競爭視野中的市場營銷要素分析

柳州職業技術學院 余球

世界經濟已經進入知識經濟時代，知識經濟徹底改變了人們傳統的生活方式，企業也不例外，知識在提高企業經濟效益和勞動效率的同時，也給企業的發展帶來前所未有的挑戰，給企業的管理、市場營銷帶來深刻變革。全球經濟一體化使得企業間的關系越來越密切，合作與競爭并存，競爭也越來越激烈，傳統的市場營銷方式已經不適應市場的需要，越來越多的企業意識到創新市場營銷要素已經成為取得競爭優勢的關鍵。因此，對我國的企業來說，在激烈的國際競爭環境下，根據自身的實際情況，科學利用現有的條件和技術，創新市場營銷要素，是企業生存和取得優勝地位，實現企業發展和戰略目標的主要手段。

1 創新市場營銷觀念是打開市場的先決條件

在市場經濟條件下，市場是企業生存之本，脫離了市場，再好的產品也銷售不出去，市場決定企業發展的關鍵因素,對于企業管理者來說，要把握好市場，首先要改變市場營銷觀念。市場信息瞬息萬變，對于市場上出現的各種信息，企業管理者要準確把握，及時改變營銷概念，充分利用市場信息制定相應的營銷策略以適應市場的變化，才能在激烈的競爭中處于不敗之地。

首先,要把握市場營銷思維的轉換。在大生產時代，企業只要能生產出產品，市場都是供不應求，根本不用愁銷路。但隨著生產力的提高，過去供不應求的時代一去不復返，人們逐漸認識到市場營銷的重要性，并將注意力逐漸轉移到市場營銷方面來。市場營銷思維的改變促使人們研究客戶需要什么產品，在生產新產品之前重視市場的調研，生產客戶需要的產品，并根據市場的需要對現有產品進行不斷改良以適應市場的需求。

其次,要熟悉競爭環境。在制定營銷策略前要進行市場調查,對競爭對手進行深入調查研究,生成研究報告,根據調查結果制定相應的市場營銷策略或調整策略,俗話說“知己知彼、百戰不殆”，只有充分了解競爭環境和競爭對手，才能從競爭中脫穎而出。把產品的生產和銷售工作作為企業工作的重中之重,使有限的資源發揮最大的效益。

最后，重視產品開發，提高產品的技術附加值。產品是企業參與市場競爭的主體，在國際競爭環境下,企業要在市場中站穩,就必須靠產品領先市場。而科技是產品領先市場的法寶，產品的技術含量決定了其價值,因此，企業在產品開發過程中要加大科技方面的投入，提高產品的技術附加值，才能領先市場，也是產品進行市場營銷的重要賣點。

2 競爭視野下的市場營銷要素分析

在市場競爭白熱化的市場環境中，企業要站穩腳跟并得到發展，如果缺乏有效的市場營銷策略，產品就很難找到良好的銷售渠道，難以得到市場的認可。因此，在激烈的市場競爭中企業要根據自身的特點和市場競爭環境的變化，制定正確的市場營銷策略并有效實施，廣開銷路，占領市場。

2.1 網絡化的市場策略

建立和逐步完善穩定的銷售網絡是企業市場營銷的重要目標。通過銷售網絡可以及時獲取最新的市場信息，對提高企業快速反應能力，并根據市場信息制定正確營銷策略具有重要意義。網絡化的市場策略主要包括以下幾個方面的內容：一是建立一個完整的用戶信息聯系及反饋網絡。擁有忠實的客戶群體是企業的最大財富，通過該網絡及時跟蹤和了解用戶使用產品的情況、需求和對產品的改進建議，加強與客戶的交流，提高客戶忠誠度。二是建立和完善營銷人員信息反饋網絡。企業通過營銷人員反饋的市場信息，將產品銷售的劃分為若干重點區域，并在重點銷售地區設立分公司或辦事處，深入了解大客戶的需求，及時掌握銷售信息及市場情況，提高企業的市場反應能力和應變能力。三是建立專家咨詢網絡。企業與國內外著名營銷咨詢機構或公司合作，也可以聘請擁有豐富營銷經驗的人員、營銷精英、企業管理專家或知名企業執掌人等專業人士，建立一個營銷咨詢網絡，更好地為企業營銷服務。專家咨詢網絡的建立不但擴大了企業的影響力和范圍，也可以從專家咨詢網絡中獲取更多的市場信息，為營銷策略的制定提供參考。

2.2 多元化的產品策略

產品多元化是企業打開市場的重要營銷策略，產品多元化可以根據不同用戶的需求而生產，以滿足他們的需求，對穩定用戶群體起到非常重要的作用。企業在生產的過程中必須堅持以市場為導向的基本原則，在開發新產品的同時要不斷對產品進行改良，加入新的元素，使產品更加有競爭力，優化產品功能和結構，提高產品的技術含量和附加值，提高企業的經濟效益。社會經濟的發展和人們生活水平的提高，人們的需求也在不斷改變，這就要求產品具有更強的競爭力、更多的用途，滿足客戶的需求。具體體現在產品的功能和檔次上，并強化產品的質量管理，增加產品的種類，使產品向多元化發展，這樣才能滿足日益變化的市場需求，為產品占領市場打下堅定的基礎。

2.3 多層化的產品銷售渠道策略

產品銷售渠道是企業產品推向市場的核心環節，產品銷售渠道的建立決定了產品市場營銷的成敗。企業根據市場環境和自身的實際情況，對不同的產品、銷售地區和客戶群體，建立多層化的銷售渠道，將直銷、代銷和經銷商靈活結合起來，發揮各自的優勢，共同打開市場。實施多層化的銷售渠道策略能起到取長補短的效果，有效利用有限的資源，減少產品進入市場的前期開發投入，在最短的時間內發揮最大的效果，穩定已有的市場，開拓新市場；另一方面，多層化的產品銷售渠道也可以提高產品對市場的滲透程度，加快產品的流通速度，以適應不同客戶、經銷商和市場的需求，形成利益共享、風險共擔的營銷格局；此外，多層化的產品銷售渠道也可以使企業資金及時回籠，大大減少企業的經營風險。

2.4 整體化的產品促銷策略

整體化的產品促銷策略有多種促銷策略，一般來說有以下幾種：一是塑造良好的企業形象，加大產品廣告的投放力度。良好的企業形象是產品銷售的第一步，企業要根據自身的實際情況和市場需求，開展各種促銷和公益活動，樹立企業品牌，在公眾中塑造良好的形象，利用電視、網絡、報刊等多種媒體進行廣告宣傳，加大產品的宣傳力度，是產品深入人心，擴大企業的影響，吸引潛在客戶，鞏固老客戶，提高客戶的忠誠度。二是想方設法擴大產品的銷售量。采用先試用、先免費送貨等多種形式鼓勵購買，對用量大、信譽好、長期穩定用戶采取適當降低價格，保持比較穩定的銷售量；對新開發用戶，在互利的基礎上，采取推介、保價方式，邀請來現場訂貨，爭取更多的用戶和更大的銷售量。三是零距離銷售，上門爭市場。對競爭對手的客戶、合同即將期滿的客戶、待選擇購買的新客戶等，銷售人員帶著樣品、資料上門，推介產品，表達建立或繼續保持合作關系的誠意，爭取達成合作意向。

2.5 親情化的產品服務策略

服務在產品的銷售環境中起到非常重要的作用，很多產品賣的就是服務，因此，產品服務的好壞在很多程度上決定了產品銷售的成敗。在產品的銷前、售中、售后整個過程中都要堅持顧客至上的原則，要始終表現謙虛溫和的服務態度，體現誠實的品格和進取向上的精神，讓顧客感覺到你的信賴。在售前可以開展現場使用等活動，邀請客戶參觀產品生產現場，了解企業文化和生產經營狀況，讓客戶認可企業的實力，促成合作；售中要“換位思維”，時刻站在客戶的角度考慮問題，想客戶所想，做好各項服務工作，協調在合作過程中出現的各種問題和相關事宜，讓客戶滿意；售后要利用反饋網絡定期走訪客戶，了解客戶使用產品的情況，幫助客戶解決在使用產品中出現的各種問題，把握住任何向客戶推銷產品和潛在的銷售機會，贏得客戶的信任，與客戶間架設起溝通情感的橋梁，樹立企業形象，最終實現企業的戰略目標。

3 結語

知識經濟時代激烈的競爭環境為企業市場營銷提出了新的要求，要求企業改變市場營銷觀念，利用一切可能利用的條件做好市場營銷，想方設法提高產品的市場占有率，提高企業的核心競爭力。在市場營銷要素中，除了市場、產品、渠道、促銷和服務等5種要素外，人也是其中的一種重要要素。人是創造財富的基本要素，任何企業的市場營銷策略都要由營銷人員去執行，因此，企業要充分調動市場營銷人員的積極性，充分發揮市場營銷人員的特長，建立一支精通業務、高效的市場營銷隊伍，為企業的營銷做出更大貢獻。

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