基層商業銀行中間業務發展的問題與對策研究

姜 蘭

(廣東省農行信貸管理部，廣東510623)

基層商業銀行中間業務發展的問題與對策研究

姜 蘭

(廣東省農行信貸管理部，廣東510623)

中間業務因其不占用銀行資金，具有成本低、風險小、利潤高等特點受到商業銀行的青睞，但目前在基層商業銀行遠未成為支柱業務。本文僅結合基層商業銀行發展中間業務中存的問題提出若干對策。

商業銀行中間業務問題對策

中間業務是指商業銀行在資產業務和負債業務的基礎上，利用技術、信息、機構網絡、資金和信譽等方面的優勢，不運用和少運用自己的資產，以中間人和代理人的身份替客戶辦理收付、咨詢、代理、擔保、租賃和其他委托事項，提供各類金融服務并收取一定費用的經營活動。它的服務范圍和業務領域非常廣泛，包括支付結算類、銀行卡類、代理類、擔保類、承諾類、交易類、基金托管類、咨詢顧問類等，逐漸成為現代商業銀行業務發展的重點，并在利潤構成中占據重要地位，成為衡量商業銀行市場競爭能力和可持續發展能力的主要指標。

一、當前基層商業銀行中間業務發展面臨的主要問題

(一)對發展中間業務的認識高度和理解深度不夠 目前，基層商業銀行雖然普遍認識到拓展中間業務的必要性，但仍常常把中間業務作為副業，作為開拓存貸款客戶、提高存貸款市場份額的手段，忽視了其作為銀行業務創造效益的基本功能，加之廣大客戶對銀行收取手續費缺乏認識，大部分中間業務成為銀行的無償服務，商業銀行發展中間業務只講服務，不收費或少收費，致使銀行信用價值扭曲錯位，使中間業務的應得收入流失，不能產生效益，挫傷了各銀行開辦中間業務的積極性。開辦業務中間業務發展存在非商業化趨向。

(二)市場缺乏自律，無序競爭猶存 經過央行和銀行監管部門的長期不懈努力，我國金融市場無序競爭的態勢得到了有效控制，市場競爭行為逐步趨于規范。但由于市場機制的缺陷以及國內基層商業銀行間協商與溝通渠道的不暢通，無序競爭的土壤并沒有得到根除。少數基層商業銀行自律觀念淡薄，各自為政。為了在中間業務方面贏得市場的主動，有的不顧自身承受能力，不進行深入的投入產出分析，粗放經營，賠本賺吆喝。有的不計后果，違規操作，引發惡性競爭，擾亂了正常的金融秩序。

(三)經營管理水平亟待提高 在經營上，基層商業銀行開展營銷活動手段單一，很少從客戶需求、市場需要等方面去分析和研究，往往使營銷作用收效甚微。管理方面，目前中間業務組織管理體系雖然初步形成，但是，在中間業務的管理上缺乏一套完整的管理辦法。基層銀行對中間業務的經營原則、經營范圍掌握不準，沒有統一的程序可循，完全由各行根據自己的理解實施，缺乏規范性和長期性，影響了中間業務的發展。許多中間業務產品具體的管理與營銷職能分散于業務部門，部門之間缺乏必要的整體配合，整體營銷的合力尚未形成。

(四)大項目及政策性代理業務收費難 當前，一些基層商業銀行為爭辦大項目、爭取政策性代理業務往往競相降低收費標準，有的甚至取消收費。更為嚴重的是，個別基層行為取得中間業務的承辦權，不僅辦理業務花費的人力、物力不收費，而且還要負擔客戶辦公場地、計算機設備、車輛以及通訊設備等費用。這種無序競爭導致部分客戶以銀行是否讓利或讓利多少作為選擇銀行開展業務的標準，助長了客戶大肆炒賣中間業務委托權的不正常情況，損害了金融業的整體利益。

(五)中間業務的綜合營銷機制有待深化實際工作中，有的基層行經營中間業務的不同部門各自為戰，產品管理與市場營銷工作銜接不夠緊密，前臺部門與后臺部門配合欠佳，整體優勢發揮不充分;有的基層行中間業務牽頭管理部門職責定位不明確，人員配備不足，發揮職能必要的手段不夠，沒有起到應有的組織、管理和協調作用;有的區域經濟發達，中間業務市場需求量大，業務機會多，但基層行反應遲鈍、應變能力差，以致坐失良機，影響了業務發展。

(六)中間業務的資源配置、激勵機制不健全一方面，在中間業務資源配置的量上，大大低于存、貸業務，明顯不足;另一方面，中間業務激勵機制線條過粗，沒有細化到重點產品、部門和營銷人員，真正與基層行責、權、利相結合。部分行發展中間業務的激勵機制落實不夠，部門和人員的積極性沒有得到充分的調動與發揮。

二、基層商業銀行加快發展中間業務的對策

基層商業銀行加快發展中間業務必須堅持與時俱進的指導原則，堅持以市場為導向，以效益為中心，對經營結構實施戰略性調整，真正樹立中間業務在銀行的支柱地位。

(一)進一步提高認識，加快發展中間業務統觀世界性大銀行，中間業務占比均在50%以上，有的甚至達70—80%，而我國商業銀行遠遠低于這一水平。因此，必須進一步提高認識，提升發展中間業務的重視度。一是要加強宣傳，改變員工，特別是各級管理人員的觀念，使中間業務的重要性入腦入心;二是要加強政策機制引導，從領導高度重視抓起，制訂并推行強有力的激勵約束機制，以科學合理的激勵政策保證思想認識的提升，從而促進中間業務的快速發展。

(二)整合市場秩序、規范競爭行為 建立和維護公平競爭的金融市場秩序是一項系統工程，需要央行、監管部門、商業銀行共同作出不懈的努力。從央行和銀行監管部門來說，要嚴格執法執紀，全面加強調控和監管，對那些違反“游戲”規則、觸犯金融法規、挑起無序競爭的基層商業銀行，要進行處罰，切實維護市場規則的嚴肅性。對于基層商業銀行來講，要以科學發展觀指導競爭理念。在中間業務的拓展上，既不能只顧眼前忽略長遠，只顧規模不重效益，更不能不守市場規則、不守金融法規，使自己凌駕于金融法規之上。要加強與其他基層商業銀行間的溝通，立足互惠互利，堅持集約經營、規范從業行為，講求投入產出，通過健康有序的良性競爭，為業務發展提速，實現基層商業銀行間的雙贏或多贏。

(三)強化中間業務的經營管理 在經營上，采取靈活多樣的市場營銷手段。一是根據自身的規模和地位，尋找那些與自身優勢和潛力可以結合得比較好的市場機會，采取差異性市場策略，提供獨特的金融產品服務;二是對一些大客戶可根據其特殊的需要，提供“量體裁衣”式個性化服務。在管理上，明晰中間業務牽頭管理部門職責。一是制定中間業務發展策略，協調好行內各部門、各業務品種之間的關系;二是健全中間業務管理制度，加強風險管理。建立包括操作規程、財務管理、風險防范、監督管理在內的各項中間業務管理制度，克服中間業務規章制度建設滯后的問題。

(四)切實維護和執行中間業務定價政策基層商業銀行開展項目、政策性業務代理，收費理所當然。實際工作中，要注意做好與客戶的商務談判工作。同時，借助聯合力量和行政力量來促進服務收費的順利實施。一是積極發揮銀行業同業協會的作用，幫助商業銀行統一對客戶的服務費率標準，規范競爭行為，維護銀行整體利益。二是提請政府強化對機關、事業單位、大型國有壟斷企業金融服務招、投標行為的監督，在具體環節上消除客戶的漫天要價和銀行間的過度競爭。

(五)完善中間業務的綜合營銷機制 一是實施資產、負債、中間業務綜合營銷機制;二是實行行長、部門、網點、客戶經理聯動營銷機制;三是推行營銷主體、產品組合、服務價格、營銷渠道的差別化營銷機制。

(六)完善中間業務資源傾斜、利益分配和激勵傳導機制 一是對中間業務的資源配置要超過其現有的經濟增加值貢獻，從而保障中間業務的快速發展;二是配置好中間業務的戰略性費用，將這部分費用專項用于中間業務的發展，分解落實到部門、到網點、到產品。要完善對部門、網點及個人的激勵政策，全面調動工作的積極性，促進中間業務健康、持續發展;三是改進激勵傳導機制，在激勵傳導機制上實現兩個轉變:即從偏重于費用掛鉤的激勵模式轉變到側重于績效掛鉤的激勵模式;從以激勵部門、網點為主的模式轉變到以激勵客戶經理、個人為主的模式。

F830

A

1003-8078(2011)05-0029-02

2011-08-24

10.3969/j.issn.1003－8078.2011.05.10

姜蘭，湖北武漢人，廣東省農行信貸管理部經濟師。

責任編輯 周覓