨大的經營風險，增加了企業的資金成本負擔，隨著企業經營管理者對資產關注方面的轉變，對企業經營效果和效率逐步加大重視程度，尤其是對直接反映企業經營狀況好壞的指標——現金流和資產債務狀況等指標。客戶信用管理體系的有效建立，將為企業降低應收賬款這一項重要的資產管理指標提供較為有效的幫助。

（一）企業管理現狀的梳理

首先由財務部牽頭，成立應收賬款專項管理小組，定期召開應收賬款專項會議，揭示各銷售單體存在問題并且按時跟蹤任務；針對近3年來，客戶的銷售狀況及資金回籠數額及質量狀況，對客戶進行分類。對于長期掛賬且及近幾年來無銷售的客戶群，發出詢證函，確認債權情況。對營銷體系及業務員的業務區域根據客戶分布情況重新進行劃分和分配，考慮銷售業務的覆蓋面，在確保互不沖突的前提下，保證銷售市場份額的占有率。

（二）建立有效的客戶信用管理體系

有效的客戶信用管理體系是建立在對客戶資信調查和分析較為充分的基礎上的，通過信用管理部門來履行收賬管理職責，并處理好管理部門和銷售部門、財務部門的關系；根據需要選擇客戶信息來源，自行收集或者委托專業機構收集客戶信息，并對收集來得信息進行管理。通過信用政策的執行，來規避企業在經營中容易遇到的信用風險。

1.明確信用管理崗位職責

明確信用崗位在公司內部的職能定位，明確各信用管理環節在不同部門的權限及操作步驟，明確信用管理崗位的任務及目標。目的是便于信用管理在公司內部的順利推進及對信用管理職能的有效監控及評估。

2.建立集中化管理數據庫

為評估客戶的風險高低，足夠的客戶信息是必不可少的。公司就客戶信息收集種類明細、客戶信息的及時更新和交叉驗證、客戶信息收集的責任人制度、客戶信息的跨部門共享、客戶檔案管理等諸多相關方面都做了明確規定。從而有效集成了公司的信息資源，使客戶真正成為“公司的客戶”，也便于公司對客戶進行有效的風險監控，便于管理層更及時有效地把握整體信息，為量化評估體系提供數據基礎。

3.制訂信用管理政策及相關流程

公司把信用管理的目標定為：降低企業的信用風險，為企業選擇客戶提供數據依據。對信用管理人員的職責進行了劃分，由專人對相關客戶的信息進行收集和整理，為信用額度的發放和中止提供數據基礎。應收賬款的控制源頭落實到了銷售部門，明確了“誰銷售、誰負責”的管理原則，包括逾期的賬款，新人也必須承擔老款回收的責任。

（三）建立應收賬款管理制度

應收賬款管理制度的制定為了加強應收賬款業務的內部控制，保證銷售和收款業務的有效進行，保護資產的安全和完整，防止、發現、糾正錯誤與舞弊，保證應收賬款的真實性和可回收性。公司要求在收入實現時，確認應收賬款；在應收票據超過承兌期無法收回時應轉作應收賬款。

1.各部門各司其職

銷售部門主要負責銷售預測，協助營運管理中心共同制定信用政策，確定客戶等級、授信額度等；負責合同款項回收、應收賬款的核對及催收；對照合同，根據財務部門所傳遞的信息對逾期未付款、未按期返還“詢證函”的客戶凍結訂單或停止對其發貨；協助公司問題賬款訴訟案資料的收集、問題的解決。

業務員應建立業務員銷售臺賬；負責及時反饋客戶重大經營信息，以便更新對客戶的信用政策；負責所管轄客戶的合同款項回收、應收賬款核對和催收工作；協助所管轄客戶問題賬款訴訟案件的處理工作。

財務部門需負責對應收賬款的核算和監控；負責應收賬款、壞賬準備的定期分析與通報；負責壞賬處理的財務操作；負責編制、發布財務報表，定期抽查對賬；為催收提供財務數據確認等支持工作；監控、協調和支持催收工作。

營運管理中心要協助銷售部門對客戶進行管理；負責合同管理及信用控制管理；協助倉儲及退貨管理；配合銷售部門對應收款項進行催收管理。

2.嚴格應收賬款的核銷

應收賬款實行“誰銷售，誰負責”的責任原則，銷售人員對所銷售商品的應收款負全責。公司實行收支兩條線，應收賬款回收后，必須直接解繳財務部。應收賬款實行“按票銷賬”的原則，貨款回收人員在解繳貨款的同時，填寫應收賬款流轉單，注明與其所對應的銷售發票的貨款額及發票號并與客戶溝通同步核銷其對應的應付賬款；銷售貨款的回收，客戶可選擇電匯、匯票、托收承付、現金等方式，但批發銷售企業的貨款，不準以現金方式解繳；因特殊情況以現金支付的，須經公司財務部門負責人同意后執行；銷售貨款采用電匯方式的。公司財務部門應在收到貨款后，及時通知各銷售公司和相關的銷售業務員，并按上述要求進行應收賬款的核銷。

3.嚴格應收賬款的對賬

銷售業務員應設置銷售和應收賬款臺賬，每筆銷售發生后和每筆應收賬款回收后，應及時按發票和回籠做好臺賬紀錄。公司營運管理中心應經常性抽查銷售業務員的臺賬記錄工作；銷售業務員應每月與銷售客戶進行對賬，以達到雙方進銷貨款的賬面平衡；一般客戶應每季度一次通過證詢函（由財務部提供）方式進行對賬，重點客戶則每月進行一次，對賬結果要求對方書面蓋章確認。銷售業務員應將對賬結果通知公司營運管理中心，回收的詢證函必須報送財務部歸檔。

4.嚴格問題賬款的管理

對于逾期或未逾期的應收賬款，如存在客戶信用情況嚴重惡化、惡意變更營業場所、法定代表人攜款潛逃、采用欺詐手段騙取貨物而后未能將貨款匯出形成逾期賬款及經營情況發生重大變化可能導致我公司產生壞賬等系列情況之一的，該筆賬款視為“問題賬款”，在銷售部門上報后，財務部門應立即介入催收，必要時提起訴訟。

5.制定應收賬款檢查項目

對銷售客戶定期進行應收賬款檢查，以確保客戶的信息得到及時更新和了解，建立應收賬款檢查表，如表。

在特殊的醫療環境下，醫藥生產企業的經營承受了巨大的壓力，所以企業內部管理體系的加快完善顯得尤為重要。為切實解決企業內部應收賬款居高不下的狀況，在量身定制了符合企業實際情況的信用政策和應收賬款管理制度后，內部的管理模式也應該有相應的改進，這樣才能保證兩項制度的順利推進和執行。

（作者單位：上海新亞藥業有限公司財務部）