供應鏈環境下流通商機會主義行為防范研究

上海建橋學院 尹衛華

復旦大學管理學院 李天鋒

供應鏈上的企業有著共同的盈利目標，從某種程度上講，他們的命運是結合在一起的。然而，由于組成供應鏈的企業在財務上是相互獨立的，他們之間也存在不同的、相互沖突的目標。這就決定了供應鏈上的企業在追求共同盈利目標的同時，會產生侵害供應鏈上其他企業利益，謀求自身利益最大化的動機和行為。而供應鏈上企業間信息不對稱則使這種行為成為可能。企業的這種行為其實是一種機會主義行為。

關于供應鏈上企業的機會主義行為的研究主要是圍繞核心企業展開的。在以制造商為核心的供應鏈上企業機會主義行為的研究中，主要有兩個研究方向：一個是前向研究流通商的機會主義行為，另一個是后向研究供應商的機會主義行為。這主要是基于如下考慮：(1)眾多學者站在制造商的角度對于供應商機會主義行為已經作了較多的研究，并且取得了一定成果；(2)隨著我國一些制造行業如家電業、手機業競爭的日益加劇、流通渠道的逐漸健全，這些行業的企業開始從流通領域淡出，專注于自己的核心競爭力——研發能力或者制造能力。然而隨之而來的是流通商的機會主義行為日益增多，這對制造業企業乃至整個供應鏈的經營業績產生重大影響。而目前對于流通商機會主義行為的研究很少有人涉入。因此，前向研究流通商的機會主義行為具有重要的理論意義和現實意義。本文前向研究流通商的機會主義行為。

1 供應鏈環境下流通商機會主義行為的類型

根據上文關于機會主義行為的分類和分析，我們可以將供應鏈環境下流通商的機會主義行為分為事前信息不對稱引起的機會主義行為和事后信息不對稱引起的機會主義行為，亦即流通商的逆向選擇問題和道德風險問題。

1.1 供應鏈環境下流通商的逆向選擇問題

代理人與委托人的信息是不對稱的。實施供應鏈管理客觀上要求減少流通商的數目，流通商為了加入供應鏈體系，建立與制造商持久的供求關系，就必須展開競爭以獲得為數不多的銷售或分銷資格。流通商的能力是其私有信息，制造商不可能通過觀察直接得到，在資格競爭的過程中，流通商需要通過一些措施向制造商發出信號，表明其具有較高的能力水平。但是這種信號并不一定反映流通商的能力和水平，原因在于流通商為了取得加入供應鏈的資格，可能會向制造商傳遞虛假信息，以騙取制造商的信任，致使制造商做出錯誤選擇并在利益上遭受損害，這就是供應鏈環境下流通商的逆向選擇問題。流通商的逆向選擇問題主要表現為在不具有分銷或銷售某種商品、提供某種服務的能力，不具有健全的財務管理體系等情況下，流通商為了獲得為數不多的銷售或分銷資格，隱匿自己的能力或管理缺陷，虛構制造商所需的能力或管理指標。

1.2 供應鏈環境下流通商的道德風險問題

在經濟活動中，道德風險問題相當普遍。由于不確定性和不完全的或有限的合同使負有責任的經濟行為者(包括代理人和委托人)均不能獨自承擔全部損失(利益)，也不享有行動的所有好處，委托人與代理人之間存在效用沖突，從而產生道德風險問題，并可能導致市場的失衡和低效。

道德風險問題在供應鏈管理中同樣存在，在市場競爭日益激烈，制造商將自己的分銷系統外包，對渠道有較強依賴的情況下，流通商的道德風險行為將會使制造商所處的供應鏈在競爭中處于劣勢地位，甚至會被市場淘汰出局。

2 供應鏈環境下流通商機會主義行為的防范措施

2.1 供應鏈環境下流通商機會主義行為防范的環境要求

2.1.1 建立嚴格的選擇制度是防范流通商機會主義行為的前提

“扶貧先扶智”。工作隊還特別重視曼來村基礎教育事業的發展，通過向掛鉤單位滄源縣公安局統籌資金6.06萬元，向社會籌措資金0.66萬元，幫扶曼來小學修繕校舍，解決了教學樓房屋漏水等問題，讓孩子們安心上學。

制造商對流通商機會主義行為進行防范的最直接方式就是選擇沒有機會主義傾向且能夠完成其要求的流通商。在供應鏈管理中對流通商選擇的主要原則是流通商的資金能力和金融機構信用度高，與制造商所在供應鏈的目標顧客有密切的關系，對制造商忠誠，具有較好的合作精神。具體在選擇流通商時，為減少其機會主義行為，制造商一般應考慮以下幾個指標：

(1)流通商的經營規模。

(2)流通商的管理能力。流通商的經營管理水平，產品經營的經驗和推廣能力及其在執行相關決策、方案方面的能力，是決定一個流通商銷售業績的重要方面。

(3)流通商在行業內的聲譽。

2.1.2 建立完善的監督制度是防范流通商機會主義行為的保證

加強對流通商的監督，其目的是為了避免在信息不對稱的情況下流通商可能采取的機會主義行為。通過監督能夠增強制造商發現流通商機會主義行為的能力，進而能夠公正的對流通商進行評價、獎勵和懲罰，同時監督行為的本身也能對流通商產生壓力，減少其機會主義動機及行為。

有效地監督流通商將為流通商激勵機制的成功實施提供保證。制造商要實現對流通商機會主義行為的有效監督必須做到：

(1)制定出合適的標準，并且針對每種機會主義行為都有明確的界定。

(2)加強對流通商服務水平、管理水平、商譽、信譽等方面數據的搜集。

2.2 供應鏈環境下流通商機會主義行為激勵機制的具體措施

供應鏈環境下制造商對流通商機會主義的激勵主要是根據激勵機制原理，采取一定的激勵手段，調動流通商的積極性，減少由于信息不對稱引起的流通商逆向選擇行為和道德行為帶來的風險，使供應鏈的運作更加順暢，實現共贏的目標。

一般來說，在供應鏈環境下，制造商對流通商的激勵方式主要有以下幾種：

2.2.1 制定合理的價格體系，保障流通商的正常利潤

制造商與流通商盡管在戰略上是合作伙伴，有著相同的滿足客戶需求的目標，但是，制造商絕不能忽視流通商作為獨立的經濟實體的正常的利益訴求。這就要求在以制造商為核心的供應鏈環境下，當流通商通過加強與制造商的合作降低供應鏈運作成本，增強供應鏈競爭力，提高供應鏈經營業績時，制造商應當保障流通商與其付出相應的收益。

在供應鏈環境下，價格對流通商的激勵效果是十分有效的。較低的出廠價格能增強流通商的積極性，不合理的價格則會挫傷流通商的積極性。制造商和流通商合作所創造利潤的合理分配有利于保障供應鏈順暢運行，提高合作的穩定性。但是，價格激勵本身也隱含著一定的風險，這就是逆向選擇問題，即制造商在選擇流通商時，由于過分強調較高的出廠價格，它們往往選擇接受較高出廠價的流通商，而將一些整體水平較好的流通商排除在外。其結果往往是這些被選中的流通商提供的服務不能達到合同約定的水平，會使制造商后續經營出現困境。出現這種劣質流通商排擠優質流通商的根本原因在于，在簽約之前，制造商過分在意流通商接受的出廠價，沒有意識到流通商所接受的出廠價越高則意味著其違約的風險越高。因此，制造商在制定價格體系時，一定要謹慎從事，而不可一味強調誰能接受較高的出廠價。

2.2.2 引入股票期權機制，實現對流通商長期的動態激勵

上述關于制定合理的價格體系，保障流通商的正常利潤的措施雖然能在一定程度上刺激和調動流通商同制造商加強合作的積極性，在一定程度上對于減少和抑制流通商的機會主義行為具有積極效果。但是這種激勵措施存在一個重大缺陷，因為這是一種短期激勵方式，對于制造商長期性地減少流通商的機會主義行為則顯得不足。尋求一種激勵方式將短期激勵和長期激勵有效統一起來顯得十分必要。

隨著社會化分工體系的日益擴大和市場制度的日益高度化，委托代理關系逐漸突破了企業的邊界擴展到供應鏈領域，供應鏈上的制造商與流通商也同樣存在委托代理關系。基于股票期權理論能夠較大程度上解決企業內部的委托代理問題的考慮，我們認為，為了抑制和消除流通商基于短期利益、局部利益的考慮而損害制造商利益的機會主義行為，可以將股票期權制論引入供應鏈。

在股票期權制下，一方面，流通商是否積極提高其管理水平，是否努力降低其服務成本，是否及時支付貨款，是否準確、快速地向制造商反饋市場信息將很大程度上影響到制造商乃至整個供應鏈的市場競爭力和經營績效；另一方面，因為流通商持有制造商一定的股票期權，其前期行為將會間接影響到其未來收益，并且其努力程度與其未來收益正相關。2.2.3 建立優勝劣汰機制，保持對流通商的淘汰壓力

優勝劣汰是世間事物生存的自然法則，供應鏈管理也不例外。為了使供應鏈的整體競爭力保持在一個較高的水平，供應鏈管理必須建立起對成員企業的淘汰機制，否則，供應鏈本身也會面臨被淘汰的危險。按照一定標準對供應鏈各環節的企業進行淘汰，對供應鏈的企業來說也是一種激勵。對于優秀企業來講，淘汰弱者能使其獲得更優秀的業績；而對于供應鏈上業績較差的企業來講，為避免被淘汰的危險，它需要求上進。

在供應鏈環境下，建立優勝劣汰機制，保持對流通商的淘汰壓力是切實可行的。我們知道，在經濟全球化，市場競爭日益激烈的今天，企業間的競爭已經不再是單個企業與單個企業間的競爭，而是以整個供應鏈為依托的企業間的競爭。任何企業要想在市場競爭立于不敗之地，必須緊緊依附于整個供應鏈。在此背景下，任何流通商要想立足市場就必須與包括制造商在內供應鏈上所有的企業加強合作，而這正是以制造商為核心的供應鏈對流通商實行優勝劣汰機制的前提之所在。否則，對流通商實行優勝劣汰機制是不可行的。

在供應鏈環境下，制造商對其下游流通商保持一定的淘汰壓力，既是適應市場競爭，提高供應鏈服務水平的需要，也是有效減少流通商機會主義行為的重要手段。制造商實施淘汰激勵機制，能夠讓流通商一種危機感。為了獲得數量不多的分銷資格及供應鏈管理帶來的群體優勢，流通商會積極完成按照銷售合同規定的服務要求，及時支付銷售款，認真執行制造商制定的價格體系。淘汰激勵機制的實施對于防范流通商的短期行為給制造商及供應鏈上其他企業帶來的風險具有積極意義。

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