美國的“專屬代理人辦公室”模式

從一個想法到風靡全美

一個退休了的農場主能夠做什么呢？美國伊利諾伊州的喬治·邁哈爾從農場退休后的選擇是利用銷售保險來打發余生。

邁哈爾開始到一家小型保險公司做代理人。在展業過程中，他看到了農場車輛保險的商機，也體味到了個人保險代理人制度的一些弊端，并想到了一種克服這些弊端的銷售模式。然后向他的老板提出了采用新模式的建議，但老板卻回答他：“如果你認為你找到了一種好的銷售方式，何不自己開家公司呢？”

不服輸的個性促使邁哈爾真的在1922年創辦了自己的保險公司，取名叫STATE FARM INSURANCE，翻譯成中文是“州農場保險公司”，其宏偉目標是把整個伊利諾伊州的農場保險都給做起來。1928年，州農場保險公司最早的三家保險代理人辦公室成立，向附近的居民提供保險產品和服務。

其后的70多年時間里，州農場保險公司專屬代理人辦公室的布點逐漸遍布全美，并已拓展到加拿大。州農場保險公司的法寶是依靠固定的專屬代理人辦公室，利用州農場保險公司的信譽而不是個人代理人的信譽銷售保險，并為附近的社區提供豐富的理財服務，社區居民在買保險時，像人們到銀行存款一樣，不再關心錢交給某個業務員是否可靠，因為不論誰做專屬代理人，州農場保險公司的辦公室始終在那里。而且更重要的是，州農場保險公司的代理人選拔非常嚴格，需要是在本社區有一定聲望、信譽良好的人士，每個代理人235萬美元的年平均銷售額和面向代理人的豐富的員工福利足以留住任何類型的人才，保險公司和專屬代理人之間形成了長期利益一致的共同體，沒有專屬代理人會欺騙客戶或慢待客戶，因為那將意味專屬代理人會失去在州農場保險公司的這份體面的工作。

目前，州農場保險公司是美國保費收入最高、市場份額最大的財險和意外險公司，人壽保險經營也居美國前8-10名左右。2006年位列世界500強第93位。美國20%的汽車和房屋都是由州農場保險公司承保的，其承保的家庭總數超過了美國全部家庭的20%以上，而且其市場份額還在上升。目前有1.7萬名專屬代理人。如同銀行的網點，專屬代理人辦公室均勻分布于美國的每一個角落。州農場保險公司的廣告語是“like a good neighbor，state farm is there（猶如一個好鄰居，State farm就在那兒）”。

州農場保險公司利用這種銷售模式在幾十年的時間里成為美國保險業的老大，這是那些在美國市場經營了200多年的保險“老店”，甚至邁哈爾本人都沒有料到的。

成功模式及本土借鑒

州農場保險公司可謂是忠誠管理的表率。在州農場保險公司工作的業務員和保險代理人，停留的時間往往是其競爭對手的兩倍以上，而且他們達到的產能也比行業平均數高出40%左右。在爭取雇員忠誠方面，州農場保險公司在招聘時嚴謹慎重。《財富》雜志曾經評論：“州農場保險公司在招聘新業務員時表現出的小心謹慎，絕不亞于一個人在選擇結婚對象時的挑挑揀揀。”在別的企業里一個雇員可能會被隨時解聘，但在州農場保險公司則大不一樣：業務員一旦得到聘用，一般都會終身受聘，除非是雇員本人有欺詐客戶的行為。其實，考慮到州農場保險公司的業務員平均已在該公司干了15至20個年頭，而社會上的離婚率那么高，《財富》用婚姻做比實在是過于保守了。

在州農場保險公司，業務員的職業道路也與其他大多數大型保險公司的職員迥然不同，州農場保險公司的大部分業務員都愿意終身效命公司，從事相同的工作，并且踏踏實實地在各自創業伊始的地區，經營自己的專屬代理人辦公室，盡可能取得更好的聲望和產能。即使有幾位最終決定進入管理層，但一般來說卻意味著收入的降低。因此，進入管理層的人往往是那些的確喜歡從事管理工作、干起來也得心應手的人。

州農場保險公司的營銷模式是值得模仿的。但出于謹慎，筆者認為，任何保險公司的嘗試第一步都應是小范圍的試點。比如，可以選擇合適的大區，在大區選擇合適的區域（最好同時包含城市地區和縣域地區），開展專屬代理人辦公室的試點工作。專屬代理人辦公室在區域內均勻布點、深入社區。辦公室的面積不要求很大，但應體現溫馨和諧的氣氛，使每一個專屬代理人辦公室成為保險公司形象宣傳的定點廣告，資料齊全，服務到位，成為和社區居民交流的場所。辦公室設施應具有現代化特色，利用現有科技，與保險公司建立高速互聯網絡，功能強大，提供投保、核保、簽單、風險管理、理賠等內容的一站式服務，實際上已是分公司服務柜臺的延伸。

與加盟店模式不同的是，辦公室的產權和設備歸保險公司所有，代理人可以流動或更換，但辦公室則要長期存續，成為保險公司設在居民社區的專業網點。專屬代理人可以從目前的個人代理人中遴選，也可以從選定的社區招聘，或者從大學畢業生中選擇。但選拔條件非常嚴格，其基本要求有三：其一，有良好的職業道德或社會聲望；其二，具有金融理財規劃師的基本技能，即不但深諳保險業務，而且懂股票、債券、黃金、外匯、期貨、房地產投資業務，懂稅務策劃，遺產規劃、企業員工福利規劃和退休規劃等理財知識，能夠為客戶提供全方位的理財建議；其三，具有一定的組織管理才能，能夠帶領一個高效率的團隊。其初始的培訓費用可能較高，美國州農場保險公司專屬代理人的初始培訓費用為15萬美元，但這種制度實際上把目前“撒給眾多代理人的\"胡椒面\"”集中到數量有限的專屬代理人的培訓上，下面的工作只是利用激勵和約束制度，留住已經培訓出來的專屬代理人，使之不再流失就可以了。

專屬代理人按保險公司的正式員工管理，除提供社會保險（基本養老、基本醫療、工傷、失業和生育等社會保險）之外，還享受保險公司普通員工能夠享受的員工福利計劃，特別是企業年金和補充醫療保險。

需要特別說明的是，專屬代理人辦公室的銷售模式并不是嚴格排斥現有的個人壽險代理人制度，原來的制度可以轉換，也可以保留。同時，電子商務和電話直銷也是需要加強的，絲毫不能有所偏廢。