市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新理念
——情感營(yíng)銷(xiāo)

孫瑞華

（赤峰學(xué)院 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院，內(nèi)蒙古 赤峰 024000）

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新理念
——情感營(yíng)銷(xiāo)

孫瑞華

（赤峰學(xué)院 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院，內(nèi)蒙古 赤峰 024000）

在情感消費(fèi)時(shí)代，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品看重的已不是商品數(shù)量的多少，質(zhì)量好壞以及價(jià)錢(qián)的高低，而是為了一種情感上的滿(mǎn)足，一種心理上的認(rèn)同.情感營(yíng)銷(xiāo)從消費(fèi)者的情感出發(fā)，喚起和激起消費(fèi)者的情感需求，誘導(dǎo)消費(fèi)者心靈上的共鳴，寓情感于營(yíng)銷(xiāo)之中，讓有情的營(yíng)銷(xiāo)贏得無(wú)情的競(jìng)爭(zhēng).

市場(chǎng)；情感需求；情感營(yíng)銷(xiāo)

美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家，營(yíng)銷(xiāo)學(xué)之父菲利普?科特勒將人們的消費(fèi)行為分作了三個(gè)部分：量的消費(fèi)階段、質(zhì)的消費(fèi)階段、感情的消費(fèi)階段.現(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境已經(jīng)進(jìn)入到了感情營(yíng)銷(xiāo)階段,消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品看重的已不是商品數(shù)量的多少，質(zhì)量好壞以及價(jià)錢(qián)的高低，而是為了一種情感上的滿(mǎn)足和心靈上的認(rèn)同，因此要求對(duì)消費(fèi)者要曉之以理，動(dòng)之以情，持之以恒，尤其是在這愈發(fā)冷淡的科技時(shí)代，情感變成了一種稀有資源，誰(shuí)借用了這種資源誰(shuí)就能引爆營(yíng)銷(xiāo)的革命，實(shí)現(xiàn)大豐收.

1 時(shí)代呼喚情感營(yíng)銷(xiāo)

在感情消費(fèi)時(shí)代，情感營(yíng)銷(xiāo)是一種潮流.所謂感性消費(fèi)時(shí)代就是指消費(fèi)者在做出購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)，所考慮的不只局限于產(chǎn)品的使用價(jià)值，更重要的是出于情感上的渴求和心理上的認(rèn)同，正如日本著名營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家小林敏峰所言：“現(xiàn)在，如果我們不借助于感情心理對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行觀察、分析，就根本無(wú)法理解市場(chǎng)的各種變化”.

有這樣一個(gè)真實(shí)的故事：一個(gè)人乘坐北方航空公司的飛機(jī)去長(zhǎng)沙出差，飛機(jī)降落之后，他提著隨身帶的一捆資料，走到機(jī)艙門(mén)口，空中小姐向他微笑道別的同時(shí)，遞給了他兩塊小方布，說(shuō)：“先生，請(qǐng)用小方布裹著繩子，不要勒壞了您的手.”人非草木，孰能無(wú)情，這位先生備受感動(dòng)，從此每次出差或帶家人出門(mén)，總是首選北航.一句話(huà)，兩塊小方布，換來(lái)了一生的光顧，真是劃算，這就是情感營(yíng)銷(xiāo)，并且是那樣的潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲，所激發(fā)的力量大得可怕.還有不要賣(mài)牛排，要賣(mài)燒烤牛排的滋滋聲，這就是著名的“牛排哲學(xué)”.它不是指烹調(diào)牛排的特殊秘方，而是指出牛排之所以能夠引起食客們趨之若鶩的玄妙之處，在于當(dāng)牛排上桌時(shí)，那滋滋的油爆聲，著實(shí)誘人垂涎欲滴；當(dāng)你打開(kāi)電視機(jī)那句：“不求天長(zhǎng)地久，但愿曾經(jīng)擁有”的煽情廣告，使消費(fèi)者頓時(shí)萌出快意，恨不得立即擁有；當(dāng)你漫步商場(chǎng)那新穎別致的購(gòu)物環(huán)境，溫馨周到的服務(wù)使你流連忘返.這一切使人們意識(shí)到當(dāng)今時(shí)代是消費(fèi)者感情消費(fèi)的年代.

在感性消費(fèi)時(shí)代，由于消費(fèi)者收入消費(fèi)水平已經(jīng)提高到一個(gè)相當(dāng)?shù)膶哟危虼怂麄冑?lài)以衡量產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)就發(fā)生了相應(yīng)而且顯著的變化，如果說(shuō)在量的滿(mǎn)足和質(zhì)的滿(mǎn)足時(shí)代里消費(fèi)者所需要的是“消費(fèi)極大化”，即愈多越好的話(huà)，那么在現(xiàn)階段他們所需要的是“滿(mǎn)足極大化”.其中最為關(guān)鍵的是在心理上獲得的滿(mǎn)足.因?yàn)樵谶@些消費(fèi)者看來(lái)，較多的物質(zhì)并不意味著幸福，家里堆有太多的東西反而索然無(wú)味.只有擁有足夠可愛(ài)的東西，展現(xiàn)自己獨(dú)特的生活風(fēng)格，才是消費(fèi)者真正的追求所在.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家們普遍認(rèn)為，若像以前那樣只是單純地以人口，年齡，職業(yè)，收入等因素為基本依據(jù)制定企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，確定目標(biāo)市場(chǎng)，未免有些捉襟見(jiàn)肘，相反，如若能夠根據(jù)感性消費(fèi)時(shí)代的特殊需求制定企業(yè)相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，或許可以收到點(diǎn)石成金之功效，從而使產(chǎn)品能在市場(chǎng)上打開(kāi)銷(xiāo)路.

從現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)看，企業(yè)所提供的產(chǎn)品應(yīng)該具有滿(mǎn)足消費(fèi)者某種需要的效用，它不僅包括產(chǎn)品有形的實(shí)質(zhì)，而且還包括種種無(wú)形的，能夠給消費(fèi)者以心理滿(mǎn)足的附加價(jià)值.例如，化妝品除了滋潤(rùn)皮膚，還必須能為消費(fèi)者提供某種青春的感受和要求美容的希望.同樣手表除了具有準(zhǔn)確計(jì)時(shí)的效用以外，還能夠體現(xiàn)佩帶者的地位與身份.總之在感情消費(fèi)時(shí)代，在具有感情心理的消費(fèi)者眼中，就已不再是一些原料和零件的簡(jiǎn)單組合，而成為活生生的可以給他們以充分滿(mǎn)足后富有感性的有形物質(zhì).

2 情感營(yíng)銷(xiāo)之妙在于攻心

隨著生產(chǎn)能力的增強(qiáng)，賣(mài)方市場(chǎng)完全被顛覆了，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的整個(gè)過(guò)程由消費(fèi)方來(lái)決定如何進(jìn)行，消費(fèi)者成了上帝，產(chǎn)品被成批成批的生產(chǎn)，可謂琳瑯滿(mǎn)目，生產(chǎn)方也愈來(lái)愈多，可謂花樣百出，消費(fèi)者在這花花世界中，花了眼，亂了心，下不了手，消費(fèi)者在柜臺(tái)前徘徊不決，商家看在眼里，急在心上，為了在同質(zhì)化的產(chǎn)品中脫穎而出，引起消費(fèi)者的注意而展開(kāi)了廣告攻勢(shì)，于是廣告鋪天蓋地而來(lái)，你做廣告，我也做，整個(gè)世界成了廣告的世界，各種各樣的廣告充斥著每個(gè)角落，人們每天有意無(wú)意地要接觸到幾十個(gè)甚至上百個(gè)的廣告.但有人卻說(shuō)，我們接觸到的信息越來(lái)越多，但知道的卻越來(lái)越少，在這種情況下，大眾不免有種想睡去的感覺(jué)，這是一個(gè)品牌傳播的時(shí)代，深庭大院，再好的女兒也難嫁，但是并非所有的女兒都是好女兒，不但必須嫁，還要嫁得好，怎么辦？商家就會(huì)不顧一切推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，甚至對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行吹噓夸大，宣傳失實(shí)或泛濫，最終導(dǎo)致市場(chǎng)的混亂，廣告的虛假讓消費(fèi)者沒(méi)有了信任，從而失去傳播的目的，營(yíng)銷(xiāo)傳播越來(lái)越頻繁，而消費(fèi)者的回應(yīng)卻越來(lái)越少.所以有人又說(shuō)，消費(fèi)者越來(lái)越難于琢磨，面目越來(lái)越模糊.事實(shí)上，不是消費(fèi)者難于琢磨和模糊，而是被騙得越來(lái)越聰明和理性，不再像以前那樣沖動(dòng)，而是在腦際筑起了一道防火墻，敵軍圍困千萬(wàn)重，我自巋然不動(dòng)，他們把錢(qián)包捂得緊緊的.那么我們要打開(kāi)這道防火墻，不妨放下手中的種種利器，先打開(kāi)消費(fèi)者的感情決堤，兵法者，心術(shù)也，在古代戰(zhàn)爭(zhēng)中，講攻心為上，攻城為下，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)場(chǎng)上，要制敵于千里之外，要有效地占領(lǐng)市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，也必須謀劃相應(yīng)的攻心策略，制定全方位多層次的不同策略，以控制和推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的向前發(fā)展.這就要求營(yíng)銷(xiāo)人員一方面要猜透競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的心理，使對(duì)手的戰(zhàn)略不占據(jù)優(yōu)勢(shì)，另一方面猜透顧客的心理，投其所好，使顧客趨之若鶩.

2.1 攻心術(shù)一：貼進(jìn)自尊心

1971年4月，美國(guó)內(nèi)華達(dá)州舉行了一次年度最佳中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者選拔會(huì)，一位體重150公斤的超大型女士南茜贏得3項(xiàng)榮譽(yù)，她開(kāi)了一家專(zhuān)門(mén)以肥胖者為對(duì)象的女裝店，開(kāi)業(yè)之初具有5000美元資本，一年下來(lái)，年?duì)I業(yè)額競(jìng)超過(guò)10萬(wàn)美元，成功的原因何在？她的設(shè)計(jì)和一般女裝店并沒(méi)有什么不同，但在維持女性的自尊心上可謂是新穎而巧妙，她以人名來(lái)替代服裝的不同尺碼，瑪麗是16到20英寸（M號(hào)），瑪格麗是20到26.5英寸（L號(hào)），伊麗莎白是26.5到32.5英寸（XL號(hào)），格麗絲是32.5英寸以上（XXL號(hào)）等，這樣一來(lái)顧客一上門(mén)，店員則不會(huì)有這件特肥特大號(hào)適合您的說(shuō)法，代之以試穿了伊麗莎白正相配，好美好合身，所有的店員也都是刻意挑選的，一個(gè)個(gè)又肥又胖，無(wú)形中讓顧客們有了認(rèn)同感.

2.2 攻心術(shù)二：滿(mǎn)足好利心

商品定價(jià)以尾數(shù)定價(jià)，據(jù)消費(fèi)者求廉的心理，以零頭數(shù)結(jié)尾，化整為零，以促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望的一種策略.據(jù)一些商業(yè)心理學(xué)家研究，報(bào)價(jià)有尾數(shù)的商品銷(xiāo)量遠(yuǎn)比用整數(shù)報(bào)價(jià)的要多，比如，99元，199元，因?yàn)槲矓?shù)定價(jià)使顧客心理產(chǎn)生比較便宜的印象，99元和100元，199元和200元只差1元，但在消費(fèi)者心理形成了一個(gè)檔次差，同時(shí)尾數(shù)定價(jià)還能給消費(fèi)者以貨真價(jià)實(shí)的感受，認(rèn)為有尾數(shù)的價(jià)格是經(jīng)過(guò)認(rèn)真的成本核算出來(lái)的，從而產(chǎn)生信任感.

2.3 攻心術(shù)三：利用好奇心

某飲食店在門(mén)外擺了一個(gè)大酒桶，桶壁上引人注目地寫(xiě)著：“不可偷看”四個(gè)字，凡路過(guò)的人，看到桶上這幾個(gè)字，本來(lái)對(duì)這個(gè)大酒桶毫無(wú)興趣，也禁不住好奇心的驅(qū)使停下腳步看個(gè)究競(jìng)，本來(lái)不想看的人也要看一下，這正是人皆具有的好奇心使之，只要你一看，飲食店老板的目的就達(dá)到了.因?yàn)橥袄飳?xiě)著：“我店有與眾不同，清醇芬香的啤酒，一杯五元，請(qǐng)享用”.這與眾不同，又激起看者的好奇心，就會(huì)想到花五元錢(qián)去嘗試一下他的啤酒到底有什么與眾不同之處，這樣一來(lái)，老板的生意就做成了.

2.4 攻心術(shù)四：提供“定心丸”

四川的寶元通公司從上海進(jìn)貨時(shí)，有兩個(gè)裝有電池的貨包被江水浸濕，這個(gè)公司便將因水濕而受潮的電池集中起來(lái)，扔進(jìn)了垃圾堆.其實(shí)這些電池只是光度消弱而已，完全可以使用，寶元通售電池時(shí)掛起了一個(gè)牌子，上寫(xiě)：“請(qǐng)放心，受潮的電池已被我們當(dāng)垃圾扔掉了”.寶元通由此商譽(yù)大增，一般顧客買(mǎi)東西總是怕吃虧上當(dāng)，寶元通公司明白這一套，他們將受潮的電池全部扔掉，這就給消費(fèi)者吃了一顆：“定心丸”，使人們放心大膽地購(gòu)買(mǎi)商品，事業(yè)自然也就好起來(lái).還有1985年海爾從德國(guó)引進(jìn)了世界一流的冰箱生產(chǎn)線(xiàn)，一年后，有用戶(hù)反映海爾冰箱存在質(zhì)量問(wèn)題，海爾公司在給用戶(hù)換貨后，對(duì)全廠冰箱進(jìn)行了檢查，發(fā)現(xiàn)庫(kù)存76臺(tái)冰箱雖然不影響冰箱的制冷功能.但外觀有劃痕，時(shí)任廠長(zhǎng)的張瑞敏將這些冰箱當(dāng)眾砸毀，并提出有缺陷的就不是合格產(chǎn)品的觀點(diǎn)，在社會(huì)上引起了極大的震動(dòng)，從而海爾亦贏得了能保證產(chǎn)品質(zhì)量的美譽(yù)，消費(fèi)者買(mǎi)著也放心.

3 情感定位：打開(kāi)顧客的心扉

現(xiàn)代心理學(xué)研究認(rèn)為，情感因素是人們接受信息渠道的閥門(mén)，在缺乏必要的豐富激情的情況下，理智處于一種休眠狀態(tài)，不能進(jìn)行正常的工作，甚至產(chǎn)生嚴(yán)重的心理障礙，對(duì)周?chē)澜绫憩F(xiàn)為視而不見(jiàn)，聽(tīng)而不聞，只有情感能打開(kāi)人們的心扉，引起消費(fèi)者的注意，企業(yè)在客戶(hù)服務(wù)總體戰(zhàn)略指導(dǎo)下，在充分了解顧客需要的前提下，要不斷從情感取勝，同時(shí)在引導(dǎo)消費(fèi)者做出購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)，更要用自己周到而獨(dú)特的手段，使顧客對(duì)自己的產(chǎn)品從情感上，心理上產(chǎn)生認(rèn)同.日本松下公司根據(jù)自己多年的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，制定出了一整套營(yíng)銷(xiāo)策略，其中第一條就是：對(duì)顧客視如親人，能否獲得他們的感情，決定企業(yè)的興盛，事實(shí)上，情感定位的最高境界是通過(guò)對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)各要素及營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程注入感情，把原來(lái)沒(méi)有生命的東西擬人化，賦予其感情色彩，從而喚起消費(fèi)者的共鳴.

3.1 商品命名中的情感定位

紅豆集團(tuán)以其富有人情味，質(zhì)量上乘，款式多樣的“紅豆”襯衣，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，該廠的崛起與它擁有一個(gè)令人倍感親切的商標(biāo)名稱(chēng)有關(guān).唐代詩(shī)人王維有詩(shī)云：“紅豆生南國(guó)，春來(lái)發(fā)幾枝，愿君多采擷，此物最相思.”紅豆集團(tuán)公司精心選用象征美好情感的紅豆作為產(chǎn)品的注冊(cè)商標(biāo)，這將情感因素融入品牌的做法，將產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的感情紐帶巧妙地聯(lián)系起來(lái)，并以其豐富的文化內(nèi)涵深深吸引了眾人.老人把它視為吉祥物，非穿一件不可，年輕的情侶把它當(dāng)作愛(ài)情的信物，互相贈(zèng)送,知識(shí)分子由紅豆衣服聯(lián)想到紅豆詩(shī)，因懷古而激起購(gòu)買(mǎi)欲，海外僑胞則通過(guò)購(gòu)買(mǎi)一件紅豆衣來(lái)寄托自己的一片思鄉(xiāng)情.由于紅豆集團(tuán)以紅豆名立譽(yù)，以紅豆詩(shī)傳情，以紅豆衣為載體，把華夏文化灑向世界，把故土情意贈(zèng)與海外炎黃子孫，從而征服了廣大消費(fèi)者的心，紅豆衣很快成為全國(guó)十大名牌之一，原來(lái)名不經(jīng)傳，只有八臺(tái)老式棉毛車(chē)當(dāng)家的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，一躍成為擁有相當(dāng)固定資產(chǎn)的現(xiàn)代企業(yè)，由此可以看到商標(biāo)命名中的情感魅力.

3.2 促銷(xiāo)中的情感定位

在情感營(yíng)銷(xiāo)中，促銷(xiāo)對(duì)情感的依賴(lài)是最直接、最明顯、程度亦是最高的，如今在市場(chǎng)上要讓消費(fèi)者接受你的產(chǎn)品，首先要使其接受你的情感，否則會(huì)遭到無(wú)情的拒絕.正因?yàn)槿绱耍\(yùn)用真誠(chéng)的情感征服消費(fèi)者，進(jìn)而擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售，是買(mǎi)方市場(chǎng)的客觀要求，是促銷(xiāo)策略的必然選擇.廣告是促銷(xiāo)的形式之一，現(xiàn)在電視報(bào)紙雜志等媒體上的許多廣告，老是板著面孔，千篇一律不厭其煩的炫耀自己的產(chǎn)品，效果并不理想，有的甚至?xí)屓朔锤校楦袕V告要求的是在品牌傳播的過(guò)程中，不再把訴求點(diǎn)緊緊地放在產(chǎn)品本身，而是將對(duì)消費(fèi)者的關(guān)懷與新產(chǎn)品利益點(diǎn)完美結(jié)合，獲得廣大消費(fèi)者的共鳴.貴州青酒廠的廣告詞是“喝杯青酒，交個(gè)朋友.”一種友情從中流露了出來(lái)，將消費(fèi)者平時(shí)和朋友聚會(huì)的場(chǎng)景再現(xiàn).山東孔府家酒的廣告詞：“孔府家酒，讓你想家”.將人們溫暖的港灣喚出.雀巢奶粉的廣告詞:“不要讓你的孩子輸在起跑線(xiàn)上，孩子的成長(zhǎng)只有一次”.還有瑞士梅花手表公司推出梅花手表時(shí)，就選擇了情侶配對(duì)的廣告訴求，標(biāo)題是瑞士梅花表擅配對(duì)，副標(biāo)題是當(dāng)你與心愛(ài)的人兒出雙入對(duì)時(shí)，若腕上的手表也能成雙配對(duì)，共印情誼，將是多么有意義呢？這件巧妙的訴求定位能引起相戀的青年男女心理共鳴，并由此對(duì)商品一見(jiàn)鐘情.感人心者，莫先乎情，把情與廣告內(nèi)容自然地聯(lián)系在一起，緊緊扣住消費(fèi)者的情感興奮點(diǎn)，引起他們強(qiáng)烈的感情共鳴，在情感力的驅(qū)動(dòng)下，消費(fèi)者接受你的產(chǎn)品，便是水到渠成的事了.

3.3 包裝設(shè)計(jì)中的情感定位

在感情消費(fèi)追求個(gè)性的時(shí)代，產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)一定要富有個(gè)性和人性，將消費(fèi)者的感情考慮進(jìn)去.

美國(guó)著名的制鞋商塞浦路斯，在企業(yè)瀕臨倒閉時(shí)，聘請(qǐng)了一位名叫弗蘭克·羅里的心理學(xué)家擔(dān)任總經(jīng)理，成功運(yùn)用了情感設(shè)計(jì)使得企業(yè)起死回生.羅里認(rèn)為：現(xiàn)在的消費(fèi)者買(mǎi)鞋不單是為了防寒和防濕，用廉價(jià)和高質(zhì)已不足以打開(kāi)銷(xiāo)路，為了促銷(xiāo)，唯有使鞋子像演員一樣，賦予不同的個(gè)性，不斷以鮮明的形象參加演出.他說(shuō)：“顧客買(mǎi)回去的不是鞋，而是分門(mén)別類(lèi)的情感.”于是塞浦路斯便致力于設(shè)計(jì)各種富有情感色彩的鞋子，推出：男性情感鞋、女性情感鞋、輕盈情感鞋、優(yōu)雅情感鞋等各類(lèi)鞋子，這種別出心裁的定位設(shè)計(jì)為該公司創(chuàng)造了前所未有的銷(xiāo)售高峰.

2008世界的中國(guó)年，中國(guó)的奧運(yùn)年，中國(guó)紅將代表中國(guó)文化走向全世界，百事敏銳地調(diào)查到了這一隱藏的信號(hào)，向來(lái)以藍(lán)色為品牌象征色的百事2007年破天荒地變成了“中國(guó)紅”，做出了歷史性的舉措，首次以中國(guó)的代表色紅色作為底色，推出中國(guó)隊(duì)“百事紀(jì)念罐”，沿襲了100多年的藍(lán)色百事為中國(guó)換上了紅裝，這種變化絕非一時(shí)沖動(dòng)，目的顯而易見(jiàn)，就是為中國(guó)而變，為奧運(yùn)而變，為消費(fèi)者而變，為勢(shì)而變.13億激情，敢為中國(guó)紅的口號(hào)確實(shí)是耐人尋味，百事改變包裝中國(guó)紅活動(dòng)如同一石激起千層浪，在市場(chǎng)上獲得極大反響，紅色既是中國(guó)人民公認(rèn)的喜慶顏色，是中國(guó)人不分地域，不分民族的共同喜好，百事啟用紅色當(dāng)然是投國(guó)人所好，將13億的火紅熱情凝聚起來(lái)，讓小小的一個(gè)可樂(lè)罐，滿(mǎn)載著百事與中國(guó)13億消費(fèi)者的激情共同支持中國(guó)，表達(dá)為中國(guó)加油的決心，它就是很好地運(yùn)用了情感包裝.

3.4 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的情感定位

在不同的市場(chǎng)供求狀態(tài)下，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的要求是不完全相同的，一般來(lái)說(shuō)，當(dāng)商品供不應(yīng)求時(shí)，人們更多地注重其滿(mǎn)足生活需要的程度，對(duì)產(chǎn)品的其它功能的關(guān)切度則相對(duì)降低，供求矛盾越突出，這一特征越明顯.目前我國(guó)大部分商品已成為買(mǎi)方市場(chǎng)，不同企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的同類(lèi)產(chǎn)品在質(zhì)量，性能等方面已無(wú)大的差別，甚至與某些進(jìn)口的同類(lèi)產(chǎn)品比較也是如此，在這種情況下，消費(fèi)者購(gòu)物選擇的標(biāo)準(zhǔn)就由通常的物質(zhì)實(shí)用性過(guò)渡到精神享受性指標(biāo)上來(lái)，即強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品在具備基本功能，滿(mǎn)足生活需要的前提下，注重情感要求，追求滿(mǎn)足其心理需要.如現(xiàn)在的好多商品住宅樓，充其量是半成品的毛壞房，若不進(jìn)行必要的續(xù)建工程是不能使用的，這給消費(fèi)者帶來(lái)了極大的麻煩，不僅推遲了房屋的使用時(shí)間，而且還要消耗大量的財(cái)力和精力.對(duì)此一些開(kāi)明的發(fā)商吸取教訓(xùn)，在開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查，認(rèn)真征求客戶(hù)意見(jiàn)的基礎(chǔ)上，設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)并向消費(fèi)者提供房屋的產(chǎn)成品，從寢室的臥具，客廳的用具，廚房的炊具，衛(wèi)生間的浴具及地面，墻壁，屋頂?shù)难b飾一應(yīng)俱有，使房主拿到鑰匙就可以入住，從而深受人們的歡迎.

4 情感營(yíng)銷(xiāo)的魅力

4.1 情感營(yíng)銷(xiāo)能營(yíng)造更好的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境

情感營(yíng)銷(xiāo)不僅重視企業(yè)和消費(fèi)者之間的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系的建立，更強(qiáng)調(diào)相互之間的情感交流，因而致力于營(yíng)造一個(gè)溫馨和諧充滿(mǎn)情感的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，這對(duì)企業(yè)樹(shù)立良好形象，建立好的人際關(guān)系實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)是非常重要的.

4.2 情感營(yíng)銷(xiāo)能提高消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)度

現(xiàn)在的市場(chǎng)竟?fàn)幦找婕ち遥欠裼袃?yōu)秀的品牌已成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)成敗的重要因素.一個(gè)好的品牌能讓顧客產(chǎn)生偏好，吸引更好的品牌忠誠(chéng)者,但是品牌忠誠(chéng)度的建立除了有過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量，完美的產(chǎn)品市場(chǎng)適應(yīng)性和營(yíng)銷(xiāo)推廣策略外，在很大程度上和消費(fèi)者的心理因素密切相關(guān).情感營(yíng)銷(xiāo)正是以攻心為上，把顧客對(duì)企業(yè)品牌的忠誠(chéng)建立在情感的基礎(chǔ)之上，滿(mǎn)足顧客情感上的需求，使之得到心理上的認(rèn)同，從而產(chǎn)生偏愛(ài)，形成一個(gè)非該企業(yè)品牌不買(mǎi)的忠實(shí)顧客群.

4.3 情感營(yíng)銷(xiāo)是戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)有力武器

市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如戰(zhàn)爭(zhēng)那樣無(wú)情，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)質(zhì)就是與同行爭(zhēng)奪顧客.爭(zhēng)奪顧客除了注意產(chǎn)品質(zhì)量，包裝新穎，價(jià)格公道外，更重要的是要實(shí)施情感營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)鐘情于顧客，對(duì)顧客真誠(chéng)，尊重信任，處處為顧客著想，從而贏得顧客的好感和信任，通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，不斷提高企業(yè)聲譽(yù)，樹(shù)立企業(yè)良好的形象，這樣商家在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中必然取勝.

〔1〕婁向鵬.為中國(guó)而變[J].銷(xiāo)售與市場(chǎng)，2007（11）.

〔2〕兆剛.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)36計(jì)[M].北京：當(dāng)代中國(guó)出版社，2002.

〔3〕吳健安.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)[M].北京：高等教育出版社，2005.

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