著力創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷機(jī)制 推進(jìn)市場(chǎng)有序接替

章萍

面對(duì)當(dāng)前石油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、變化多端的局勢(shì)，如何在狹窄的盈利空間獲得一席之地，江蘇石油勘探局油田建設(shè)處市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部遵循科學(xué)發(fā)展、有效發(fā)展、持續(xù)發(fā)展的新要求，提出“每年遞增五千萬(wàn)、構(gòu)建和諧市場(chǎng)部”的目標(biāo)，積極轉(zhuǎn)變和升級(jí)經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式，由單一市場(chǎng)方式轉(zhuǎn)變?yōu)槿珕T營(yíng)銷模式，市場(chǎng)領(lǐng)域從江蘇油田內(nèi)部走向中石化、中石油系統(tǒng)再擴(kuò)展到地方燃?xì)馐袌?chǎng)，伴隨著“三個(gè)創(chuàng)建、三個(gè)提升”的探索與實(shí)踐，取得顯著成效。

創(chuàng)建“固內(nèi)爭(zhēng)外”的工作格局，提升拓展市場(chǎng)的能力

市場(chǎng)是發(fā)展的基礎(chǔ)，沒(méi)有市場(chǎng)，發(fā)展就成了無(wú)源之水。實(shí)踐證明，什么時(shí)候市場(chǎng)開(kāi)拓得好，企業(yè)就能快速有效的發(fā)展。反之，企業(yè)的發(fā)展就會(huì)受到制約，生存就會(huì)面臨著威脅。要實(shí)現(xiàn)“遞增五千萬(wàn)”的目標(biāo)，就離不開(kāi)全體干部職工的認(rèn)可和積極行動(dòng)。兩年來(lái)，我們按照建設(shè)處第五次黨代會(huì)制定的六大戰(zhàn)略部署，始終堅(jiān)持“以站穩(wěn)站牢內(nèi)部市場(chǎng)作為基本前提不動(dòng)搖，以做優(yōu)做盈域外市場(chǎng)作為工作重點(diǎn)不動(dòng)搖，以做穩(wěn)做大海外市場(chǎng)作為戰(zhàn)略抉擇不

動(dòng)搖”的工作格局，著力提升市場(chǎng)開(kāi)拓的能力，為跨越發(fā)展提供保證。

一、增強(qiáng)責(zé)任意識(shí)，形成“遞增五千萬(wàn)”的精神動(dòng)力。責(zé)任是破解矛盾的鑰匙，是狠抓落實(shí)的內(nèi)動(dòng)力，有責(zé)任才能有負(fù)責(zé)的精神和敬業(yè)的態(tài)度。在實(shí)際工作中，一是開(kāi)展“遞增五千萬(wàn)，我該怎么辦”大討論活動(dòng)，讓大家明確為什么要有責(zé)任。在討論中，著力講市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的歷史進(jìn)程，通過(guò)前后比較，讓職工看到取得的成績(jī)，堅(jiān)定發(fā)展的信心；著力講“遞增五千萬(wàn)”進(jìn)程中的新情況新特點(diǎn)，讓大家看到存在的不足和差距，明確努力的方向；著力講明“遞增五千萬(wàn)”與個(gè)人的關(guān)系，讓大家自覺(jué)把實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo)融入“遞增五千萬(wàn)”之中；著力講清實(shí)現(xiàn)“遞增五千萬(wàn)”的辦法和措施，引導(dǎo)大家以發(fā)展為己任，盡心盡力盡責(zé)地工作。通過(guò)討論，呈現(xiàn)出思想同心、目標(biāo)同向、工作同步的良好局面。二是開(kāi)展“和諧促發(fā)展”大談心活動(dòng)，讓大家明確責(zé)任是什么。通過(guò)多種談心形式，班子成員之間談出了團(tuán)結(jié)，黨員干部之間談出了協(xié)調(diào)，職工之間談出了信任，大家建設(shè)和諧營(yíng)銷的思想更加統(tǒng)一、信心更加堅(jiān)定、目標(biāo)更加一致、舉措更加有力。

二、增強(qiáng)市場(chǎng)意識(shí)，形成“遞增五千萬(wàn)”的有力支撐。近兩年，由于受金融危機(jī)的深刻影響，對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的負(fù)面影響已經(jīng)顯現(xiàn)并日益加深，我們能否在強(qiáng)手如林的競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額，持續(xù)滾動(dòng)發(fā)展，將面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。對(duì)此我們積極實(shí)施全員營(yíng)銷戰(zhàn)略，2010年域外項(xiàng)目投標(biāo)36個(gè)，中標(biāo)16個(gè)，新簽合同額2.04億元，域外市場(chǎng)呈現(xiàn)區(qū)域滾動(dòng)、競(jìng)相發(fā)展的喜人局面。在中石化內(nèi)部先后獲得濟(jì)南-邯鄲成品油管道穿越、福建成品油管線、昆明-大理成品油管線、榆林-濟(jì)南輸氣管道等項(xiàng)目，合同額累計(jì)達(dá)1.27億元；在中石化系統(tǒng)外成功地組織了嘉興燃?xì)狻幉ㄈ細(xì)獾鹊胤匠鞘腥細(xì)忭?xiàng)目和淮安市淮陰鹽礦輸鹵管道防腐及安裝工程，新簽合同額7000多萬(wàn)元。2011年，我們以爭(zhēng)取效益最大化為前提，進(jìn)一步精選目標(biāo)市場(chǎng)，優(yōu)化區(qū)域布局，加快“四個(gè)推進(jìn)”：一是著力推進(jìn)石油石化長(zhǎng)輸管道的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，充分利用榆濟(jì)線、津秦線及西氣東輸二期項(xiàng)目突擊搶建的機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取更多的份額，為我們又好又快發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。二是加快推進(jìn)地方城市天然氣及采輸鹵管道市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，我們緊緊抓住蘇、浙、皖、閔等省市天然氣管道及淮鹽管道建設(shè)的高峰期，進(jìn)一步做好滾動(dòng)擴(kuò)邊。三是適時(shí)推進(jìn)站庫(kù)工程目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，圍繞國(guó)家儲(chǔ)備庫(kù)、儲(chǔ)氣庫(kù)等目標(biāo)市場(chǎng)加強(qiáng)跟蹤，努力提升建設(shè)處參與站庫(kù)施工能力。四是大力推進(jìn)管道穿越市場(chǎng)，完善設(shè)備配套，更好發(fā)揮穿越的重要經(jīng)濟(jì)支撐作用，2009年，成功中標(biāo)6項(xiàng)工程，合同標(biāo)的額達(dá)1.2億元，特別是我們和有關(guān)聯(lián)合體成功中標(biāo)了中石油內(nèi)蒙古巴彥淖爾華氣磴口30萬(wàn)噸LNG裝置EPC總包項(xiàng)目，確保我處市場(chǎng)接替、產(chǎn)業(yè)升級(jí)有了良好的開(kāi)端。

三、增強(qiáng)創(chuàng)新意識(shí)，形成“遞增五千萬(wàn)”的強(qiáng)大動(dòng)力。市場(chǎng)模式的轉(zhuǎn)型是油田建設(shè)處中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略的重要內(nèi)容，也是我們落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀的重要體現(xiàn)。我們牢固樹(shù)立“市場(chǎng)需要什么我們就提供什么”的發(fā)展理念，真正尊重市場(chǎng)，滿足甲方的更高、多元化需求。注重加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷策略創(chuàng)新的建設(shè)，努力提高市場(chǎng)應(yīng)變能力和盈利能力。市場(chǎng)營(yíng)銷方式的創(chuàng)新是對(duì)傳統(tǒng)觀念、盈利方式的變革和調(diào)整，轉(zhuǎn)型的成效已漸漸顯現(xiàn)。我們注重市場(chǎng)理念的更新、市場(chǎng)營(yíng)銷的創(chuàng)新，發(fā)揮集體智慧，逐個(gè)專題抓落實(shí)，逐個(gè)項(xiàng)目抓突破，及時(shí)解決各種難點(diǎn)和難題，真正找到一條適合市場(chǎng)規(guī)律和我處發(fā)展實(shí)際的市場(chǎng)模式。

創(chuàng)建“上下聯(lián)動(dòng)”的營(yíng)銷機(jī)制，提升市場(chǎng)中標(biāo)的能力

近兩年來(lái)，由于受金融危機(jī)的影響，建筑市場(chǎng)工作量嚴(yán)重不足，加之油田內(nèi)部市場(chǎng)工作量的萎縮，江蘇石油勘探局油田建設(shè)處的市場(chǎng)開(kāi)拓也遇到前所未有的壓力，今年前與去年同期相比，無(wú)論是中標(biāo)率還是合同總額都有大幅度的減少。對(duì)此，我們認(rèn)真研究市場(chǎng)形勢(shì)，勇于創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷機(jī)制，不斷提高全員征戰(zhàn)市場(chǎng)的能力，使企業(yè)枝繁葉茂，勃勃生機(jī)。

一、千辛萬(wàn)苦，精心踏線，提高取準(zhǔn)資料能力。踏線是投標(biāo)的必經(jīng)一關(guān)，至關(guān)重要。踏線的準(zhǔn)與實(shí)直接關(guān)系到中標(biāo)與否。為提高踏線質(zhì)量，我們力求做到徒步每一寸土地、翻越每一座高山、趟過(guò)每一條河流，取全取準(zhǔn)第一手資料。為了更好地提高踏線水平，我們對(duì)招標(biāo)文件進(jìn)行透徹的分析、研究和理解，認(rèn)真分析、審核招標(biāo)文件中提供的工程量，充分準(zhǔn)備實(shí)地考察及答疑。對(duì)于招標(biāo)文件不清或者理解有偏差的地方主動(dòng)查看，或者向招標(biāo)方提問(wèn)，做到明確無(wú)誤。我們認(rèn)真分析投標(biāo)未中的原因，積極尋找對(duì)策，對(duì)癥下藥。在現(xiàn)場(chǎng)踏勘前，弄清工程所在地的自然、交通條件、場(chǎng)內(nèi)四通一平、臨時(shí)設(shè)施準(zhǔn)備、物資供應(yīng)和地材的開(kāi)采條件及供應(yīng)情況，同時(shí)了解當(dāng)?shù)囟愂照摺⒅伟箔h(huán)境和風(fēng)俗習(xí)慣等，掌握第一手資料，高質(zhì)量的踏線為工程編標(biāo)中標(biāo)打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

二、上下聯(lián)動(dòng)，形成合力，提高市場(chǎng)中標(biāo)能力。踏線取得的準(zhǔn)確資料，為我們進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)贏得先機(jī)，然而編標(biāo)質(zhì)量的好壞將直接關(guān)系到工程的能否中標(biāo)，因此商務(wù)標(biāo)和技術(shù)標(biāo)的編制工作至關(guān)重要。在編制內(nèi)蒙古巴彥淖爾華氣磴口LNG項(xiàng)目的工程標(biāo)書(shū)時(shí)，遇到了前所未有的困難和壓力：一是由于受金融危機(jī)的影響，自2009年初以來(lái)，工程投的多，中的少，且大部分都是低價(jià)中標(biāo)，這個(gè)項(xiàng)目能否中標(biāo)，將直接關(guān)系到我處市場(chǎng)的有序接替和產(chǎn)業(yè)的升級(jí)，對(duì)我處實(shí)現(xiàn)跨越發(fā)展起著舉足輕重的作用；二是此項(xiàng)目是我處繼成功中標(biāo)阿爾及利亞水資源管道之后第二次承建的EPC總包商項(xiàng)目。工程的主體內(nèi)容并不是以我處擅長(zhǎng)的管道安裝為重點(diǎn)，而是以30方LNG裝置的大型場(chǎng)站及變電、配電、儀表、消防等配套系統(tǒng)裝置。針對(duì)這些難題，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部全體員工一起討論研究，獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，想盡辦法，一方面向此類大型裝置的專家請(qǐng)教，另一方面到有經(jīng)驗(yàn)的建設(shè)單位咨詢。短短七天，所有人員通宵達(dá)旦，精心編制，在共同努力下，每一道工序、每一個(gè)資料運(yùn)用都準(zhǔn)確無(wú)誤，最終贏得中標(biāo)。

三、集中優(yōu)勢(shì)，優(yōu)選信息，提高市場(chǎng)應(yīng)變能力。信息對(duì)于企業(yè)征戰(zhàn)市場(chǎng)起著重要作用。一個(gè)信息就能帶來(lái)一個(gè)市場(chǎng)，一個(gè)項(xiàng)目就能帶來(lái)一個(gè)業(yè)務(wù)鏈。我們利用各種方式獲取市場(chǎng)信息，并結(jié)合我處資源配置、人力資源等實(shí)際，把優(yōu)選信息作為征戰(zhàn)的前導(dǎo)，提高市場(chǎng)的應(yīng)變能力。去年年底，我們同時(shí)獲取八個(gè)信息，在處領(lǐng)導(dǎo)的果斷決策下，加強(qiáng)對(duì)八家單位資質(zhì)的信任度調(diào)研，最終選擇榆林-濟(jì)南成品油管道工程、江蘇省鹽業(yè)集團(tuán)淮鹽礦業(yè)有限公司采輸鹵工程和川氣東送江蘇成品油配套等五項(xiàng)工程。通過(guò)優(yōu)化目標(biāo)，精選市場(chǎng)，我處市場(chǎng)的應(yīng)變能力、經(jīng)濟(jì)效益日益提升。

創(chuàng)建“以人為本”的核心理念，提升和諧團(tuán)隊(duì)的整體能力

以人為本是科學(xué)發(fā)展觀的核心。在建設(shè)和諧企業(yè)的實(shí)踐中，把尊重人作為和諧發(fā)展的根本準(zhǔn)則，把依靠人作為和諧發(fā)展的根本前提，把為了人作為和諧發(fā)展的根本目的，營(yíng)造了凝力促發(fā)展、聚心奔和諧的氣順心齊局面。

一、解決職工顧慮，尊重人。為了最好地發(fā)揮骨干在市場(chǎng)前沿的主力軍作用，江蘇石油勘探局油田建設(shè)處市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部認(rèn)真做到“三個(gè)優(yōu)先”，即優(yōu)先發(fā)展入黨、優(yōu)先參加學(xué)習(xí)、優(yōu)先獲得榮譽(yù)，從而把政治待遇落到實(shí)處。幾年前，朱春霞積極主動(dòng)向黨組織遞交了入黨申請(qǐng)書(shū)，但由于家里孩子太小，她既要工作又要照顧孩子，工作業(yè)績(jī)一般。為了調(diào)動(dòng)她的積極性，我們采取一幫一的方式，安排專人幫助她。這一做法不但提高了她的工作效率，更激發(fā)了她的工作熱情，思想和工作有了明顯變化，已成為一名合格的共產(chǎn)黨員。

二、培育營(yíng)銷文化，依靠人。單位與社會(huì)一樣，是由一個(gè)個(gè)基層、群體等“細(xì)胞”組成，建設(shè)和諧的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部，離不開(kāi)和諧科室、和諧家庭的建設(shè)。我們以“誠(chéng)信、奮進(jìn)、創(chuàng)新、爭(zhēng)優(yōu)”的企業(yè)精神為指導(dǎo)，倡導(dǎo)“寬松、寬厚、嚴(yán)謹(jǐn)、嚴(yán)肅”的風(fēng)氣，培養(yǎng)良好的工作作風(fēng)和行為方式，建設(shè)有自己特色的子文化。

三、倡導(dǎo)快樂(lè)理念，為了人。為了改善員工的身體健康狀況，在工作允許的前提下，每天開(kāi)展下班前的20分鐘鍛煉活動(dòng)。每月組織一個(gè)單項(xiàng)文體活動(dòng)，每季度舉辦一次文體比賽，既提高了職工的體質(zhì)，又豐富了大家的精神文化生活；既凝聚了人心，又創(chuàng)建了和諧氛圍，實(shí)現(xiàn)了“快樂(lè)工作、快樂(lè)生活”的健康理念。

兩年來(lái)，我們按照“三個(gè)創(chuàng)建、三個(gè)提升”的思路開(kāi)展工作，取得了一些成績(jī)，共投標(biāo)52項(xiàng)，中標(biāo)22 項(xiàng)，合同金額達(dá)3億多元。隨著江蘇油建“走出去”步伐加快，市場(chǎng)已由油田內(nèi)部拓展到廣東、廣西、云南、四川、山東、福建、內(nèi)蒙古等20多省市和海外的蘇丹、阿爾及利亞，承攬并完成了珠三角、石家莊-太原、山東-安徽成品油管道、川氣東送、廣州天然氣管道等100多項(xiàng)國(guó)家重點(diǎn)項(xiàng)目，年施工能力達(dá)40億元以上。我們市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部也是不斷拓展領(lǐng)域，加快轉(zhuǎn)型升級(jí)，獲得了實(shí)質(zhì)性的突破，兩年來(lái)市場(chǎng)定單由1000多萬(wàn)上升至2.8億元。

（作者單位：江蘇石油勘探局油田建設(shè)處市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部）