言語行為技巧在商務談判中的應用

吉林農業大學外國語學院 董雅娟

隨著我國市場經濟的不斷發展，我國同世界各國間的貿易活動日趨頻繁，而商務談判在國際貿易中的作用十分顯著，它是貿易雙方為了順利進行商品交易，彼此間最終就各自的需求達成一致的一種協商活動，是一項貿易雙方解決問題、達成共識的復雜的過程。而語言是貿易雙方進行溝通和交流的工具，是商務談判的橋梁，由于談判雙方經常存在跨文化或理解上的差異，如果談判者不具備相當的語言行為技巧和能力，對雙方遇到的問題進行正確的表達和闡述，談判雙方就容易出現誤解或分歧，導致在談判過程中產生僵局甚至談判破裂造成交易失敗，因此能否運用出色的語言行為技巧往往會決定商務談判的成敗。本文通過對商務談判及商務談判中語言的特點進行總結，并為談判者提供可以借鑒的語言行為上的一些技巧，以期望能幫助談判者在談判過程中對所碰到的一些問題，能夠進行正確合理的陳述、提問、答復以及說服對方，對談判的成功起到一定的幫助作用。

1 商務談判的特點及重要性

1.1 商務談判的特點

商務談判作為一個包含有政策性、技巧性和藝術性為一體的貿易協商活動，它既具有國家間的政治談判、警察與綁匪間的談判等談判活動的共性，因其商務性，還具有一些獨特的個性特征，首先表現在一切的商務談判的目的都是為了實現貿易雙方的各自經濟利益，談判雙方始終圍繞這一目的進行溝通和交換意見。……