商務英語在外貿談判中的應用技巧

日照職業技術學院 趙煥娟 黃鑫

1 商務英語在外貿談判中的重要作用分析

近些年來，中國對外開放向經濟社會生活更深更廣的領域發展，越來越多的國際間交往進入我們的貿易活動。特別是在中國加入世貿組織以后，2008年北京奧運會和2010年上海世博成功舉辦，使中國在世界貿易舞臺上樹立了良好的國家形象，吸引了更多的外國公司前來在中國投資，希望獲得更多的合作機會。而每一個中國優秀企業都是潛在合作對象。作為國際通用外語—— 英語是中國企業與國際社會進行交流合作必須使用的交流工具，其重要性是不言而喻的。與此同時，中國企業與歐美國家的經貿合作不斷深入的過程中，英語的作用已經不僅體現為是一種人際交往的基本工具，更為重要的作用在于，它是提升我國企業國際競爭的一種手段。當我國企業在與外國企業進行貿易合作時，商務談判是一個關系到雙方切身利益的非常重要的活動。在這個方面，商務英語實際上發揮了極為關鍵的作用。這是因為，商務英語是具有專門用途的英語類型，最為突出的特點是實踐性。因此，商務英語除了基本的日常生活中的信息交流功能之外，更具有強大的英語實際交流能力，而這一能力集中體現在企業外貿談判中必須運用英語口語進行交流，就貿易活動的各個問題進行詳盡的洽談和協商。從這個意義上，我國企業必須站在企業發展戰略的高度，認識到商務英語在外貿談判中的重要作用，掌握和運用好商務英語關系到企業能否提高自己的外貿業務能力，能否爭取到對外貿易談判中的主動權。

2 商務英語在外貿談判中的應用技巧

商務英語常用于對外貿易談判的活動當中，是屬于一種具有專門用途的職業英語。在人際交往中，應用技巧主要是指能夠獲得談話對象信任和相互理解的語言和行為。同樣，在商務英語的應用過程中，也存在技巧的問題，即如何運用恰當的表述方法和行為，建立起雙方融洽關系，準確地表達自己的觀點。只有掌握和運用好商務英語應用技巧，才能收到良好交流效果，而在外貿談判中，這一點表現的尤為突出。

2.1 談判之前做好充分的準備工作

談判之前的各項準備工作構成了外貿談判的重要組成部分。盡管這些工作都是談判前的功夫，但卻是確保談判成功的重要基礎性工作，也是商務英語應用技巧的一部分。一方面，通過事前的準備工作徹底摸清談判對手情況，并加以分析研究，找出對手的弱點，然后結合本企業實際草擬談判提綱內容，確定談判的重點；另一方面，必須對整個談判進展有一個通盤考慮，善于把握談判中的每一個步驟的進展，調查和分析的談判的關鍵點，做到知已知彼。

2.2 全面準確了解彼此的會談意圖

要全面準確了解對方的意圖，關鍵是要認真傾聽談話內容，再決定自己應做怎樣的反應。由于商務英語的外貿談判常常用到許多的專業術語和習慣用語，談判代表一定要注意傾聽對方的每一句話，特別是談判中用到的習慣語和具有隱含意義的專業語法和語句。這些都是建立在了解和熟練掌握商務英語專業術語和習慣語的基礎上的，而傾聽談話內容的重點應放在聽取對方提出自己的觀點。比如，對方提出某一交易事項的報價，我方則要認真聽取對方的意思表達，明確無誤地理解對方意圖，從而提出自己的意見，就價格進行協商，雙方各自讓步，并最終達成貿易協議。

2.3 商務談判要體現出禮貌原則

禮貌是人類共同的交際技巧，除了體現在行為舉止上，更多地是體現在人們之間的語言交流。禮貌用語可以維護在談判雙方基本利益的前提下，營造出良好的交流氛圍。例如，If you accept our offer, we would greatly appreciate it(你方若能接受我方報價，我方將不勝感激)；We are very sorry to hear that you suffered losses in this incident(我們非常遺憾得知你方在這次事件中遭受到損失).此外，談判中如何發問就是很有講究的。間接發問相對直接發問來說，給人的感覺更友好和禮貌，更便于展開交流空間，而且問題的難易度的把握也是很有談判藝術技巧的，問題太難或太易，都可能限制談判方的話題展開和發揮、深入。再如，I will now begin to introduce to you the details of the transaction，and what are you particularly interested in?(我現在將開始向你介紹交易的細節，你有什么特別感興趣的嗎？)建議在提問時，伴隨著談判的深入，逐步加深難度。

2.4 提倡使用具有模糊語言，表達上力求幽默委婉

眾所周知，商務英語談判的語言要求具體簡潔、清楚正確，以避免造成商務活動中的誤解和不便。這似乎否定了模糊語言的運用。其實不然，模糊語言的適當應用，會使商務談判語言顯得更加嚴謹、準確、禮貌、得體。因此，我們要學會恰如其分地在商務英語談判中使用模糊語言積極的一面，在商務活動中更好地表達出交際目的。模糊語言可以采用如下兩種表達方式。其一：盡量降低肯定值比例。比如使用“有一些”、“基本上”、“大致”這種修飾詞來避免武斷結論。還可以采用“It is estimated that(估計)”、“I'm afraid(恐怕)”，“可能會”這樣一些突出主觀性意味的修飾詞。在商務談判過程中，靈活應用模糊性語言，一方面可以回復一些棘手的問題，同時又傳遞了一些附加信息。例如，We have received the goods,finding that there appears to be some mistakes in your list of goods.(我方收到貨物后，發現你方填制的貨物清單似乎存在失誤。)表明談判過程比較困難、準備材料不完備這樣的現狀，提醒發問方理解和體會。這樣也體現了談判方較好的談判素養，盡量避免把自己暴露在不利的立場上。

2.5 學會說“不”

如何拒絕他人也是商務談判中務必掌握的一項技巧。商務談判中，忌諱生硬地直接拒絕對方，而應當采取一些更靈活有效的技巧來處理。

(1)條件附加法。為了避免直接拒絕對方企圖而造成雙方關系的緊張局面，可以采用更靈活更委婉的方式。表面上先接受對方的條件，但同時圍繞條件的實施展開更豐富的條件申請。舉一個例子，有一位古代謀士，面臨他的競爭對手的挑戰。對方建議國王派他去領兵攻擊一處易守難攻的要害之地。他面對這種刁難，馬上應允，但同時向國外申訴為了實施這次襲擊，必須要他的對手協助的情由。后者見反倒把自己牽連進去，馬上又勸國外取消行動。商場如戰場，一些在戰場上屢試不爽的謀略同樣可以運用到外貿談判桌上。

(2)連續發問法。在外貿談判中，妙語連珠是一種境界，而如果能夠面對對方的過分要求和刁難行為能夠連環炮發，追問不止，也同樣能給對方造成一種兵臨城下的威勢。一方面有利于對方反思你的個人談判能力，不敢再無故滋生是非。同時，也能促使對方很好地反省自己提出的過分企圖，或者于理不合，或者于情不合。

3 商務英語在商務談判中的一些注意事項

3.1 談判人員素質的問題

要提高談判人員的素質水平，商務談判活動中，談判雙方人員的談判水平發揮著重要的作用。一個素質良好的談判人員，既要有豐富的業務知識，也要有豐富的談判技巧及談判經驗，還要有良好的心理素質和談判素養，能自信的面對談判過程中碰到的各種困難和挫折。同時談判活動又是一種集體的活動，既要有個人的優秀談判技術，也需要談判團對整個集體的合作，包括知識上的互補，工作上的協調，角色的彌補。既要有人唱白臉，開門見山針對問題，圍繞談判目標展開交鋒，也要有人唱紅臉，緩和氣氛。

3.2 談判過程要理解談判對方人員的特點

所謂知己知彼，百戰不殆。談判過程也是一個充滿交鋒的沒有硝煙的戰場。只有充分了解談判對方的文化背景、行為特點，才能在求同存異的原則下，充分體現各方的共同利益。同時對具體談判過程的順利交流也是意義重大。否則，因為文化差異而造成一些理解上的分歧，可能給談判成功造成很大的妨礙。

4 商務英語在未來商務領域中的意義

目前，國外很多國家的高校都相當重視商務英語教育，商務英語課程的開設較為普遍，圍繞該課程的商務交際英語考核也很重視，相關的培訓機構也為數不少，這些都為商務英語發展和商務人才的培養提供了很好的條件。尤其在中國加入世貿組織后伴隨中國國際貿易蓬勃發展，商務英語課程也得到了迅速發展。而伴隨著國際商務英語專業委員會的成立，商務英語學科的成熟和壯大也顯而易見。

隨著國內很多企業走向國際市場和國際跨國企業入主中國市場，涉外商務談判變得日益頻繁，商務英語在涉外商務談判中的應用也越來越普遍，這就進一步加大了商務英語的教育和商務英語人才培養的需求。一方面，要求相關人員，熟練掌握商務英語知識，具有良好的語言功底，能夠無障礙地與國際商務人士進行溝通交流和談判。另一方面要求商務英語人士能更全面深入地了解各國文化背景，相關國家人文習慣和特點，收集更廣泛的歷史人文信息情報，了解各國經濟發展動態。只有通過更多的閱讀，了解和交往，才能真正提高跨文化商務交流水平，為商務交往的成功創造有利條件。

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