浙江巨龍箱包有限公司逆向思維的創意營銷

孫祥和

（浙江省義烏工商學院，浙江 義烏 322000）

浙江巨龍箱包有限公司逆向思維的創意營銷

孫祥和

（浙江省義烏工商學院，浙江 義烏 322000）

浙江巨龍箱包有限公司改變傳統箱包作為工具的思維，捕捉生活細節，拓展箱包內涵，變訂貨商為供貨商，化金融危機為發展機遇，借力電子商務，快速拓展了營銷渠道。其營銷的創意在于逆向思維，促進了參與營銷的多方共贏，給企業市場發展帶來良好的績效。

巨龍公司；創意營銷；逆向思維

浙江巨龍箱包有限公司（以下簡稱“巨龍公司”或“巨龍”、“公司”）成立于2002年，創辦之初和義烏很多中小企業一樣也是一家家庭工廠，最初幾年的發展幾無起色。2005年開始，巨龍公司改變傳統箱包作為工具的思維，開始在創意上下功夫，變訂貨商為供貨商，化金融危機為發展機遇，成為浙江省躋身上海世博會特許產品生產商的唯一箱包企業，市場發展突飛猛進。

一、捕捉生活細節，拓展箱包內涵

創意來源于生活細節。一次，巨龍公司執行董事邵寶玲到鄉下走親戚，親戚小心翼翼地摸著一疊家譜對她說：“現在農村很重視整理家譜，這東西寶貴著呢！只是沒個保管的地方。”言者無意，聽者有心。邵寶玲回家后，馬上組織技術人員著手研發。幾天后，一種防潮、防濕、防蛀的農村家譜箱就推了出來。捕捉生活細節開發新品的創意應用到借鑒他人先進成果方面，通過模仿創新，又能夠起到事半功倍的效果。每年，公司至少要到國外參加三四個國際知名展會，每次回國都要帶回來最新的箱包產品，通過拆解，研究其工藝，進行模仿。公司專門成立了由20多人組成的技術研發中心，每天研發的新產品達10余種。至今，“巨龍”已有七八個產品獲得了國家專利。

二、變“賣包裝”為“賣內容”，“替人做嫁衣”者自己當了新娘

按照傳統思維，箱包只是一種工具，只需要把它做好看了、結實了，就一定會有市場。巨龍箱包改變了這種認識。一次偶然機會，巨龍公司包重新審視了自己的產品，并從一只只空箱子中發現了巨大商機。“當時一位朋友從國外帶回來兩只手表，讓我幫忙設計一只精致的小包裝箱，送給朋友更顯檔次。”邵寶玲說，手表箱設計好以后，她自己看看都愛不釋手。于是她萌生了一個大膽的想法——何不變“替人做嫁衣”為“自己當新娘”。如果自己的產品不再是單一的箱包，而是塞滿不同種類產品的“百寶箱”，其市場空間和利潤空間勢必會得到極大拓展。

“思路決定出路”，公司馬上從國外帶來20只同樣的手表，放進公司設計的包裝箱內推向市場。結果不出所料，這批包裝精美的手表很快被搶購一空。由此，公司找到了一把“芝麻開門”的鑰匙，隨后相繼將紅酒、食品、工具等產品放入箱中。那些昔日向“巨龍”訂購箱包的客戶反而成了“巨龍”的供貨商。目前，“巨龍”的產品種類已經擴展到1800多種，其中裝滿各種產品的“百寶箱”占了相當大的份額。

這種創新的方式對企業和客戶來說都有好處，變“賣包裝”為“賣內容”后，對于企業來說，產品的附加值大大提高；對于消費者來說，在使用了購買的產品后，用來作為包裝的鋁質箱子還可另做他用，可謂一舉兩得。在巨龍公司的樣品展示廳里，一些工具箱、禮品箱里都放有相應的物品，如一款擺滿家用小五金、開酒器、電動器材等工具的禮品箱中的工具都是從市場上采購的，技術人員根據各種工具的大小、形狀和件數，再進行產品設計開發，這樣搭配起來銷售，既方便了客人，也可使公司獲得了更多的利潤。

三、借力電子商務，快速拓展營銷渠道

電子商務為“巨龍”網上“沖浪”插上了騰飛的翅膀。公司營銷中心員工人數每年都在增加，而營銷中心員工很重要的一塊工作就是從事電子商務。公司投入巨資開設了企業網站，把公司生產開發的新品不斷發布到網上，通過阿里巴巴、淘寶網等網站來推銷。公司眼下正在考慮建立一個“網上巨龍超市”，把1800多種產品全部發布到網上，通過網絡渠道把產品推向國內外。除培養自己的營銷團隊，“巨龍”還通過“借梯登高”的方式發展電子商務。目前“巨龍”已經與義烏工商學院簽署了全面合作協議，以推動高校和地方經濟共同發展。“巨龍”提供產品配送，通過義烏工商學院學生已有的網絡平臺進行銷售。這樣既為義烏工商學院學生提供了增加收入的一條途徑，又可把“巨龍”的新品不斷銷往世界各地，可謂校企雙贏。

四、逆勢而上，金融危機成發展絕好機會

傳統思維認為，國際金融危機對箱包行業造成沖擊較大，而箱包行業本身競爭較為激烈，價格戰最易成為箱包企業的營銷策略。巨龍箱包沒有打價格戰，反在艱難形勢下“逆勢而上”，研制投產高檔旅行箱，在產品升級換代上下了苦功，并取得了可喜的成果。2009年PC拉桿高檔旅行箱因其環保、抗震抗壓、色彩艷麗、重量只等于同體積其他箱包三分之一等優點，在發達國家相當流行，成為爭奪每年一度義博會專業觀眾眼球的重磅武器，并贏得上海世博會特許產品生產商資格，也是浙江省唯一一家被世博會選為指定供應商的箱包企業。

在傳統工藝箱包的基礎上，他們成功開發出具有高科技含量的多用智能箱，其中三款產品分別獲得國家知識產權局專利，被廣泛用于科研、航空、軍事、國安、交通、儀器儀表、金融等領域。由于目前國內還沒有鋁箱行業的相關生產標準，而“巨龍”的鋁箱制作走在行業的前列，從而“巨龍”鋁箱生產的企業標準也就成為鋁箱生產行業的“國家標準”。

新款拉桿箱創意新穎、富有文化內涵，采用將油墨印刷到聚碳酸上的創意在箱體上印制了精美的圖案和花紋，引爆了市場，原來只賣一兩百元的箱子，如今能賣五六百元，且其銷售量上升50%以上，公司的發展層次開始從賣產品向賣設計升華。一款看起來與其他箱子沒什么兩樣，卻標著6880元高價的箱子，集合了指紋識別系統和4萬伏的高壓脈沖電等技術。如果不是預先設定的合法主人，就無法通過指紋識別，當然也打不開箱子；如果未經允許想移動箱子還會被電擊，是與國內高等院校、科研機構合作研發的高科技產品。這種“盜不走搶不走的箱子”，特別適合放置重要物品，很受高端用戶的青睞。

五、啟示

創意營銷是通過營銷策劃人員，思考、總結、執行一套完整的借力發揮的營銷方案。創意營銷能夠帶來銷售額急劇上升，一份投入十分收獲，給企業帶來意想不到的收獲。浙江巨龍箱包有限公司的營銷創意突出一個“逆”字：抓住細節做大文章，變“賣包裝”為“賣內容”，“替人做嫁衣”者自己當了“新娘”，反金融危機的危機為發展機遇，在新品開發、新材料使用上突出創意并帶動企業轉型升級。“逆”字還體現在每一種創意都產生一種雙方、多方利益共贏的效果：生活細節的捕捉，網上“沖浪”的活動，“賣內容”、“賣設計”等首先是迎合了消費者的內在需求，同時還促進了校企雙贏、訂購商、供貨商的雙贏。這是一種顛覆傳統認知觀的創意，也是雙方、多方共贏的創意活動。

[1]張書樂.實戰網絡營銷[M].北京:電子工業出版社，2010.

[2]中國就業培訓技術指導中心.營銷師國家職業資格培訓教程[M].北京:中央廣播電視大學出版社，2006.

[3]謝衛群.世博會需要創意營銷 [N].人民網，2010-05-10.http://news.qq.com/a/20100510/000122.htm.

[4]林景新，高騰.2009年十大創意營銷案例盤點分析[EB/OL].博銳管A理在線,2010-01-12.http://www.boraid.com/darticle3/list.asp?id=126832.

[5]周律江.“巨龍箱包”：員工安家的樂土[N].浙中新報,2010-03-10.http://www.jhnews.com.cn/site1/zzxb/html/2010-03/04/content_1109065.htm.

[編輯：李力]

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1671-4806（2011）01-0020-02

2010-12-22

孫祥和（1970— ），男，江蘇東臺人，義烏市市場發展研究所副所長,經濟學博士，法律碩士,研究方向為制度經濟學、制度經濟史學。